杏谩Ｈ嗣腔嵋笠缴强持中乱ǔＫ悄芄蝗缭浮Ａ硗猓愀娌唤瞿芄惶岣吣骋恢痔厥庖┪锏南浚鼓芄淮嘁┪锏南邸；痪浠八担琍axil的广告同样也能够提高Zoloft和Celexa的销售额。
制药公司被要求在发动一场新的广告大战时，将其广告片送交食品与药物管理局审查，以看其是否在风险和收益之间达成了一个“公正的平衡”。如果广告有误导性，食品与药物管理局就会以书面形式通知该公司修改广告或者停止播放。显然，从我们看到的广告片来看，该机构没有完成它的这项工作。首先，该机构的人手就不够。2001年，它只有30名审查员审查递交给它的34 000件直接面向顾客的广告。另外，该机构也不能证实它是否收到了所有应当递交的广告。
此外，在布什任期内，FDA故意采纳了怠工政策。它发出的认为广告存在误导行为的书面通知比以往少很多，有的通知尽管发出了，但发得太晚，有害广告已经播出了（现在书面通知被寄出之前，还要经过FDA的法律办公室的审核）。即使通知很快被发出，也起不到多大作用。某个广告可能会停播，但是取代它的广告可能同样糟糕。一些公司为同一种药物做的一系列推广活动都收到了通知。例如，辉瑞公司由于关于Lipitor的误导性广告在4年内收到了4个书面通知。
在我的印象中，毫无疑问，直接面向顾客的广告与其说是告诉了消费者药物的有关信息，不如说是误导了消费者。并且这些广告影响了医生，有时候在保守疗法（包括不吃药）会更好更安全的情况下，医生却给病人开更贵、更新、而且可能没有什么作用的药物。医生不想疏远他们的病人，他们发现有时随便开个处方比向病人解释半天他为什么不需要吃药，更容易让病人接受。这就是为什么直接面向顾客的广告在其他发达国家（除了新西兰）都是被禁止的原因。
制药业认为这些广告是有益的，因为以前人们可能对某些病症不以为意，或是认为不需要治疗，而广告可以促使这些人去看医生。但是，对广告的健康效果却没有很好的控制。现在不可能将受到广告冲击的人与那些没有受到广告冲击的人的行为进行比较，因为我们每一个人都受到了电视广告的冲击。另外，大多数广告药物并不是为了治疗那些罕见的或是以前无法治疗的疾病，而是治疗那些已经有很多治疗手段的常见病。最后，越来越多的疾病吃越来越多的药到底有没有好处，仍是值得人们怀疑的。我们可以提出强烈的质疑——由于小病而吃进大量药物，并且药物的副作用与药物之间的相互作用给病人带来的痛苦可能比不吃药还要严重。
重要目标——医生
尽管直接面向顾客的广告铺天盖地，但是该行业销售的主要目标却不是公众而是医生。毕竟，医生才是最后开处方的人。如果制药公司能够直接与医生打交道的话，当然比通过病人间接与医生打交道更好。凯瑟琳·葛雷德（Katharine Greider）在她的著作《大贿赂》（《The Big Fix》）中生动而详细地描述了药物广告是如何渗透到执业医生那去的。我提到过制药业雇佣了88 000名销售代表，这些人的职责就是到诊所和医生的办公室里，向医生推销他们的产品。这个比例大概是每5~6个执业医生对应一个销售人员，看你算不算实习生和住院医生了。这些药物推销员和解说员在医药界里无处不在。他们通常都非常年轻、很有魅力、会迎合别人，他们在每一所稍具规模的医院里徘徊，寻找机会与医生搭话，送出各种各样的礼物来为他们的工作铺路（例如，书、高尔夫球和体育赛事的门票）。在许多教学医院里，药物推销员通常都为实习生和住院医生提供午餐，然后一边吃饭一边跟医生聊他们的药物。这种“美食、奉承和友情”的模式给了年轻医生一种互惠的感觉，并会影响到他执业的一生。他们很自然地对那些送给他们礼物的意气相投的朋友十分感恩。一些教学医院已经开始抑制这种风气了，但是还做得远远不够。
药物推销员可以参加医药会议，还可能进入手术室和准备室中，有时甚至还能出现在医生检查病人的诊室或者病床边。病人通常会将推销员误当作医生——当推销员对治疗提出建议的时候，这个误会就更深了。例如，《波士顿环球报》报道的Azucena Sanchez…Scott的案例。当做完乳腺癌的化疗之后，她去见她的医生，发现诊室里有另一个男人。医生告诉她这个陌生人正在“观察我的工作”。
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艰难的销售——拉拢、贿赂和回扣（4）
直到后来她才知道那个人是强生公司分部的药物推销员。于是她起诉了这家公司，最终当然是庭外和解了。但是她的经历并不特殊。制药公司每天给医生数百美元，以使他们允许销售员和病人见面，这被称作“实习计划”。先灵葆雅公司的推销员解释说：“这是另一种与医生建立联系的方式，并且能够促进业务发展。”她这样说十分坦率。但是，不应当利用病人来达到这个目的。
药物推销员在医生的办公室里与医生见面，对制药公司和医生来说都是非常重要的。他们之间是共生共荣的关系。药物推销员在医生日常生活中的重要性，现在怎么说都不夸张。一个普通医生每周都要被几个推销员造访（如果你还记得一个药物推销员对应五位到六位执业医生的比例的话，你就不会对此感到惊奇），如果是某方面的专家，那么他一天之内就可能被好几个推销员拜访。推销员不仅与医生交朋友，还会与周围人交朋友，他来了之后一般会亲切地向每一个人问好，有时候还会提供午餐。医生则通过药物推销员来了解最近出了什么新药，以及从哪里获得免费试用品。
送给医生的礼物通常很慷慨。医生如果想去豪华餐厅用餐，他随时都可以去；在那里，制药公司派来的专家可能会与他交谈。此外，还有其他很昂贵的礼物。《今日美国报》的一篇社论写得十分精彩和准确：“圣诞树，华盛顿红人（Washington Redskins）橄榄球队比赛的免费入场券，顺带有香槟接待酒会，全家到夏威夷度假，大把的钞票，这些礼物可能会使公共官员和政府承建商脑袋里充满‘受贿’的红色警报，但是，很多医生并不这样认为，他们收下了这些令人下巴都要掉下来的礼物。而制药公司之所以这么出血，就是为了在竞争日益激烈的市场上使自己的产品胜出。”
2000年，美国医学会（AMA）为了规范这些行为发布了一项指南，制药业2002年开始执行（稍后还有更多的指南出台）。2002年，美国卫生与公共事务部的总监察长办公室提出了一项警告，给医生赠送巨额礼物可以按照反回扣法来量刑。这些警告对极端行为有所威慑，但是指南的执行是自愿的，甚至警告本身都充满了法律上的漏洞。
免费试用品是最重要的礼物之一。这是使医生和病人熟悉一种刚获得批准的药物的最有效方式，即使这种药物的疗效还不如那些更便宜的旧药，或者疗效与其相当。因此，制药公司销售新药时往往给医院和健康维护组织（HMOs）很大的折扣。例如，哈佛的两所教学医院在它们的处方里包括Nexium，因为阿斯利康公司给它们很大的优惠。这是一种促使药物转换的诱饵，尽管转换的仅仅是价格而不是真正的产品。当病人出院的时候，他的处方上写着Nexium，这时他只能按照市场价格购买药物了。
医生在有管理的保健制度下越来越忙，药物推销员越来越难以找到足够的时间跟医生面对面交流。他们的造访要求越来越多地遭到拒绝，拜访时间也被压缩成了一两分钟——“把产品放在门口就行了”。争取医生的时间和注意力的激烈竞争催生了一个新兴行业，专门帮助药物推销员快速地盯住目标。处方追踪公司从大型连锁药店那里购买关于医生开方习惯的信息，然后将这些信息卖给制药公司。这样，药物推销员在拜访一个医生之前已经知道他以前开过哪些药物，这样他们就能有针对性地用三寸不烂之舌打动对方，充分利用时间。如果他们知道该医生开过竞争对手的药物，就会多花时间诋毁对方的药物而假装自己并不知道该医生使用过这种药。然后，他们就观察该医生后来开的药方，看看这次拜访有没有效果。这种导向型策略使得制药公司将注意力集中在最有希望的医生身上。
一个教训
许多推广活动其实就是贿赂和回扣。尽管这是违法的，但却很少被告发。一个案例是TAP制药公司的抗癌药物Lupron。这个故事值得我们细细品味，因为这是一个很有代表性的案例，分析它有利于我们了解该行业的总体情况。
Lupron是治疗前列腺癌的一种激素疗法。这种病的大多数患者都超过了65岁，因此符合医疗保险的条件。这种药物需要大约每月在医生的诊室里注射一次，80％的费用由医疗保险负担——这与门诊病人的药物不同。医生直接从制药公司购买药物，然后按照公司给出的平均批发价格向医疗保险机构要求补偿。20世纪90年代中期，Lupron开始面临一种同类药物Zoladex的竞争，后者更便宜。为了说服医生仍然使用Lupron，TAP药厂将它的平均批发价格提高到一剂500美元，以350美元的价格卖给医生，医疗保险补偿是按照500美元计算的，于是医生就可以将中间的差额装进自己腰包——所谓的“差价”。这当然是医生继续使用Lupron的重大原因。根据政府起诉人的指控，该公司实际上是用纳税人的钱来向医生行贿，让他们开该种而不开另一种更便宜的药物。
TAP做的远不止这些。1996年，该公司还试图说服马萨诸塞州的一个健康维护组织塔夫特健康计划（Tufts Health Plan）继续使用Lupron，它承诺为该组织药品计划的医药主管提供一项价值25 000美元的“教育”基金，并且该主管能随意使用这笔钱。这个公司选择了一个糟得不能再糟的目标：该组织药品计划的医药主管约瑟夫·盖斯坦（Joseph Gerstein），据我所知，他是最不可能受贿的人之一。当盖斯坦（Gerstein）拒绝之后，该公司将贿赂提高到了65 000美元。于是，盖斯坦在塔夫特健康计划的支持下向联邦当局做了报告，将谈话录了音，这才使得该公司的非法活动为人所知。
艰难的销售——拉拢、贿赂和回扣（5）
最终，过了很久以后，盖斯坦和TAP制药公司的一个内部举报人一起以违反联邦《反不实请求法》（False Claims Act）起诉了TAP，TAP最终认罪，承认对医疗保险机构有欺诈行为，处治了罪犯并赔偿了8亿7千5百万美元。另外还有11位TAP的雇员以及一名马萨诸塞的医生被控参与欺诈。指控中包括TAP的药物推销员向医生行贿，手段包括度假旅游、免除债务、送电视机和录像机、以“教育基金”为名给的现金以及免费试用品（这些试用品可以向医疗保险要求补偿）。这一案件轰动一时，但是与TAP及所涉医生相似的行为依然非常普遍。富有讽刺意味的是，Lupron的竞争药品Zoladex的制造商阿斯利康公司不久之后就为类似的起诉支付了3亿5千5百万美元。
在TAP案件公开之后一年，美国药物研究与制造商协会发布了与美国医学会（AMA）发布的相似的自律性指南。指南规定赠送给医生的礼物价值不应超过100美元，并且要求礼物应当与疾病治疗相关——例如书籍等。但是，该指南并没有规定赠送礼物的频率。一周一次？一天一次？它也没有告诉我们，既然这些礼物的成本最终都要算入药品价格中去，为什么还允许制药公司向医生送礼物。该指南也允许赠送更昂贵的礼物或旅行，只要公司能够证实这些是为了进一步的教育或研究即可。
30％的价格涨幅
制药公司说药品价格昂贵是因为研发成本很高，那么，它们对更高的销售费用又会说些什么呢？是否会说这也是高价的理由呢？不太可能。相反，它们尽可能地隐瞒这个事实，即2001年，消费者因为销售推广活动而承受了30％的涨价幅度（相当于那一年35％的“销售和管理费用”中销售费用所占的比例）。这才是游戏的实质，而要证明这一点比揭露制药业研发费用的秘密还要困难。由于销售费用并不涉及到专利权问题（而研发费用就是以这个理由来隐瞒的），对此保密的唯一合理解释就是为了避免引起公众的反感。制药业确实应当向公众明明白白地解释一下它是怎么花掉赚来的那么多钱的，它欠大家一