《世界最杰出的十大推销大师》

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世界最杰出的十大推销大师- 第5部分


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  原来是这样,他并非真的讨厌保险,而是不喜欢推销员。看到问题的实质后,事情就好办了。在接下来的交谈中,我始终都保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到我们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。
  大家都知道刚开始推销保险时,我走了很多弯路,因为手头没有一个客户,我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后,进行挨家挨户推销,访问15家后回公司,第二天,从第16户开始,访问到第30户。第三天,从31户开始,访问到第45户。第四天,重复第一天回访。

原一平 第四章  (2)
这样做通常没有什么明显的效果,但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候,那位客户说:“怎么又是推销保险的,你们公司的推销员前些天才来过,我讨厌保险,所以他们都被我拒绝了!”
  “是吗?不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧!”
  这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒,说话这么风趣。”
  “矮个没坏人,再说辣椒是愈小愈辣!只要您给我30分钟时间,您就会知道我与那位仁兄有何不同。”
  这位客户也许忘了,我就是他以前见到的那个推销员,但我并没有说破,我想,一定要设法把准客户逗笑,然后自己跟着笑,当两个人同时开怀大笑时,陌生感就会消失,彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点:
  ——千万不要油腔滑调,否则,一不小心“幽默”便成了油滑,这样会让人生厌。
  ——说话时要特别注意声调与态度的和谐。
  ——是否运用幽默要以对方的品味而定。
  无论从事任何职业,我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机等等,而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。
  微笑如同直通人心的世界语,它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在,有人说“原一平的微笑价值百万”,其实,只要你充满自信真诚的胸怀,你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
  36岁那年,我加入美国百万圆桌协会(该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员)。此后,我协助日本政府设立寿险推销员协会,后来我又被推选为会长。
  我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军,连续17年推销额达到了百万美元。
  1962年,日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范,从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来,我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见,他当众慨叹道:“你很了不起啊,身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章。”
  “改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理,也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地,你都要毫无畏惧,用你的笑容去对付它!
  
  不要和客户争论
  
  永远不要和客户争论,这是推销员必须牢记的原则。曾经有一个推销员因为忘记了这一原则,而导致所有的努力都白费的情况:
  “我想您投500万元比较妥当。”这时候,对保险还一知半解的准客户,就被推销员所提出的数额吓呆了。
  “什么,500万元!这么多?!”
  “差不多要付这个数目。”
  “哎呀!我付不起啊!”
  “数目越大保障越高嘛!”
  “我也知道愈多保障愈高,可是心有余力不足!”
  “我看这样好啦!先投保300万怎么样,等手头宽裕时再增加保额。”
  “不行!我只能投保100万。”
  “什么,100万元,那怎么行?”
  “喂!你要搞清楚,是你付钱还是我付钱?”
  如此你来我往,争论不休,其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说:“我认为保费还是太高了,我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝:“我负担不起,过一段时间再说吧!”
  一个很好的开始,为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在我们只想到自己的业绩,而没考虑到准客户的需要所致。事实上,推销保险又不是在拍卖物品,怎么能够与准客户讨价还价呢!我的处理方式是,除非准客户已经体检通过,否则不提投保金额的问题。
  因为在准客户体检之前,根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定,怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。
  所以,每当有准客户问我:“投保的金额要多少呢?我每个月要支付多少钱啊?”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保,要到体检后才能确定,所以目前最重要的问题,还是赶快去体检。”
  根据我几十年的经验,经过我如此回答之后,99%的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实,就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前,我认为“关于投保金额的问题,您还没有权利问我”的说法,是绝对正确的。
  等到体检通过,就是决定投保金额的时刻,也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后,要立刻收保费,绝不可耽搁。
  原因何在呢?因为体检刚通过,证明自己身体健康,任何人心情都会比较愉快,这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝,可能会发生延期投保或降低保额等问题,千万要留意。
  一旦收妥保费,不管你跟这位客户的关系已经如何亲密,都要拔腿就走。道理很简单,任何人在缴付一笔金额不少的保费之后,心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥,就会改变了主意。
  “我刚缴了保费,不过想想实在太多了,我想还是把保额降低到x万元,以后看时机再增加吧!”因为你的逗留而招来这句话,就太冤枉了。
  

原一平 第五章  
让客户自己决定
  
  我已经多次拜访过一位准客户,但从来不主动详谈保险的内容。有一次,客户问我:“原先生,我们交往的时间不算短了,你也给了我很多帮助,有一点我一直不明白,你是做保险业务的,可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容,这是为什么?”
  “这个问题嘛……暂时不告诉你。”
  “喂,你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?”
  “怎么会不关心呢?我就是为了推销保险才经常来拜访你啊!”
  “既然如此,为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”
  “坦白告诉你,那是因为我不愿强人所难,我向来是让准客户自己决定什么时候投保的,从保险的宗旨和观念上讲,硬逼着别人投保也是错的。再说,我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不够,在这种情形下,我怎么好意思开口让你买保险呢?”
  “嘿,你的想法跟别人就是不一样,很特别,真有意思。”
  “所以我对每一位准客户都会连续不断拜访,一直到准客户自己感到需要投保为止。”
  “如果我现在就要投保……”
  “先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且,你还可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。”
  “好,我这就去体检。”
  在我50年的保险推销生涯里,我从不勉强任何客户投保,如果忽视了这一点,而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话,将会产生许多中途解约的后遗症,这是得不偿失的。
  设法使准客户对保险有正确认识之后,再诱导他们自动自发前来投保,这才是保险推销员的正确做法。
  我从来不勉强客户投保,这一点是我最欣赏自己的地方。
  
  妥善保管客户资料
  
  进入日本明治保险公司的时候,我27岁。现在我77岁,50年间的客户量达到了28000个以上,每个月平均下来我用去了1000张名片。
  我按照这些客户成交的可能性,从A到F分级归类,建立了客户卡。
  ——“A”级客户
  表示有投保意思但还没有下定决心的准客户,这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级,大多数都要经过很长时间一级级地上升。
  ——“B”级客户
  一般是因为有其他原因而不能马上投保,但这类客户都会晋升至“A”级。
  ——“C”级客户
  与“A”级相同,但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
  ——“D”级客户
  不存在身体方面的因素,这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约,如果没有固定的收入,继续投保就成了问题。
  以上四级客户的共同特点是了解保险制度,都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料,我针对这些客户的不同特点,采用不同的方法。
  “E”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解,有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“A”级。
  “F”级准客户有两类:第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段,他们可能很富有也很健康,但由于还在调查,所以暂时未进行拜访,如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“A”级。
  不论哪一级的准客户,只要与他们有过接触,我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如:
  ——交往的情况、时间、地点、谈话内容等;
  ——为什么不能深入交谈;
  ——自己为客户所做的服务;
  ——自己对这次访问的看法。
  从你记录的这些内容中,你不但要看出准客户的全部情况,也要看出自己在这次行动中的表现。通常,在记录这些内容的时候,我通常会回想当时谈话时的情形,一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应,以便能更好地接近客户。
  其实,除了上述的“A”至“F”级的准客户之外,还有一种让人无法掌握的客户,可能是因为我的努力不够,或者他们的条件有限,我一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。
  这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来,暂时放在一边待用,不过一旦我有闲暇时间,就会重新翻看检查,看是否有所遗漏,以便重新发现有用的客户。
  爱好也是人精神的一种寄托,我的爱好就是拜佛、散步、看报,这是我每天必须完成的三样工作。
  有一天,我正在吃早餐,突然被报纸上的一则新闻吸引住了,新闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑海中浮现。
  “啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我,感到莫名其妙。
  “一定是很久以前被我从‘F’级被淘汰的N先生。”
  我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了,他是一家公司的顾问,比较热衷社会公益活动。
  我一边翻看客户资料,一边告诉妻子:“我今天的工作计划要变更一下。”
  无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机,也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的,而准客户的情况也随时在变,所以我们要掌握住每一个变化的契机,然后进行最有利的行动。
  因此,准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料,所以都被视之为“机密”档案。可是,这么重要的资料,常因处理方式的好坏,要么成为价值无比的瑰宝,要么是毫无用处的废纸。所以,这就要求推销员一定要妥善保存客户资料,也许你的成功就在这里面隐藏着。
  

汤姆·霍普金斯  第一章(1)
成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功。
  ——汤姆·霍普金斯
  
  父亲眼中的失败者
  
  父亲的愿望是让我当一名律师,可因为我生性顽劣,辜负了他对我的期望,不但浪费了父亲毕生的积蓄,还被律师学校勒令退学。回到家中,父亲饱含泪水,失望地说:“汤姆,你太令我失望了,你这样子是不会取得任何成功的……”
  从律师学校退学后,我在一个建筑工地以搬运钢筋为�
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