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人情往来的手信并非贵重的礼品礼物不可、往往突出当地的传统人文价值、讲究携带方便、轻巧、具有当地特色、又能讨得亲人朋友的欢心；手信不在于贵、而在于心、一份情意、一份真诚、一份心意、代表对亲人朋友的祝福、表达对亲人朋友的关心。但拉关系时的手信、更多地起着试探的功能、看的是对方对你的接受程度。如果他收你的东西、一般来说、事情就能办成；如果办不成、他肯定不会收你的东西。
相关内容我们以后还要专门谈到、这里就不展开说了。
最后、得让对方明白帮你忙的实际回报。这里面的学问可就大了、不是三言两语能够说明白的。这个过程也很微妙、掌握不好就会功亏一篑。一般来说、对方不会不想要具体的回报、但又怕要具体的回报、因为数额到了一定的程度、就有了行贿受贿的嫌疑、那就变成了对方面临着违法乱纪的风险。他会为了自己内心的贪婪与恐惧、做很长时间的纠结与挣扎。这个时候那些会拉关系的人必然要做的事情就是表明自己跟他是在一条船上、决不会三心二意、也决不会辜负人家、背叛人家。
让我们以敝作《青瓷》为例。
书里的主人公张仲平一开始跟法官侯昌平并不熟、见有个案子落在他手上、便绞尽脑汁想把两个人的关系拉起来。扛一箱保健酒进家门不过是块敲门砖、是一种火力侦察、功夫花在侯昌平本人身上、还看不出他有多少创意和高明之处。但当他在侯家发现了张贴着的侯法官儿子的书画作品、知道侯公子正在学习书法、接下来的表现便可圈可点：先是花血本替小侯找省书法家协会的前任主席当老师（这可是侯昌平求之不得的事）、然后便是送字贴送宣纸（这让张仲平有了经常走家串户、与女主人熟络起来的理由）、最后更是让人家中学生的习作登上艺术品拍卖的大雅之堂、并不惜亲自上台吆喝、暗中运作让其拍出高价（不仅极大地满足大人小孩的虚荣心、还有了堪称合法的收益）、一步一步、做得真是如行云流水。
侯昌平本是一个头脑清醒、恪守本份的清廉法官、但他晚年得子、在孩子身上寄予了莫大的希望、不想这就成了他的软肋、他想抵抗、但最后还是被张仲平弄成了铁哥们儿。
有很多拉关系的高手、一开始并不把目标锁定在要搞定的对象上、而是采取策略曲线救国、从目标对象的老婆孩子身上下手。这是很有道理的。首先、现在反贪腐的声势与力度越来越大、目标对象的警惕性很高、正面进攻很难在短时间内取得成效。其次、把功夫花在人家家人身上、功利目的必须先隐蔽起来、打的是感情牌、可以起到润物细无声的效果。一旦目标对象的家人对你有了好感、就会帮你吹风、风吹得多了、目标对象的耳朵根子就会软起来、你再去找他、十有八九会对你笑纳。
毕竟、人是有感情的动物、而感情是可以打动人的。当然、人也是有功利之心的、但功利之心是很容易被理解与被接受的。只要你为目标对象的父母或老婆或子女很用心很卖力地做一些对他们口胃或满足其需求的事、便迟早会让他觉得欠了你的人情。欠下的人情总是要还的、他什么时候开始这么想、你求他的事就好办了。
你们的关系也就拉起来了、也就贴了。
4。怎样托关系（1）
对于一个生活在当下的现代人来说、他手机里存有多少电话号码、大概就是他认识的人数、以年龄在三四十岁的人为例、抛开纯粹的业务关系、工作关系、一个人可能也就认识一两百个人、其中经常联络打交道的、可能更少。
但人的一生面临的问题却很多、有些问题还是临时冒出来的、往往让人措手不及、更不是凭自己的个人能力就可以完全搞掂的。这时候怎么办？就得找人帮忙。如果谁要说他这一辈子从来没有求过人、我想那无非两种情况、要么他是在撒谎、要么他甘于清贫与世无争、活得让人瞧不起。
是的、当你要做一件事、又不认识人的时候、就必须托关系了。
托关系以前的江湖术语叫托门子、现代汉语词典中专门有个辞条解释托门子、指为达到某种目的而找门路托人求情以达目的、常和拉关系一起组词造句。
那么、什么叫门子呢？
除开一门功课、一门心思之类的量词、门子有六种解释： 第一、指周朝及春秋时期卿大夫的嫡子； 第二、指官宦之家有世袭资格的嫡子；第三、门下士、食客；第四、看门的人；第五、指官府中亲侍左右的仆役；第六、有门路、指进身的途径。这几种解释都有一个共同点、就是门子与卿大夫、大户人家或官府有直接关系或裙带关系、是社会阶层中权贵的代表与象征、你要想跟权贵拉上关系或进门办事、就必须通过他们、否则、就叫门儿都没有。
到了现代、我们的许多同胞早已形成一种思维习惯和办事作风、就是一件事情来了、不是去公开的“衙门”、而是开动脑筋赶紧想一想、既有的关系中间谁最有可能与管那件事的人熟。如果熟、他就是被委托对象；如果不熟、就得再找线索、直到通过两三层关系找到管那件事的人为止。
典型的例子常常出现在交通事故现场、按照正常的处理程序、大家通知交警和各自的保险公司就可以了。偏不、常见的景观是这样、大家都躲在车里或跑到马路边上、打电话找熟人、以便代替自己来处理这些棘手的事、企图把本来是责任事故的认定与承担、变成各自背后关系势力的博弈。
通过这个例子我们清楚了、所谓托关系、也就是通过关系人辗转传递、寻求满足需求的资源。于阳先生在《江湖中国》中说、托关系是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。
用很“经济学”的语言来解释于阳先生的话、托关系类似于居间生意、具备委托人、被委托人（或中间人）和办事人几个构成要件。托关系表面上看来是一种人情往来、实则是一种资源交换和利益交换、只是这种交换关系披上了温情脉脉的人情外衣、显得不那么直接和俗气而已。
委托人托关系求人办事、必须出卖自己的面子、一个没有面子的人、想把事情委托出去、那是很困难的。如果委托人份量不够、则可以许以承诺、以加重自己的砝码。这种承诺大致又分为两种、一种是事前送礼、另外一种是事后感谢。
如果委托人和被委托人关系很直接、两个人在个人资源、门路方面旗鼓相当、是否需要事先送礼、就看那件事的重要程度、以及被委托人是否能够直接办理。如果那件事对被委托人来说是举手之劳的、一般口头委托就行了。否则、一开始就送礼会显得生分、效果会适得其反。他常说的话是这样——你什么意思？咱俩谁跟谁呀？因为他看中的是你的关系、是今后你成为他的被委托人的预期、今天、你的事就是我的事、明天、我的事就是你的事。但事后的感谢是不能省的。因为他替你办事、付出了成本、这个成本理所当然应该由你来承担。此外、就是你可以借此机会向他表明、你欠着他的人情、今后他找你、就可以“有什么事直说”。事后感谢的方式大致有三种、一种是口头感谢、二种是送礼答谢、还有一种是由委托人做东、被委托人（或中间人）和办事的人几个都参加、下酒店好好“撮”一顿、这个时候可以把间接关系变成直接关系。如果大家在心理上相互认同、甚至还可以呼朋引伴、以进一步扩大关系网的圈子。
4。怎样托关系（2）
更多的情况是不能直接找到办事的关系人、而必须托朋友找朋友。因为事情很急、很多人想到的最简单方式、就是花钱解决。可是、直接送钱给办事的人、那是没有门的、一般情况下送不出去。你把钱送给直接办事的人、他跟你不熟、不知道你的动机、收你的钱等于给自己找麻烦、他会觉得收的可能不是钱、而是炸弹。
有了被委托人（或中间人）的牵线搭桥情况就不一样了、因为被委托人（或中间人）跟那个直接管这件事的人关系非同一般、彼此互相信任、就有可能产生信任的延续、在委托人和直接管这件事的人之间建立起信任关系。在一个日常社会关系被政治化的社会里、信用、信任尤其重要、足以抵消陌生人之间越来越强的心理戒备。为什么说朋友之间好办事？因为彼此不仅可以把事情变成一种责任、还可以是一种互相需要。
被委托人（或中间人）之所以愿意帮你这个忙、一是买你的面子、二是自我预判要找的那个人会买他的面子。还有、就是事成之后你不仅要感谢那个最终替你办了事的人、还要感谢被委托人（或中间人）、只有这样、你才叫会做人。下次有了什么事、还可以去求他们。当然、前面我们已经说过、除此之外你还欠了人家的人情、下次轮到他有什么事求到你、你得不遗余力地偿还这个人情。
奇怪的是、很多通过政府职能部门（或称白道和市场）能够解决的问题、很多人也在托关系、这是为什么呢？第一、到处有关系、证明自己吃得开、混得不错、得到的是一种精神满足；第二、在以前的应酬中、人情已经做出去了、债务债权关系盘根错节、大家都不想清算、而是一有机会就让它更加复杂化、因为关系总是在进一步的委托与被委托的往来中加深的。所以、还人情不是简单的扯平、而是在更高的层次上加深感情、再这样往来几次、关系就会“铁”起来。
需要特别强调的一点是、一般情况下、一件事最好只有一个被委托人、如果那件事相当复杂、或者你感到最初的被委托人搞不掂、通过关系找到了更合适的被委托人、这时最好把新情况告诉最初的被委托人。
为什么要这样来做呢？
因为最终直接经办这件事的人、见张三李四都来找他、可能会怪你把事情搞复杂了、反而有了顾忌、甚至不愿意帮忙；其次、如果张三李四互相知道你还委托了别人、彼此的责任心就会减弱、对办成那件事会很不利；还有一点、就是最后事情办成了、你不知道到底是谁的功劳、你不知道到底应该感谢谁。要是那个也出了力却没有被感谢的人、肯定会觉得你太不懂规矩、说不定还会把你列入从此不相往来的“黑名单”、甚至到处说你的不是。如果两个人都感谢、无疑加大了你的成本、豆腐弄成肉价、性价比太低、长此以往、你的负担会很重。
举一下《青瓷》中的例子。张仲平做生意的时候就经常托关系、比如后来跟他成为铁哥们儿刘永健、一开始并不怎么搭理他、直到张仲平找到他的大学同学、刘永健的上级老班长、让刘永健给予关照、两个人的关系才慢慢有起色。有意思的是、后来刘永健又受张仲平之托、又帮他发展了和东方资产管理公司总经理颜若水的关系。但在怎样把事情委托出去的时候、张仲平给老班长、刘永健和颜若水他们分配的事项、是有明确界定的、铁路公安、各管一段、决不会让他们打乱仗。
《红袖》中的柳絮也在做生意时托人拉过关系。她为了和武扬见上一面、不惜打“飞的”去北京、请回在那里学习的曹洪波。后来又是曹洪波帮她联络上另外一个重要人物郭敦淳。
插播一下广告：张仲平和柳絮是处理上述复杂的官商关系的高手、有兴趣的朋友、不妨找那两本书来慢慢看看。
总之、通过托关系、就可以将需求信息、附带成本支付意愿播散开来、以求寻找到最合适的被委托人（或中间人）人选。这个过程或行为类似于结网或撒网、所以、关系网的“网”字、在很大程度上来自“托”的机制、正是“托”才造成了网状的传递。有人做过统计、说一个普通人平均的传递规模可以达到几十万人、相当于一个中型城市。
对这种说法、我不知道是该敬畏还是该质疑。
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5。怎样攀关系（1）
攀关系是把生人搞成熟人、把没有的关系搞得有关系的基本手段之一。两个生人见面、总喜欢在出生地、姓氏和毕业学校上做文章、同一个地方出生的叫老乡、同一个姓氏叫家门、同一个学校毕业则是校