材料为王- 第83部分

　　　　这个前英特尔公司8088处理器周边板卡生产商，凭借着对市场的敏锐直觉，在DEC宣告向市场开放端口技术，并正式发出欢迎全世界硬件生产商共同来完善个人计算机产品的宣言之后，伯尼。梅金森与华盛顿。巴克尔这对合伙搭档之间随即发生了一次激烈争吵。

　　　　争吵的中心是奥尔森这次技术开放宣言，是否能让DEC像在小型机市场上曾取得的巨大成功一样，再创辉煌，第二个议题是他们该如何应对？

　　　　或许是因为听到这个消息时，因为巨大恐惧而在员工面前失态，而羞愤难当，巴克尔坚决认为奥尔森必然失败！

　　　　他的理论是，不管奥尔森耍多少花招，这个市场终究是靠技术实力和市场号召力来说话。相较于DEC的研发实力，IBM明显更胜一筹。说到市场号召力，IBM更是胜过DEC十倍不止！虽然奥尔森能靠开放技术这一招，出其不意打IBM个措手不及，在短期内有可能占据上风。但长久争持下去，IBM仍然能靠着强大的研发力量和庞大的市场占有率，逐渐击垮DEC的挑战意图。

　　　　不说将它彻底赶出个人计算机市场，至少能将它的市场份额压缩到一个非常微弱的地步。

　　　　对此，伯尼完全赞同，因为这是市场所证明了的。

　　　　DEC虽然率先将小型机市场开拓成熟，但IBM一伸手，就将这个市场抢了过来，而DEC却毫无还手之力。以此类推，在个人计算机市场，IBM的这个手下败将同样看不到有任何获胜的机会。

　　　　但他随后的一番话，却让巴克尔改变了立场：“华盛顿，你说的我都赞同。可这毕竟只是未来，相当长一段时期内的个人计算机大最终走向，所决定的也是IBM和DEC这样计算机产业巨头的兴衰。

　　　　他们未来谁能获得成功，与我们现在的经营决策毫无关系。

　　　　长远来说，DEC失败的可能性很大。但就眼前来说，奥尔森用这招，成功裹挟了一大批试图在个人计算机市场上浑水摸鱼的公司。在短时间内，奥尔森及其支持者必将用潮水一般的、丰富的计算机产品，席卷个人计算机市场！

　　　　巴克尔，这件事看似与我们无关。

　　　　但事实上，它对于我们而言，也同样意味着一个巨大的机会啊！

　　　　难道你想永远为8088开发计算机板卡吗？难道我们就要一辈子给英特尔公司做周边设备？我们就是做一辈子板卡，又能挣多少钱？但你看看苹果公司，看看沃兹尼亚克和乔布斯他们，就因为看准时机，最早进入了个人计算机市场，去年一年就从市场上狂扫3。5亿美元，纯利润达到了惊人的1600万美元！

　　　　两年，这一切只用了两年！

　　　　做周边开发，哪里有做计算机整机赚钱，利润高！

　　　　以前我们为英特尔开发周边板卡，那是没有办法。我们没有技术力量研发一款完整的计算机整机产品，也没钱支付高昂的专利费，更不敢确定我们研发的计算机能在IBM、DEC双重夹击下能够获得市场认可，所以不得不来赚这一点辛苦钱。

　　　　但现在，DEC、奥尔森给了全世界所有的计算机公司一个机会，一个进入计算机整机市场的机会。

　　　　只要购买了他们的处理器和那个什么基本接口电路芯片，就可以任意搭配市场上所有的周边硬件，构建起一台真正的计算机整机出来，向市场上销售——而且我们不会碰到专利限制。有了统一的处理器和接口标准以后，所有的个人计算机产品都将实现通用互换，我们的销售将不再决定于那些巨头恩赐，而只需要赢得用户认可！

　　　　巴克尔，这是一个多么大的机会摆在我们面前啊！

　　　　而且我们没有IBM、DEC他们那巨大的研发、营运成本负担，可以很容易将成本降到最低限度。

　　　　市场上哪种配件便宜，我们就可以用它来作为整机配件，最大限度地节约成本。我们可以像乔布斯他们一样，走廉价道路，这也正是我们这种小公司最擅长的领域！我可以保证，我们搭建的个人计算机，绝对会是市场上最便宜的，会比DEC他们自己生产的整机要廉价得多。哪怕性能稍差一点，但总有那些贪图便宜货的人会选择我们的计算机，就像那些价廉质次的电器产品也有大量销路买一样！”

　　　　伯尼有理有据的分析，和对美好未来的描述规划，瞬间瓦解了合伙人的抵抗决心。

　　　　在一夜暴富的诱惑力面前，华盛顿对IBM的忠诚一钱不值。

　　　　早已习惯在市场上投机的他们，深知任何一件事，早加入必然比晚加入获利更大。于是在同一了认识，明确了未来发展方向之后，他们毅然抛弃了为8088开发板卡的传统业务，第一时间便向奥尔森表达了忠心，并因此幸运地成为首批DEC个人计算机同盟伙伴中的一员。

　　　　作为最早的同盟伙伴，他们早早就拿到了DEC提供的混合处理器，除核心技术外、相关技术的详细资料，并得到一枚样品芯片。

　　　　他们的板卡公司，长项就是各种电路接口设计，而这些开放资料也并不复杂，因此很快就将之吸收消化。如果不是还要等着DEC整合各种接口电路，制定规范的BIOS芯片，他们早就心急火燎地开始拼凑他们的个人计算机了。

　　　　不过在这段等待时间内，他们没有像其他那些，还幻想将自己的硬件接口被采用为规范标准之一的小公司一样，积极参与那些无聊的会议，为了抢一根大公司抛出来的骨头打得头破血流。他们趁这个短暂空白期，迅速对市场展开全面摸排，将一台计算机整机所需要的各种配件，按照性能、价格进行收集整理，先后拟定了十余种拼装方案。

　　　　为此，他们买来了市面上各种电子元器件和硬件外设，不分昼夜地反复进行电路测试，以解决各种硬件搭配上的冲突。

　　　　早起的鸟儿有虫吃，这的确是至理名言。

　　　　因为他们准备充分，当规范电路标准会议一结束，DEC拿出第一批BIOS芯片分给各家公司，他们立即就开始将之前的纸面搭配方案，与BIOS芯片进行调试磨合，有条不紊地从容修改，并抢在其他各大公司之前，第一个拿出了完善的个人计算机产品。

　　　　这个方案完全是复制了苹果公司的成功，核心只有一条：打廉价牌，以最低价格在市场上赢得一席之地。

　　　　一台采用工程塑料制造，与键盘封装为一体的主机；用虽然性能略差，但市面上就能够买到的便宜通用元器件制作电路；用只有4K、且质次价廉的日本半导体内存，作为数据交换设备；自行设计电源方案；从其他公司手上购买来，可以实现电视/显示器双重输出的显示输入电路；用于设备扩展的主板扩展槽仅有两个，尽可能简化电路设计。

　　　　这就是这台被命名为星辰计算机的全部标准配置。

　　　　其寒酸简陋之处，甚至连操作系统都没有配备，应用程序更是一片空白，纯粹就是一台裸机！

　　　　而他们也成功地实现了搭配一款最廉价个人计算机的构思，通过种种成本压缩措施，在保证主要基本功能的情况下，将整机成本降低到了极致。其零售价格降到了惊人的1200美元，比苹果公司的AppleII还要便宜98美元！

　　　　而这，还有一定降价空间！

　　　　如果不算未来可能出现的大量竞争对手，单单是比较价格低廉，苹果公司就是拍马都赶不上他们！

　　　　产品出来，接下来是销售。

　　　　伯尼他们很有眼光地看中了西部计算机公司的计算机大卖场，决定以此作为销售渠道。经过一年的发展，计算机大卖场已经扩展到全美36个主要大都会，这种销售方式，将原来只能在大公司计算机房才能见到的昂贵设备，摆到了所有公众面前，让他们可以近距离观看、对比、评价，并通过大卖场咨询部寻找到最合适的计算机解决方案。

　　　　这种新型的模式，受到了公众一致的好评，即便不买，也喜欢来到计算机大卖场走走看看，了解世界计算机技术进展的人越来越多。

　　　　而他们，也成为最有可能的未来潜在客户。

　　　　根据媒体所作的数据分析，平均每家大卖场日客流量已达到了14285人，即平均每分钟便有29位潜在顾客进入卖场浏览采购。

　　　　这样大的客流量，对许多计算机公司都具有无限的诱惑力。他们平时派出的销售人员，所能接触到的目标客户还不没有这里高！渐渐的，开始有计算机公司把销售方式，由上门销售转到了卖场。卖场内的柜台也迅速被各家公司租赁下来，且效果还非常不错。更有部分小公司甚至将此作为了他们唯一的销售方式。

　　　　伯尼他们在卖场内没有自己的柜台，暂时也租不起。但他们用每销售一台计算机，便给与对方50美元提成的诱惑，说服了某家租赁柜台的公司，将他们的个人计算机摆到了该公司展台上销售。

　　　　而伯尼和华盛顿亲自守在柜台前，充当一线销售人员，向每一个前来询问的顾客介绍他们的个人计算机，将产品的性能吹得天花乱坠。

　　　　结果只用了一个小时多一点的时间，第一批20台裸机便被顾客一扫而空，实现了24000美元的销售额。伯尼两人高兴得嘴都合不拢，在拿到销售款后，他们便迅速打的赶回公司，并立即组织所有员工组装第二批产品。

　　　　所有的人，包括此刻陷入极度兴奋中的伯尼与华盛顿都没注意到，就在这一刻，历史永远地记下了他们的名字：伯尼。梅金森、华盛顿。巴克尔，以及他们的公司伯尼。华盛顿电子技术公司。

　　　　他们以历史上第一款正式面世的混合处理器个人计算机产品，而永远地留在了计算机发展史上，成为了历史的一部分。

　　　　不谈他们如何利用这笔资金，迅速进行第二批、第三批产品的组装上市，伯尼他们公司此举，在整个计算机产业，却犹如一声号角，正式吹响了自奥尔森技术开放宣言以后，DEC同盟进军个人计算机市场的冲锋号。

　　　　面对伯尼等人的初战成功，越来越多的公司对于进入个人计算机市场充满了信心。

　　　　不但是之前达成同盟的各家计算机公司，就是那些之前持观望态度的公司，也在绿汪汪的美元诱惑下，坚定了信心，纷纷投身进来。还有那些具有高超技术的个人，都忍不住诱惑，通过购买各种散件，试图在家里组装他们的个人计算机。

　　　　DEC同盟迅速膨胀，并首次让团结在IBM旗下的公司，也为之产生了动摇。

　　　　升温在继续。

　　　　那些早已准备好了个人计算机产品，却因为稳重，而尚在观察市场反应的公司，受伯尼等人成功的激励，也开始毫不犹豫地发起了冲锋。

　　　　仅仅在一周的时间，便陆续有数款搭配混合处理器、采用BIOS芯片管理各种硬件数据数据交换的个人计算机产品，先后面世。

　　　　到7月15日，正式对外销售的混合处理器个人计算机，种类已经迅速飞升至30余款。各种琳琅满目、搭配方式千变万化的个人计算机产品，晃花了所有准备购买个人计算机的用户眼睛，让他们目不暇接。

　　　　他们第一次发现，个人计算机产品竟然如此丰富，丰富到他们逛遍整个计算机卖场，竟然迷失其中，不知道应该买哪一款才好。

　　　　也正是从这个时候起，用户们才恍然发现，以前那种由计算机大公司决定整机配置方案，强迫他们接受的情况一去不复返了！

　　　　在计算机大卖场内，他们每路过一个展台，那些计算机厂商们、不管他们是大公司的销售人员，还是仓库公司的“总裁”，都用最亲合的笑容迎接他们，并不厌其烦，滔滔不绝地向他们介绍各自产品的优势。他们第一次可以对各种计算机产品直言不讳地进行评价，而不用看对方销售人员的冷面孔。

　　　　他们提出的任何要求，这些公司都会尽力满足，各种丰富到让人眼花缭乱的配置方案，总有一款适合他们，而不是捏着鼻子接受计算机公司的强行销售。

　　　　甚至有那计算机公司，现场登记用户的需求，为他们设计方案，并允诺将用最快地速度，在组装完成后送货上门。

　　　　卖方市场，在这一刻历史性地被买方市场所取代！

　　　　从这一天起，决定个人计算机市场话语权的，不再是曾经高高在上的计算机公司，而是他们这些普通用户！

　　　　他们这些以前被计算机公司视为待宰羔羊的普通用户，终于可以在计算机公司面前扬起高昂的头，享受到对方给与的上帝般的待遇！

　　　　顾客就是上帝，只有在这一刻，才成为现实！

　　　　而推动这个时代到来的，正是源自当初DEC总裁奥尔森的一句技术开放宣言。

　　　　也正是这句宣言，造就了无数销售灵活、迎合顾客需要、产品多变的小型计