职场俏佳人- 第9部分

　　　　第一次的效果普通第二次和第三次都得到了不错的效果。竹子就后两次的经验在空闲时写了篇豆腐干大小的文投到当地报刊“新民晚报”上居然被采用了。可见竹子认为有价值的知识内容同样得到了报刊编辑的赏识并没认为具有能让全市市民感到认同的价值观。

　　　　促销并不是随便都能做的比如赠品促销中的赠品用什么就很有讲究竹子选择的赠品有两个档次一个档次是廉价的纸杯买两个节能灯送一套十个纸杯；一个档次是送环保袋凡是客户一次性购买两组（一组四个）就会被赠送一个环保袋。必须注意的是由于购买节能灯的消费者都是操持家务的人所以赠送同为日常生活消耗品的赠品颇具效果但如果赠送毫不相干的赠品比如购买节能灯赠送一张游戏光碟估计就是离谱的赠品促销计划了。

　　　　而促销中的大忌就是针对新品上架的买一送一那是最不靠谱的计划了。因为买一送一的促销会让消费者对商品的真实价值产生错误的印象尤其是对新品上市。如果新上市的灯泡一个卖二十元采用买一送一后两个的售价是二十元那么消费者就会产生节能灯泡的价值不过是十元而已。促销活动一旦结束商品就很难以原价出售了。

　　　　要做个完整的促销并不是简单地“说”就行了有很多内容要做。比如采购促销赠品把促销赠品寄往目标市联络市主管存放你的赠品请市重新打印条码价格传单的印制和分促销员的管理事后的收益统计等等。

　　　　做促销这两段时间里竹子为了写计划天天半夜两点睡办公室里的灯经常为了她而开到凌晨。做完促销计划这天王荣华说准备请竹子吃饭竹子却只想打哈欠和睡觉竹子回答说：

　　　　“王总你知道我累还是放我回家睡觉算了。”

　　　　王荣华于是用自己的奥迪a4亲自送竹子回家短短的三十分钟车程竹子在副驾驶座上睡得东倒西歪。王荣华直把车开到小区口上才很不忍心地叫醒竹子给指路。

　　　　竹子被叫醒后无辜地注目王荣华：“为什么吵醒我。”

　　　　王荣华心疼地说我送你上楼竹子说不用了。她轻轻哼了声走上楼的时候有点左摇右摆。机械地开门、开灯、锁门、检查门是否锁好、重复检查门是否锁好然后她胸部朝天重重倒在床上。

　　　　同样的经历有两次。慢慢地王荣华对竹子的工作能力和工作勤奋意识有了新的了解不再看不起她了相反有些重要的报告和汇报会找竹子帮忙撰写竹子在产品部门的报告经验帮助她在做这些工作时游刃有余…

　　　　正当竹子为把局面稳定把控而沾沾自喜时一条电视新闻报道着实把她吓唬住了。直接从住处打车到公司的竹子差点没让王荣华以为生地震了。



………【第二十三章　一元节能灯】………

　　　　王荣华吃完午饭碰见了莽莽撞撞冲进来的竹子。

　　　　“david我们有麻烦了。”竹子说。

　　　　王荣华不知所以然。

　　　　竹子问王荣华：“你知道一元节能灯的事情吗？”

　　　　“一元节能灯哪有这么好的事情。”王荣华说市场上的劣质产品都得五元钱一个如果有一元节能灯他立刻就去买一百个存着。

　　　　“有！B市市已经有了！”竹子很快把电脑连上网络打开篇网页给王荣华看“B市将在奥运开幕前在四大城区以政府补贴方式推广5oo万只节能灯。这批节能灯每只政府采购价为六元或十元国家补贴5o％B市市补贴4o％市民只需自掏1o％规定城区的居民就能凭户口本以7角或者1元的低价格买到节能灯。”

　　　　王荣华看后也吃了一惊：“我怎么从来不知道这个信息。”

　　　　“我也是中午时浏览网页时看到的。”竹子说。

　　　　“七月十五日开始执行距离现在只有不到一个月了。”她又补充道。

　　　　“哪些企业的产品在销售列表里。”王荣华问。

　　　　“是招标形式总共十三家公司中标其中国内企业十一家跨国企业两家分别是飞利浦和欧斯朗我们公司和通用照明都不在列表里。”竹子说完突然变了口气责问王荣华“我们公司究竟有没有参加竞标为什么我事前一点也不知道。”

　　　　“我也不知道。”王荣华苦笑说。

　　　　“或许我们公司根本就没参加投标或许我们公司市场部的人根本就不知道有节能灯政府贴补项目招标的事情。”竹子生气地猜测说“他们都在忙着拿回扣数钱了。”

　　　　“竹子你不要这么武断。”王荣华及时掐断竹子。

　　　　竹子突然有点止不住心里的不平：“david这算什么我们这班销售辛辛苦苦在做可随便一个国家条令就毁了公司为什么就没有一个人能特别关注这些政府动向呢？”

　　　　王荣华陪笑着说谁知道呢。

　　　　“david‘一元节能灯’的影响并不只是在B市一个城市。”竹子停不了地继续说“除了B市决定将五百万个节能灯用于节能灯推广计划外广东省财政已经决定补贴推广三百万只节能灯在市场上以普通产品价格的五分之一卖给消费者重庆也有了财政补贴销售节能灯的举措信息虽然别的城市地区不如B市这样低价但对我们的冲击是巨大的。”

　　　　“有了一元节能灯至少活动所在城市的普通市民不会在卖场里购买节能灯了。在今年下半年我们的节能灯零售将会非常惨淡。”

　　　　“没办法。”王荣华只能安抚竹子“好在我们是大公司怎么都比小公司好你管的又是大客户比起那些在乡镇企业工厂跑的销售要幸福多了。”

　　　　“一点都不好！”竹子在心里骂开。

　　　　“david我觉得我的那些工作都是白做。”

　　　　“当然不是白做。”王荣华继续安慰说“你的这些anetT会体现在QuaRTeRLy/saLes/ReVIe里市场产品和销售的头头都会看见的。”

　　　　“他们才不知道呢。”竹子的心里哀怨得紧她瞅瞅王荣华后者一点都没反映就像“一元节能灯”在他看来是小事一桩。

　　　　“我做了哪些工作连你都不知道怎么能指望别人知道。”

　　　　竹子憋了口气她来华东区后始终闷头苦做现在却想把过去做的那些重要工作都说出来给王荣华听听。

　　　　“daVId给我二十分钟。”她说。

　　　　王荣华不了解竹子什么意图机械地点了点头。



………【第二十四章　老板你知不知道我很辛苦】………

　　　　“david今年沃尔玛的状况其实很不好。”竹子迅在头脑里整理了下把过去四个月的主要工作陈列给王荣华。

　　　　“不好吗？”

　　　　王荣华的怀疑并没出乎竹子的意料因为上个季度沃尔玛的销售额VLy（VIaLasTyeaR对比去年同期）增长了百分之十。

　　　　但竹子很快列了三条来证明今年的严峻形势：

　　　　三月开始沃尔玛要求所有市中的促销架增收促销架费每月的促销架费用为七千元。

　　　　“灯泡又不是暴利产品一年能赚多少利润啊！每个促销架收费七千得卖多少灯泡才能赚回来！”

　　　　竹子只能进行细化管理：分析每个沃尔玛市的销量和潜力在销量大或者潜力大的市中购买货柜安排促销员进行促销而在销量本就很少的一些市中尽量削减费用。

　　　　四月末时另一个问题产生了。由于沃尔玛提出了给促销架收费飞利浦、欧斯朗和通用照明等公司纷纷大量购买促销架用来表示对沃尔玛市的支持c。B。在沃尔玛的销量本来就不好促销费用捉襟见肘没法像竞争对手那样购买很多促销架。

　　　　到了四月末飞利浦就率先向沃尔玛提出“我们公司对你们市这么支持市应该对我们的努力提供回报”在飞利浦之后欧斯朗和通用照明紧跟着提出这样的要求纠纷集中到了普通货架的分割上。

　　　　本来总共有三个普通货架划给灯泡销售飞利浦、欧斯朗、通用照明和c。B。集团各有四分之三个普通货架。飞利浦狮子大开口提出要求单独占有一个货架欧斯朗和通用照明也不甘落后分别要求也在原有货架的基础上得到增加。对沃尔玛支持最少的c。B。集团一下子成了众矢之的c。B。的货架成为了另三家跨国公司全力争夺的目标。竹子只能拼尽全力同市主管沟通好不容易让另外三家的争夺停息下来现在对普通货架的使用状况仍旧是每家占有四分之三个货架。

　　　　这件事情好歹平息下来后又出现第三个问题。五月中旬沃尔玛采购主管信给竹子通知她在沃尔玛市中销售的十个种类的节能灯必需下架竹子问为什么采购主管给的理由是“这七类产品卖得太差即使在货架上也没多大的价值”竹子寻思着不对心想下架容易上架难虽说被下架的产品还能再推进市里但流程太长了沃尔玛市针对七类产品的举措不是在逐步把c。B。照明产品削弱后赶出市吗？

　　　　“david我同沃尔玛主管聊过她说去年并没有这么多麻烦。去年的促销架是免费的飞利浦和欧斯朗也没提出挤压我们公司产品的要求。”

　　　　竹子的日常功课显然做得很足。

　　　　“今年是多事之秋。”说到这里竹子才松了口气很有一股泄后的快感。

　　　　王荣华听得很认真竹子的话令他吃了一惊：竹子这个赤裸裸的新人居然能把这么多事情办好而且从来没向他请教过换了旁人恐怕早拿这些来邀功了。作为大区经理他竟然都不知道竹子做过的这些工作可见竹子是个不懂得汇报的下属。

　　　　竹子追问：“王总你对于过去四个月的工作还有什么问题吗？”

　　　　王荣华这时对竹子的细心已经有点心悦诚服他由衷地回了句：“竹子以后你在工作上有什么困难要对我说我会替你想办法。”

　　　　实话说情急之下整理出来的内容让竹子自己都吃了一惊：她在过去四个月里居然完成了这么多Tough的工作而这其中大部分都是在不被王荣华知道的情况下完成的。她本可以把这些功劳作为筹码来向王荣华提要求的。

　　　　竹子突然有点开窍她一笑对王荣华说：“王经理看来以后我要给你加强汇报了。”

　　　　虽说销售工作是很容易量化的工作然而在keyanetT这块特殊的业务上如果你不善于汇报而只是闷头做你的老板不一定会看得上你。更何况国家的一些强制性法规规定会让几个月的努力直接化成泡影。

　　　　竹子苦笑对王荣华抱怨：“老板你觉得今年的市工作很寻常但你知不知道我很辛苦！”



………【第二十五章　又要马儿跑，又要马儿不吃草】………

　　　　竹子是个很情绪化的女孩把长久来压在心里的不开心说出来后她的话匣子便有点收不住了她向王荣华要求多一点促销费用帮助进行市方面的推广。

　　　　王荣华苦着脸说：“难啊竹子你该知道在我们公司申请增加促销费用难于上青天啊。”

　　　　竹子辩解道：“但是在市方面有没有促销和推广的效果区别是一目了然和显而易见的啊。”

　　　　她举例子说沃尔玛全国的一百零三家市里有没有促销员就差别很大。有促销员的二十家店的销售额总和占了沃尔玛全国一百零三家店的总销售额的将近一半。而在上个季度有促销员的二十个店里销售额提升了百分之三十了对销售总额带来的影响是季度销售数字相比去年同期和今年上季度都提高了百分之十以上。

　　　　“但这还不够说服力啊。”王荣华皱着眉说道“比如你就没法证明二十家业绩好的店里配有促销员究竟是因为配了促销员后带来业绩的大幅度上升还是因为业绩本来就好所以加配了促销员。有的地区原来就缺少客户即使加了促销员也不会有大的效果有的门店既是达地区又是繁华地段就算没有促销员生意也会自然而然好的。”

　　　　竹子稍微有点不耐烦：“这当然没法证明我们又没有核心机构的调查报告拿什么给证明。”

　　　　她接着给王荣华说明促销员只是一个方面没有促销费用就买不起促销货架没有促销货架就没法让市重点照顾你的货品；没有促销费用也买不起促销礼品没有促销礼品当别的公司大张旗鼓搞特价搞赠送时你就只能在一旁干瞪眼。

　　　　“竹子这不是我想要netge你。”王荣华这时表态说“我是站在市场部和财务部的角度看问题你没有确凿的证据说明增加促销费用能显著提高销售额所以我肯定市场部和财务部不会给你增加费用。”

　　　　“BuLLshIT的市场部！”竹子愤怒地轻吼了声。

　　　　只要是在总公司做过的就没有不讨厌市场部的这个牢牢把握着礼品申请和市场经费申请的部门背地里不知做过多少龌龊的事情虽然netaRkeToFFIceR席市场执行官）在四年里换了两个但利用采购礼品和海外考察的便利大拿回扣的事却从没消失过。

　　　　竹子不在乎市场部利用职务便贪了多少钱但假如把钱花在不正当途径上反而耽误了正当的工作比如市�