职场俏佳人- 第45部分

　　　　二是同招标委员会的关系招标委员会的花样太多他们评标的方法也太过五花八门稍不留神就会着了道比如竹子曾经碰过的一个项目开始是议标、那是小孩子过家家接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十临到评标时又做了更改建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。

　　　　三是要注意做高端的关系这在行业龙头上有效果比如钢厂多安排客户培训和访问能保持良好关系但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是也许你甚至不懂任何产品知识但你卖了四百万五百万。

　　　　除此之外得要清楚决策者是谁对元器件来说总工程师和项目经理是关键对成套设备来说公司副总和项目总经理是关键。

　　　　现在的市场上由于业主对行业和公司的了解越来越深入设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上才需要着重跟进设计院和专家。

　　　　竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”

　　　　乔飞翔点点头有点担心道：“对在场很多TopsaLes我担心你的speenetbsp；“其实我们都知道销售的技巧五花八门不同销售也有各自一套心得要让别的销售接受你的想法不太可能说些宽泛的内容反而好。况且重要的不是说什么而是怎么说不是吗？”

　　　　竹子摆出很早很早前学到的pResenTaTIonskILL中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十声音占百分之二十二内容只占百分之吧。相信我geoRge。”

　　　　乔飞翔离开前竹子对他说：“geoRge你知道我在准备这份报告的时候有了个怎么样的想法？”

　　　　“我猜不出。”乔飞翔摇摇头。

　　　　“我突然有了个理想我要去卖保险如果能做个最好的保险推销员我想我能胜任所有行业的销售了！”



………【第五部分　第一百四十六章　价格才是主战略】………

　　　　竹子第二天照着自己的计划讲她本是个富于表达力的人说的话题又没引起aRgu的内容回答了几个问题后竹子便准备波澜不惊地下台了没想到坐在中排站起来个人他介绍自己是马来西亚的销售对竹子的speenetbsp；竹子一看是个马来西亚人Base在马来西亚的销售只有一个据说是东南亚区的TopsaLes又一听他说话半生不熟的英文。

　　　　“我们公司的产品价格太贵根据调查在去年所有项目中我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二比施内德公司的投标价格平均高百分之十一比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的至少也是在日本生产的所以比我们更有价格优势。…电脑小说站如果你面对价格问题你该怎么办？”

　　　　“因为价格上的劣势而失去的项目太多了我认为在我们公司的背景下价格才是主战略销售该向产品经理提出意见push他们和netge使他们加元器件的国产化否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”

　　　　“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子先肯定对方的说法。

　　　　“然而为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道“假如只关心价格那么临到采购了把市场上的所有价格做个比较求最低的不就行了吗？”

　　　　“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道“根据一份客户调查表客户普遍认为如果我们的投标价格下降百分之十会能更受客户欢迎。”

　　　　“这是客户的说法。”竹子反驳道“客户说的不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价5o％其实不然其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面不信你照着他说的降价5o％甚至7o％你看客户还敢不敢买。类似的例子很多总之客户一定不会只看采购价格否则他干脆不会向我们跨国公司采购直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标很多看上去是价格上丢失的但那只是表象你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手如果我们的产品价值低那么无话可说。”

　　　　“你的说法太主观没什么证据。”马来西亚销售不服道。

　　　　“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨她心说马来西亚销售一定不了解中国国情事实上整个亚太区内中国市场上是最全面最值得参考的。

　　　　“行业内的招标情况也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的这直接引了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法有谁能知道下次是用哪一种？”

　　　　接着就是颁奖竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长虽然在一年内做下的数字不少但却没有别大区的TopsaLes做得高她没什么奖可领于是出了酒店在不知名的街上逛。



………【第五部分　第一百四十七章　商务协调上屡屡失手】………

　　　　从东南亚回国时竹子在a。B。电气终于呆了一年半她的销售生涯到了第四个年头她做了个简短的总结做完总结后她现一年半里a。B。电气的组织架构也不稳定销售团队的人换了百分之四十除了竹子的团队外旁的团队都有人走也有人进来不仅是销售团队产品团队和财务团队也有人走辞职的曲图很有趣从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域又从内圈重新辐射到外圈。

　　　　a。B。电气是美国企业很大程度上受次级贷危机的影响竹子也因此不以为意。

　　　　一条有趣的消息是sam被公司开除了听说是因为太嚣张居然当着好多个大经理的面掏出aBB的名片。

　　　　但竹子又听说他的小日子过得不错。据说sam用之前赚的钱在郊区租了间小别墅自己开公司做起了配电项目代理的生意一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说。B。的低压配电销售里有好几个销售都是通过sam的关系做下的项目。

　　　　接着三个月竹子又跟进了两个项目一个化工厂一个楼宇两个项目的规模都不大竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律乔飞翔给她的数字是七百万（美金）她把三百万给何永雷一百万给李晓自己则做三百万。三百万的数字只要中一个大项目搭配上两个中等规模的项目再做几个附带的元器件项目已经能额完成。…

　　　　两个项目几乎同时出中标通知。楼宇的项目中了化工厂地项目没中。

　　　　这时竹子看到关于公司项目中标率的统计a。B。电气在过去三年内。中标率平均是百分之二十一竹子计算了自己的项目。中标率百分之三十七远远高于平均水平竹子心中挺张狂为此她电话给裴如健：

　　　　“今晚有空吗？做饭给你吃。”

　　　　裴如健说有。

　　　　为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒在住区楼下市买了味嘟嘟咖喱和冷冻鸡。又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜花了将近一个小时做了咖喱。她从七点开始等直等到八点多裴如健没回来八点十四分时裴如健来了个电话对竹子说对不起不能来吃饭。

　　　　第二天上班她翻看业主地协议条款气得把条款本朝地上砸。太多根本做不下来。”

　　　　第二天晚上一见到裴如健。竹子就把无名火朝她身上裴如健无所谓地耸耸肩。竹子更火了暴跳着叫：

　　　　“你是不是一点也不在乎我？”

　　　　“没有啊。”

　　　　“如果没有。为什么你一点也不生气！！”

　　　　竹子又质疑裴如健如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我地时间呢？”

　　　　竹子被裴如健的反应气疯了。呼呼直出气。

　　　　到后来。她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子他把竹子整个儿抱在怀里。用手掌在她背上反复揉搓同时用言语劝慰竹子：

　　　　“难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活其实说地并不全是他们不顾一切争取利益的策略指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。”

　　　　“你应该早就意识到的对跨国大公司来说商务条款上屡屡失手是没法改变地现状。”

　　　　晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了气泡酒入口顺滑一点不冲竹子和裴如健各喝了一半竹子突然有了想法：

　　　　“你今天睡在我这里吧。我想跟你好。”

　　　　“不了明天我有两个客户要见。”

　　　　“可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间“难道劳动节当日你地客户还要工作吗？还两个！裴如健你的谎话越来越不着调了！”

　　　　双方居然都忘记了时间。

　　　　裴如健也觉得尴尬他没词了只能说：“对不起现在我们真地不能那个。”

　　　　“那个怎么了？”竹子平复下来地心一下子又冲突起来“不能直接说做*爱吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？”

　　　　竹子越来越觉得奇怪她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙因为向裴如健表达感情是她主动现在又是她而不是裴如健提出更进一步地要求荒唐的是那竟然被拒绝了。

　　　　可裴如健曾经说过即使是在不情愿的情况下他也能同客户在夜总会里寻欢作乐难道她竟然不如夜总会的小姐？

　　　　竹子觉得太荒唐她不敢去想原因害怕想到骇人的方面但她又不得不去想同样的事情生两次她觉得自己都快得了精神病了。

　　　　“那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健号施令内心深处希望他能回过头来安慰自己。

　　　　裴如健竟然真回过头走了。

　　　　竹子硬起心肠直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。



………【第五部分　第一百四十八章　别一味仇富（上）】………

　　　　自从c。B。照明被yh合并后王俊就跳槽到了飞利浦。作为名资深的技术支持王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过顶着经理的头衔直接向技术总监汇报手下有两个打杂的。从c。B。照明到飞利浦王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。

　　　　这天他刚准备下班手机响了一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里神气地对竹子说好。

　　　　竹子的声音听上去很疲劳她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班王俊说没有而后竹子约王俊吃饭王俊提议了个地点竹子说没问题但她要在四十五分钟后到。

　　　　王俊说没关系我等你。

　　　　藏红花西餐厅里王俊一脸陶醉竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了他知道竹子Base在上海但她在北京读完大学照说也有很多老朋友她不找那些老朋友而找他王俊的理由王俊自然一想就明白。

　　　　竹子是典型的江南女子外貌皮肤细滑五官小巧王俊又觉得她不像通常意想中江南女子那样扭捏反而很敢做敢为王俊大胆地想只要他能主动些把竹子拿下应该是轻而易举的事情。

　　　　这时手机响了王俊一看不是竹子而是北京本地的一个固话。王俊知道是飞利浦在北京的一家供应商打来的他故意慢吞吞等响了好几下才接起来。对方满口讨好：

　　　　“王经理你怎么又把我们的方案退回来了。”

　　　　王俊一想对方说的是那件事：供应商用飞利浦的产品出去投标急需做个方案于是请王俊帮忙王俊正在忙另外个项目于是同供应商的工程师说让他先做个粗略方案出来然后在交给他修改。王俊今天上午拿到供应商的方案图纸现其中的错漏很多王俊便气不打一处来直接给供应商信说不行供应商也没立刻给回答。

　　　　他觉得供应商厌烦打扰了他的美好想象于是直接毫不客气向对方说：“我跟你指出多次了你的设计还是没一点改进你让我怎么相信你？”

　　　　对方立马讨饶说：“王经理问题没那么大吧。”

　　　　“怎么没那么大。”王俊面对供应商一副自内心的高高在上的优越感“我随便说几个。我给你的包有几个箱子？你给了我几个？里面的绝大部分都是可装电缆都是直埋的你做成什么了？控制系统里面怎么没有Ip4的？而且我对照照明系统图原先我标得很清楚你返回回来的图全都乱写了你是根据哪个图出的？”

　　　　供应商