自由了？”
何永雷的话也有一定道理但竹子这是建立威信的时刻当然容不得有开小差的情况生。
她心里不高兴于是用例子说教道：
“在我以前的公司里从总监到大区销售经理都特别注意团队的团结。2oo9年亚太区销售年会上整个公司七个销售总监在舞台上跳舞给我们台下的一百多个销售看当时我就很佩服他们因为他们的动作整齐划一训练有素。我就想总监们想要灌输给我们销售的理念就是：团结很重要纪律很重要。”
何永雷微微点了下头反应依旧不大。
竹子又说：“一个浅显的例子为什么大雁一行向南飞从没有掉队的是因为他们团结也是因为他们有纪律。团队也是如此一个没有纪律的销售团队永远不可能成为个快成长的团队只会有各自为政。”
何永雷依旧只是摆弄手里的记事本和笔没给竹子什么回应。
竹子不禁有些生气她强压住气用团队经理的姿态对何永雷说：“别的经理怎么带的团队我不知道但我就是这么带的。我想团队有业绩的保证有质的飞跃所以我必须用严格的方法管理。你说a。B。电气崇尚自主我怎么就听说a。B。电气看重流程光一个npI项目就五个ReVIe呢？”
她稍微停了下又加强语气强调道：“你知道吗？这个世界上永远也少不了规矩我们不拿美国公司举例子我们举个平常的例子。你平常看见过骑士雕像吗？我告诉你其实雕像不是随便铸的如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚腾空那么这名骑士是战死沙场的；如果你看见一尊骑士雕像中马的一只前脚抬起那么你就能知道这名骑士在战场上负重伤而牺牲；而如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚皆着地那么骑士是死于自然原因的。”
“这些规则都是客观存在的但你不知道。就像公司的运作有很多规则本来就有但你的前任老板没对你说不代表没有这个规则。”竹子咄咄逼人地说“就好比一个学生前任的老师不好下一任的老师有义务给学生补课我这就是给你补课。”
何永雷的表情开始有点紧张他心里想着先不说竹子是不是个好经理但她起码是个好销售说话一套套的。
但竹子估摸着距离何永雷对她心悦诚服还有很长段路。她预计着再多说教也没多大用处便直接给何永雷订下条条框框她在邮件中写下：什么叫有效的帮助。
………【第四部分 第一百三十一章 什么是有效的帮助】………
什么叫有效的帮助？
竹子先对何永雷说了个故事故事同样生在一个销售团队里这个销售团队是卖化工涂料的公司是全球行业内第一大公司。团队LeadeR是名十年以上的资深经理手下有名做销售两年不到刚跳槽到公司的新入职员工这名员工很善于学习因此深得经理的赏识经理带着他做了一个月言传身教了很多内容。
一个月后经理给新员工一个项目让他自己做做看。新员工接了项目开始时还挺有信心因为这个项目是团队中原来的一个离职的人跟过段时间的新员工觉得既然是接着别人做那应该挺容易的。他便开始了同客户的接触在接触后现其实正是因为过去是别的销售在接手所以更困难。
因为这时正是到了样品测试的时间客户急着让新员工带涂料样品去做试样做了测试后结果却不理想关于产品的问题一大堆而问题也接着出现。
新员工想找客户公司内部的关系一来打听采购决策者对于样品测试的看法二来询问关于样品的深层次的要求便于改进三来要抹去关于样品测试的不良记录。…
然而因为他接手了前任的工作所以他在客户内没一点关系无论打听什么都没结果他甚至没有弄明白在客户那边谁是真正的采购决策人也不明白工厂主管在整个采购中的份量怎么样他非常迷茫和彷徨于是只好向自己的经理求助。
经理问他：“这个项目里你有什么需要我帮助的？”
他摇了摇头：“我也不知道我现在两眼一抹黑根本不知道无从着手。”
经理立刻说：“那我今天没什么可帮你的你以后再来。”
新销售只好郁闷地离开经理办公室心里不平不忿他无奈回到客户那儿从头开始做关系过了大约两周他同采购经理熟络起来与公司副总也有了点儿关系他心想这下能给经理交待并求助了于是向经理说：
“项目没有深入但我联络到了对方的采购经理和副总您能陪我去和他们谈判吗？”
经理问：“谈什么呢？”
新销售说不上来经理于是又告诉他：“我今天还是没什么可帮你的。”
新销售似乎明白了什么他回到客户那儿再花了一周了解到了各方面对产品样品的看法而后回到公司对经理说：
“采购经理觉得我们的产品在技术上有问题没法符合他们的技术要求但其实我们的产品符合国家标准只是客户公司的标准比国家标准还高我认为高出一块的技术标准对产品表现没影响但我没法说服采购经理您能帮我个忙同他沟通吗？”
“可以。”经理说。
竹子在例子下划了分隔线尔后给何永雷说：“这下你知道什么叫有效的帮助了吗？”
经理要照顾的项目是一个销售的两三倍假如是个普通项目他的项目熟悉程度甚至不如销售本身就比如刚才的例子里新销售第一次找经理帮助对他说我两眼一抹黑根本无从着手你让经理该怎么回答呢？事实上经理比销售更两眼一抹黑更不了解项目。假如你只对经理说你的项目很混乱很迷茫很没头绪经理当然没可帮你的。
但经理的长处也很明显因为他经理的项目比你多很多种情况都知道所以他的经验更丰富并且他通常在处理客户关系上更拿手也更擅长处理Tough的case。只要你把问题讲述给经理他通常可以给你结论就像刚才的例子里一样。记住这才是有效的帮助。
就比如你会把一个技术问题交给做技术的把一个市场调查工作委托给市场部的把个采购问题提交给采购部门的你给经理的问题也不该是泛泛的而是应该有指向性的、明确的、有效率的。
竹子把信出给何永雷和李晓并抄送给乔飞翔作为对何永雷施加的下马威。
………【第四部分 第一百三十二章 关键是成长】………
同何永雷的谈话安排在上午十点到十一点同李晓的谈话就在十一点十分到十二点竹子预备了同李晓一同吃个午饭作为给新人的特别待遇。
竹子觉得新人分两类一类成长快虽然刚从学校毕业才几个月但进公司后心明眼亮很快就学会了公司里的那套无论是工作习惯、同客户和老板的说话方式、报告的能力很快就同老员工无异。这类新人让经理省心但也担心因为他们很快学会了偷懒和走形式知道了什么是窍门什么是捷径更有甚这会利用漏洞给自己占便宜。
另一类新人成长慢到公司半年还和学校里的学生差不多。这类新人适应慢需要点拨如果遇到个好经理那么他的职场道路会顺利得出奇但如果碰到个不愿意教他带他的经理那他职场上有的苦吃。
李晓属于后一类。
事实上李晓不是竹子欣赏的类型因为竹子本身敏感而灵性学东西特别快她下意识觉得和接受新事物慢的下属没法很好沟通但形势所迫她一共就两个下属何永雷和李晓何永雷是个刺头调教起来一百分的困难假如对李晓置之不理难道要她一个人当光杆司令吗？
见李晓坐在会议桌对头很拘束一点儿都放不开竹子问了他些问题问的尽是他过去半年里做过的工作偶尔考察下他对销售的理解她现李晓不仅不了解销售、而且不懂得产品前者因为见客户太少没经验后者因为公司没给他做系统的产品培训和流程培训。
“你现在卖东西卖不掉无所谓关键是要成长在我的团队中我希望过了一段时间后你要比同龄人成熟老练要成熟老练许多。”竹子鼓励李晓同时也是鞭策他。
“我真能做好销售？”李晓的话里像很缺自信。
竹子不怒反乐她觉得李晓真像她刚当销售那时候：自以为是懵懂无知。
“呵呵销售看的是悟性如果你做不来做十年都不行。”她心中暗指何永雷。
她有心栽培李晓却刻意把何永雷晾在一边给他点颜色看。
第二天她直接带着李晓去拜访瑞德斯…
………【第四部分 第一百三十三章 这就是垄断行业】………
吴明达对竹子的联络有了回应后竹子名正言顺开始跟凯恩商业中心的项目。她刻意带上李晓一起准备找机会栽培他。
对竹子来说当前要在三方面培养李晓。
一是做销售的常识比如说李晓在a。B。做了快六个月还搞不清Bom（Bom即BILLoFmaTeRIaL方案设计中使用的结构囊括了产品的设计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事那就很不makesense。她想至少要让他知道通过看客户的Bom表能现自己在这个项目中有什么机会吧。
二是做销售的感觉竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二重要的是感觉也就是悟性。举个例子你在客户那儿拜访时同一个办公室的主任聊得热络这时正巧进来个生人从你们身边走过你从来没见过他那么在电光火石之间你要分析这人是什么身份是秘书还是经理还是老板还要判断该怎么上去打招呼就算这是细节也有可能是影响最后订单的细节。…类似的场景很多即使是个资深的销售也没法全都经历过所以要看临场应变和对销售的敏感度也就是做销售的感觉。
三是做销售的漏*点竹子认为做销售太需要漏*点了无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、漏*点必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸你对他打招呼还爱理不理就好像酒店的大厨长了张麻子脸假如看到他的脸你还吃得下那些菜吗？
吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案一个负责技术联络的杨琴一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气想要什么就同两位负责人说什么。
对竹子来说她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来只能尽量节约时间提高效率她也想给李晓这个印象：在a。B。电气中每个销售没有很多资源也没有很多时间该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。
“供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。
“供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。
竹子有点不满意杨琴说话只说一半没下文：“什么规则。”
“分了高中低三档我们业主只好挑选档次没法决定公司。”杨琴说。
竹子一下子紧张了：“分哪三档？”
杨琴回答：“规定了高档的必需用施内德的产品中档的用你们a。B。电气的产品低端的用德力西的产品。”
竹子一听安了心装模作样给杨琴分析：“高档的采购价格太贵低端的又怕配不上你们搂的档次。”
“我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。
“呵呵那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。
汪思嘉说当然。
出了瑞德斯竹子立马教育李晓：“看这就叫垄断行业。”
她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别她喜欢说一半另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己特别看好领悟能力强的手下。
“那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。
竹子笑了笑耐心回答：“已经很长一段时间不靠设计院了现在我们大都只能走业主的关系只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院但大体上设计院就是傀儡了。”
李晓应了句：“是不是因为我们公司的售前支持太少没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人所以只能集中精力？”
竹子差点想抚掌大笑说李晓有前途。“对你说得很好。”她沉着地回答。
“指定品牌是不行的但却可以指定柜型。”她又加了句。
………【第四部分 第一百三十四章 做你认为对的】………
一个月下来竹子无论去哪个客户都带着李晓。李晓在a。B。电气的前半年里显然积累了不少问题他没能找到人替他解答疑问于是便一股脑儿泄在了竹子身上竹子开始时吃得消到后来连她也抵挡不住李晓的问题轰炸了。
到a。B。电气的开头四个月里竹子其实很苦一则她过去做的不是配电销售虽说配电照明不分家乔飞翔请