职场俏佳人- 第37部分

　　　　竹子心说我绝对不让你失望而她也的确没叫乔飞翔多等第二个星期便开始根据项目清单拜访客户她过去是做照明的急需了解配电行业的情况这是她的弱点。竹子把这看成自己唯一的弱点…

　　　　过了两个月竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐因为竹子没向他要半点资源不要培训不要saLesexpeRIennetce她的报销申请比同级别的小区经理低一半乔飞翔也觉得无懈可击。

　　　　“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。



………【第三部分　第一百二十章　在供电局蹲点】………

　　　　“在供电局蹲点咯。”竹子简洁地回答。

　　　　她给乔飞翔分析说配电市场上的项目大多是pRoJecTBypRoJecT的在通常情况下一个客户那会只有一单至多两单三单的后期但决不会很多那意味着做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流在短时间内了解客户需要什么了解客户内部的关系分析出决策人还要在与客户有关的部分做很多关系工作。

　　　　这就增加了销售的很多工作量。a。B。电气的销售headnetT又特别少不像施内德和aBB同样一个项目里a。B。电气是单枪匹马地干施内德和aBB则可能有十个人以上在项目中a。B。电气的销售一个要面对竞争对手的十号人。

　　　　所以怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。

　　　　竹子分析说最先知道有采购项目的当然是业主但业主太多一个销售没精力一家家跟所以最好的方法是在供电局蹲点凡是配电项目没有不经过供电局的除了钢厂这样的巨头外也没有什么公司敢不买供电局帐的。

　　　　乔飞翔对竹子的进度满意夸奖了两句请她保持。

　　　　除了飞适应配电行业的特殊情况外她对何永雷和李晓也做了安排。

　　　　何永雷资深经验丰富竹子便让她陪着自己跑客户一方面弥补她在配电知识上的补足另一方面让他了解自己的管理风格。

　　　　李晓刚进公司半年竹子便像当初裴如健培养她那样给李晓安排了系统化的销售支持工作准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。

　　　　配电和照明这两个行业说有同质性也有说没有同质性这两个行业上的差别也很大。

　　　　事实上照明销售多靠经销商无论一个销售有多能干、人脉多广阔如果她不能巧妙利用经销商那么她就算累死累活也成不了TopsaLes相反只要同经销商的关系好这经销商又碰巧是地区垄断的经销商那么她很可能贡献团队的一大半数字。

　　　　如果翻开照明销售的客户名单无论哪个区域华东区华北区中国区或者是整个亚太区你能现订单金额在前三十位的客户他们的订单总额在整个区内占的百分比不过百分之十五那说明照明的订单分得散没有一个起决定性作用的大客户。

　　　　而配电的销售大部分集中在大单上很有趣的是假如能看到配电销售的客户名单你会现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区可能一整年都没单也可能偶尔蹦出个级大单一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里必须把注意力集中在大客户上这样才能成为Top

　　　　三周下来竹子把管区内的客户基本扫了个遍这天拜访到孙郎商贸何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备不如把更新设备的相关事项谈妥了竹子说不急。



………【第四部分　第一百二十一章　你就是没悟性】………

　　　　相谈到宾主尽欢竹子看看火候差不多今天拜访的目的差不多达到了便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途等竹子的手贴上来做个半亲密的告别这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句：

　　　　“冯笕竹我们再去拜访拜访齐经理吧。”

　　　　（齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物吉经理管采购齐经理分管营运计划。）

　　　　竹子和吉经理的手同时僵在半途了进也不是退也不是。

　　　　这就如同你是货主找货代要舱位箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。

　　　　竹子不知道说什么好她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气根据dhap模型吉经理属于主动人性化是竹子认为容易沟通出成果的类型。

　　　　但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好她简直哭笑不得恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。

　　　　倒是吉经理见多识广形形色色的人都接触过呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在不如你们改天来。”同时他看着竹子干笑两声没表意见。

　　　　这笑听在竹子耳朵里尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去算是把何永雷的说法蒙混过去。

　　　　出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起很想对着何永雷破口大骂两句但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候竹子的火气到了喉咙口硬生生灭了下去。

　　　　有时候你生气了也没用别人根本不把你当回事儿那还不如不要生气。

　　　　她估摸着也许何永雷真属于那种没悟性的无论教几遍都学不会。

　　　　做销售时的人际交往靠的不是别的多半还是悟性。



………【第四部分　第一百二十二章　我知道销售最辛苦】………

　　　　第二天竹子到北京同客户的交流还算顺利不过看不出什么结果照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于你没法通过客户同你面对面时他对你的态度来判断这个单子是不是归你。客户同女孩吃饭时是嬉皮笑脸的一个态度但在决定给单时又会是迥然不同的另一个态度；但如果销售是男性这种不一致现象不会那么严重对一个男性销售来说从客户是不是愿意同你吃饭、以及同你吃饭时的态度怎样能看出一些项目归属情况的端倪。

　　　　当然客户把你当凯子消遣的情况除外。

　　　　竹子结束与客户的见面时已经晚上五点多办公室同事多已下班她和王俊约了见面六点整。竹子一看时间有点赶连忙催着出租车向约定地方赶。吃饭地点是王俊选的竹子觉得他对现在的北京应该挺熟虽然竹子也熟但竹子的心里却隐隐有点别扭地害怕自己离开了北京两年多呆了六年的北京一下子物是人非了。

　　　　开巴士的女阿姨被竹子催得烦了回过头来训斥竹子两句：“急啥急你这不给你赶着吗？别催我我是司机怎走怎快我知道。”

　　　　竹子尴尬地笑了两声她想到上海的出租车司机。在上海如果你上了辆出租车而你恰好赶飞机或者有别的紧急事情司机表现得比你更急他们麻利地在左右道间穿行不顾身后旁的车鸣笛抗议一意孤行地在便捷但冒险的行道上左冲右突。因此虽然在少数情况下你可能迟到但你绝不会想起来责怪司机因为你会现他频频道歉仿佛比你更难受。

　　　　竹子回忆年前的北京的哥。那时她偶尔也有要紧的事情赶路的哥大都不为她车走近路而是用专家般的口吻说：绝对来得及的你别慌之类的话。

　　　　北京像是个正当巅峰的中年人出于各种各样的原因不愿意改变：觉得自己是大佬没必要改变、不懂得怎么改变、或是懒得改变形形色色的理由但有趣的是他们的确不需要改变他们的经验和自信的确能够应付一切他们有足够的资本牛叉；而上海更像是个小年轻急急地横冲直撞生怕因为自己的步子迟缓错过了人生的任何一单。

　　　　约见面的地方是家普通的中餐馆价位中等环境一般。

　　　　竹子用销售眼光逐一审视餐馆中的各人很容易便找到了哪个是王俊：穿得朴素、动作拘谨不嚣张、眼睛总是向店外店内张看、餐桌上摆了个有点旧的摩托罗拉直版手写手机。

　　　　竹子做照明销售那块每次给王俊电话前都得琢磨措词想好了怎么才不会得罪他既要告诉他项目的重要性同时又不会谎报军情免得王俊下次不给自己优先做方案。

　　　　每次抓起电话打给王俊时竹子总感到如履薄冰并在心里反复说“ae是销售最不能得罪的人。”

　　　　现在竹子不在c。B。做c。B也被yh并了在公事上同王俊撇清了关系她觉得同王俊的交流反倒轻松了。

　　　　闲话了段时间竹子想起王俊在销售群中的好口碑便半是套近乎拉关系半是自真心地说：“王俊你在我们销售群里的口碑向来很好啊。”

　　　　“呵呵我知道销售难做所以我很少为难销售。”王俊脸色平静地说。

　　　　竹子慕然心里一热有点百感交集的感觉。

　　　　谁都知道销售辛苦但大部分人更多看到的是销售丰厚的提成并且认为那少部分的辛苦在丰厚提成前算不上什么。就连竹子自己在做销售同客户打交道前也是半抱着这个想法的。

　　　　只有真正做了才知道销售——真不是人干的活。

　　　　但相对于让人头皮麻的客户最让竹子觉得忿怒的是没做过销售的一些朋友和同事无端端的嫉妒：

　　　　觉得销售轻松又钱多平时不用来公司上班在夜总会花天酒地还能报销陪客户吃个饭送送钱就有项目拿。竹子觉得这真是BuLLshIT！

　　　　可竹子也面临一个所有销售都有的问题：心中的愤慨又能怎么样？有几个人会因为你的抗议而改变想法？抗议多了辩争多了旁人反倒觉得你是在无病呻吟是在富人哭穷。

　　　　不理解销售的人太多所以王俊接下来的话让竹子觉得很贴

　　　　“整个公司里最没脾气的就是销售。产品经理在供应商面前牛气冲天市场部对着设计公司和礼品公司吆五喝六采购和财务自不用说那在公司里简直是太上皇IT薪水虽少却没人敢惹。我们做ae的算辛苦了至少生气了还能埋怨而且有你们销售时刻奉承着我们。”

　　　　“销售能对谁牛叉？为了数字销售见了谁都得叫爷爷。”

　　　　王俊这话出口竹子心里特温暖。

　　　　她觉得王俊这人容易亲近他比裴如健更给人种亲切感。



………【第四部分　第一百二十三章　讨人厌的三类销售】………

　　　　“为什么别的技术支持这么不喜欢销售？”竹子问。

　　　　王俊回答因为很多销售不makeense咯。

　　　　“销售们想得太简单他们的话不能全信因为他们脑子里的概念同我们的概念不一样。”王俊说“有时候我们问销售标书的内容多不多销售说内容不多其实那是因为标书没过几百页所以他们觉得不多。”

　　　　竹子吐吐舌头心道王俊说得对。

　　　　“销售又太贪心他们总希望我们技术支持把所有的工作都做完把我们当奶妈但那不可能我们肯定是计算方案别的我们不轻易做。”

　　　　王俊最后表态说能遇到有见识不浮夸配合好的销售不容易。

　　　　“虽然我理解销售但也有几类销售我觉得特别讨厌。”

　　　　竹子很清楚自己是王俊口中的“有见识不浮夸配合好”的销售仗着同王俊的有效合作关系她接着问哪些销售是惹人厌的王俊给了几类典型的。

　　　　令人讨厌的第一类销售照王俊的话说是那些自以为在公司里吃得开、很有魅力、但销售能力和技巧却很差的销售这类销售大多是新手又有很大比例是年轻的女性销售。

　　　　“当然不是说你。”王俊特意对竹子解释了句。竹子微笑着点点头表示明白。

　　　　王俊便接着说这类讨人厌的销售的一个很典型的行为就是：无论跑什么样的客户在项目的什么阶段同客户的关系如何都喜欢带着个技术支持。

　　　　“呵呵你该不会碰到过那种销售吧？”竹子笑眯眯说。

　　　　“有。”王俊郁闷道“曾经有个销售半夜十点打电话给我让我陪他去个客户那儿我一问地点距离我的住处有三十多公里我于是问她怎么去结果你猜她怎么说来着？”

　　　　“她该不会让你乘地铁去吧。”竹子含笑道。

　　　　“是啊！太对了！”王俊大声说“我当时的脸色那叫个难看。”

　　　　令人讨厌的第二类销售他们自以为同技术支持的关系很好也时常会想起来请技术支持吃饭但事实上却从未尊重过技术支持只是把技术支持当工具想起来用了说两句好话不要用了丢在一边。

　　　　王俊生气地说销售的急功近利在这类人身上体现无疑。

　　　　令人讨厌的第三类销售是王俊最不喜欢的类型就是没能力却表现得像催命鬼般的销售。一个方案要一个月才能做好他们从半个月时就开始天天催好像欠了他们钱。

　　　　“我们技术支持虽说是做方案吃饭的但至少还有张嘴皮子能够翻就算方案里做错了什么也好解释。催命鬼销售真正苦了的是报价的技术支持是灵活的工作报价的却是死的工作容不得一点失误。”

　　　　“