“TopsaLes单纯看的是销售数字nIghToFTheTon却是看的综合表现。TopsaLes是由系统自动生成的nIghToTheTon却是由各大区经理提名再经过人事审核的大区经理可以用各种评判方法像是员工的潜力、员工的工作年限很多。”
“呵呵非硬性的指标。”竹子笑道“那敢情好你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说“是产能。”
竹子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的pRoducTIVITy（产能）也是这样。”裴如健说“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用这就是每一个销售的成本。”
竹子抢过话头道：“哦哦那就很好理解了有的销售做关系花费很高甚至冒着险给客户送钱花了几万元才拿十几万的单这就叫产能低下得可怜。有的销售像我平时尽量精打细算用一万多的花费那几十万的单子这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售除此之外销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后会有通告出的。”裴如健嫌竹子多话不知道她这么问是为什么。
竹子有点担心地对裴如健说：“这个nIghToFTheTon的奖评给我瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说“你在这里这么久该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”竹子瞪了他一眼“我的感觉特别敏锐猜的总八九不离十。”
………【第三部分 第一百零一章 水中的落汤鸡】………
竹子得到nIghToFTheTon奖励的事最终透过一位人事助理传到瑞贝卡耳朵里伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。
做销售的有一个不好就是没时间经营办公室关系特别是c。B。照明的总部在B市瑞贝卡常年在华东区。总部的所有同事了解和听闻瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的也多有些人抱着看人失败好戏的念头所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“nIghToFTheTon”奖励落于旁人好事者们便开始传播各种谣言当谣言从总部传到华东区办公室时瑞贝卡本人现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高不肯低下姿态来辟谣便任由谣言展但却在心里把竹子给嫉恨了下同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习否则凭竹子的聪明劲那还不一不可收拾了？
做销售的又有一个好那就是不畏惧办公室的勾心斗角反正整个一年在办公室也带不了多久大家见面时不如和和气气有了什么矛盾了数字上见真章。
在此事后瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子心说她的确有不同一般的地方但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的货又花四个月泡在经销商那儿把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为只要有点韧劲够灵性的人都能做到问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到嵊泗旅游时瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了很有点知道上海的方言她知道这次同竹子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低）至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机）就看她是否“识相”了。
“竹子看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
竹子立刻听出这是她的讽刺温文尔雅地说了谢谢分寸掌握得很好。
“竹子你同裴总的关系似乎很好裴总在行业里很有人脉似乎他给了你很多关照？”
竹子没作声心说瑞贝卡你这是什么意思怎么有点像是狗眼看人低净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心她说了两句后反倒说开了便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快我很佩服但我比你来行业久有些知道的比你深。比如对我们销售来说重要的不是一个季度一个季度的快增长而是每年都能有的稳定增长所以有的时候别太锋芒毕露把一些销售数字放到后来再确认这样万一支持你的人走了你仍旧能有一个后期的增长不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切竹子心里不服她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等被瑞贝卡这么一刺激后她的决心立马蹿升得无比高昂她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是并谢谢她的指导内里却铆足了劲。
整个团队在嵊泗住了两三天到就近的地方玩了漂流四人一艘交通工具浅滩时乘木筏到了有激流急降时乘皮划艇在一个水深只有半米的滩涂边向来习惯收敛感情的销售们自打起水仗。
先是用水枪斯文地对射而后有人抄起了水桶很多人身上披着的防水雨衣被撕开销售们借着难得的好机会肆意泄感情。
竹子本来不想牵涉到玩乐中没想到周围的同事越玩越疯她的头上也被浇了几桶竹子奋起反击用水枪和水桶同时出击干掉了身边艘木筏上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上斯斯文文躲在别人身后一副不预备介入战斗的样子竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方抄起水桶就是一阵猛浇听瑞贝卡的哇哇大叫她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻山水边却有点阴冷裴如健见到以竹子为的销售团队一个个像从水里捞出来的只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。
最后两天团队去东极岛烧烤兼野营倒也相安无事。
………【第三部分 第一百零二章 价格是关键】………
竹子一个人走完常熟文化楼群Led采购项目上上下下到处跑监督了三个多月各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果设计院跟着业主走技术标准自然向着c。B照明靠而不是东亚照明。
她计算着剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：Led做得好的没几家现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的Led项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下有次我同远大副总约好了五点见但我在高公路上走岔了路七点半才到他却等我到七点半整个公司的人都走了就他在那就是证明。…产品系列也是我们的长处我拿得出好多项认证远大投资是想有未来展的企业不只看短期利益他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快他们的产品大多国产化况且他们在商业条款上比我们宽松这是我们的弱势。在价格上如果都走普通流程那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场为了这个项目会不惜代价用各种手段除了大集团军攻势外不合常理的价格战很可能生。
竹子回道：“我也明白是关键只是现在还没触到这一层不过就算触到了我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系时时刻刻不忘联络关系人物到了第三季度末接近了采购的决定性时刻局势渐渐明朗蹊跷的是居然没人触及到价格因素除了即将最后定供应商的那半个月前项目副经理突然难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致公司副总负责哪块采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块都清清楚楚明明白白。由于知道规则所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答她在分析对方想得到什么答案有时候客户质疑价格并不一定代表他们想得到低价也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道项目副经理是拿了普雷明光电的好处因为普雷明光电虽然是生产Led的专业厂商但论产品质量没c。B照明的好论技术支持没c。B。照明的专业如果是专业的项目副经理应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商而是从价格的角度提供意见本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
………【第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售】………
竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些并不是简单的卖产品还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子一个采购方案很便宜但不包含安装和维护安装和产品维护需要另外的费用而另外一个采购方案贵百分之二十但含包装和维护安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么贵公司同竞争对手的方案中存在了哪些区别呢？”
“这个Led项目中我们和竞争对手当然都提供了圈套包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别先是我们公司提供相应培训培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士培训能帮助贵司更了解产品特性和动态有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次产品质量上我们比竞争对手更有保证我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的其中有些项目中我们的Led产品使用十年仍保持稳定；再次在解决突问题上我们的售后服务团队更有经验。//”
竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的mun吗？那就是mananeteed计划这是我们公司新产品开的一部分。我们公司的新产品开分好几个部分mun就是其中一块另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开的所有预算中有百分之十五的预算是留给mun的。mun针对公司的大客户过去的项目分析大客户的潜在需求和潜在项目决定产品开计划。比如贵司同我们公司在Led项目上有了合作那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的Led产品特性告诉我们在提交申请后产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况决定是否把这列入产品开计划中产品开时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外若是贵司对我们公司现有采购产品有建议我们也会考虑建议可行性对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
竹子就知道鲍培基会对mun感兴趣事实上不仅是鲍培基和邹瑞就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了她不免夸大了实际情况：“只要有预算客户给提出来就会立刻由销售报pm再报pgm和财务审核通过了就执行。”
“产品开中mun是唯一一项由销售InITIaTe（动
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