司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？”
工程师思考了几天答应了猎头的邀请。
这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。
大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。
举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台TcL彩电的钱够买两台杂牌彩电的但TcL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果TcL公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电TcL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么Tnetbsp；对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。
………【第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么】………
事实上我们所处的行业是个同质性极高的行业民营作坊的产出同跨国公司的产品在外观上也许没什么差别我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场为什么仍有很多客户愿意同我们做生意你是否想过原因？
理由在于客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
先是供货稳定。
就算你的价格便宜如果没货那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱往往会顾此失彼没有秩序有时不需要的货备了很多急需的货却没有库存。大公司的oTR（oRdeRToRemITTence从下单到货）系统却能有效控制仓库备货和货流程杜绝缺货。…
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑更能让客户放心况且大公司注重的是客户的长期培养和展不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂有时只做一次性买卖产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长是指产品有拓展的价值并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等其中升级的功能最被客户关心。
跨国公司有完整研技术团队针对不同阶段或是引进国外先进技术或是根据国情自主开他们的产品总是在不断进步走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性他们一招鲜能够满足客户一年却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
就比如思科的产品的确很贵但无论是跨国大企业还是地方性公司都喜欢用思科的产品一方面是因为质量的保证另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时思科工程师的回答通常是“你等几个月快研出来了”而没有开能力的公司的工程师却会回答“没有我们不做这种功能的”。
所以在硬指标上瞄准这三点挥跨国大企业的优势用这三点打动客户很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件却想不出怎么用英文写“谢谢你将会努力工作来报答你的栽培”只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
………【第三部分 第九十一章 PERFRAE和PTETIAL】………
第二天竹子把做好的homeork交给裴如健后者满意地点头称赞竹子的文案工作总是不错的。
竹子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时裴如健叫住竹子说要给她看年终评分。
竹子这才意识到居然快到了年末。
c。B。的年终考评有很多种经理可以选择使用哪种考评工具来评定下属的表现。pp图采用一个二维坐标有横轴和纵轴坐标平面上的圈代表员工的分数。c。B。员工都很关注年终评分。关注的原因是两个一是年终评分分数是hR决定是否给你提升职位或是提升等级的依据；二是年终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是potenia1（潜力）、二维坐标平面的纵轴是performane（表现）。…
也就是说竹子所处的位置属于潜力很高表现却中等。
根据pp表netbsp；一是潜力很高、表现也很出色这种人就被称为年轻有为不仅升职快薪水高而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人就像竹子这类人会被给予一些困难的任务如果做得好就能获得迅提升如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的这类人看上去公司很高给公司的贡献大但上到hR下到各个部门经理都对这类人不很重视他们在公司的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的这类人存在于公司的目的恐怕只有他们自己知道。
竹子委婉地问裴如健瑞贝卡的peRFoRmannetTIaL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的peRFoRmance什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个Led项目连带一个普通照明光源的项目每个都没过一百万。裴如健满以为竹子听了大单会兴奋没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司在常熟市区建个文化广场大楼群大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用Led灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把Bom表拿来给竹子看。
竹子对着Bom表做个估算大约过八百万（人民币）竹子当即把Bom表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说什么样的项目你不准备碰。”
竹子胸有成竹立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
………【第三部分 第九十二章 不想碰的项目】………
竹子不愿意碰的第一类项目是所谓的mega项目也就是大项目比如亚运会、市博会之类的项目因为想要做这类项目的公司太多真正的挤破头大家都冲着能够给自己的pReJenetce上增加光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的展带来好处因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外这类项目里采购方的要求高得离谱比如要求无论何时设备生问题供应商必需有人派到现场这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里元件若出故障必须更换元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰mega项目因为她知道这类项目多半赚不到钱并且采购方的要求太苛刻。
竹子不愿碰的第二类项目也是政府项目不过规模不大不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头地方政府有直接言权。她不愿做的原因因为地方政府的主意实在变得太快总是会有重复的无意义的工作而重复无意义工作的原因仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子她曾经接触过的一个地方场馆的建设中光源的位置始终定不下来因为摄像机的位置总是变好不容易把摄像机的位置定下来地方政府又通过设计院来传达指令——“灯杆的位置不对”竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错设计院说那是VIp通道要有领导通过的灯杆会遮挡住领导的视线于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版耗时三个月竹子想要丢手又觉得不妥好不容易泡完这个项目她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目非政府投资但项目特别大就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大前前后后变数多。
先是关系公关难度增加。这样一个项目里做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理公司老总和副总都有可能涉及决策因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用因为公司上层享有拍板权但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意即使决策层答应了用你的手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大虽然做成了很光荣一个项目抵得上大半年的指标不过风险也大这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目万一这个项目没做上很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道可她显然没到拼死一搏的时刻。
她追求的可是实实在在的利益她宁可多做几个一百万的项目也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万十个一百万也是一千万但一个一千万的如果丢了就是零十个一百万的就算丢了一半还有五百万。
再次竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着在不了解水有多深的时候她认为犯不着去碰这么大的项目。
最后她很有思想地说：
“我觉得很多销售的能力都差不多之所以有的销售做得好有的销售做得不好就因为他们做项目没有目的性逮到一个是一个就像空麻袋背米。我给自己设定了scope（范围、方向）该做什么项目不该做什么项目我都清清楚楚我很有明确的意向性。”
裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。
“举例来说就像我们这的东方明珠辐射整个城市。”裴如健举例说“这个项目如果能做成那么常熟市内的很多项目就大有希望。”
“可我没这么多时间啊。”竹子结合自己的实际经验说“要做成一个项目得和客户的方方面面碰一个项目下来起码得跟客户吃三十顿饭一个月午饭晚饭算在一起才六十顿同时跟好几个项目的话怎么吃得消啊。”
裴如健似乎就是在等竹子这话他得意笑道：“竹子你这可就错了在这件事上你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”
………【第三部分 第九十二章 二八法则】………
竹子点点头说知道：“所谓二八法则指的是百分之八十的电话来自百分之二十的朋友百分之八十的财富集中在百分之二十的人手上百分之八十的产量来自百分之二十的产品百分之八十的销售额来自百分之二十的客户。”
“那就对了。”裴如健耐心对竹子解释“如果你想成为TopsaLes你接触的项目必然越来越多在行业里呆久了你碰的客户和项目愈来愈多。你可要知道在saLes中也有二八法则那就是百分之二十的成功saLes掌握着百分之八十的项目你要做TopsaLes那么你必定会做到这百分之八十的项目也一定会接触到百分之二十的客户。”
竹子不作声裴如健继续诱导道：“现在的机会对你来说很好虽然这个项目耗费的时间和精力都很多但你现在年轻不怕失败即使失败了数字上有我给你担着等你做销售久了背上了真正的数字压力那时就做不了这类项目了。”
竹子生气道：“我可不要靠你的接济。”
事后竹子仔细想了想对裴如健说我做。裴如健见自己的解释有效有些得意洋洋。
一个月后竹子给裴如健谈了自己遇到的困难但没要求裴如健帮她解决。主要问题在两个方面。
第一常熟远大投资有限公司本来有别的项目采购的不是Led而是高压纳灯节能灯等但他的供应商也有自己的Led产品当然会推荐给常熟远大用如何让常熟远大放弃原来供应商的产品转而用c。B。电气的这是给非常要命的问题。用裴如健那不雅的比喻问题的关键就是怎么拆开远大投资和他的原配。
第二是前人留的后遗症。远大投资有限公司是竹子的前任跟过的项目跟了一半搁在那儿也没人理竹子去了远大找到采购负责人、工程师、老总每个人都记得跟c。B。照明竹子的前任打过交道但他们都不熟竹子。
竹子想要从头开始走关系熟悉客户但客户却让竹子直