职场俏佳人- 第23部分

　　　　“淡季你呆在海宁的理由是什么呢？”

　　　　“跟踪项目、跟踪经销商、跟踪客户——小——说——网”竹子说“我在产品部门工作时曾经跟过一个项目当时同业主很谈得来我也觉得这个项目一定会是我的。当时状态是这样六月时业主告诉我他会在十月出采购通知于是我就觉得我能在九月末联系他我仍然能得到这个项目。紧接着的两个月我忙着产品部门的其它工作、所以我没有再去找他。到了九月末我再联系到业主得到的消息却是项目在一周前招标结束了也已经确定了供应商。我吃惊地问怎么了业主告诉我他把项目包给一个工程公司来做总包那个总包在比他预定计划更早的时间完成了招标而我压根儿不知道这个环节。当时我就反省假如我保持着和业主的联系就能及时知道这信息就算项目给了总包业主的语权也很大我仍然有极大希望拿到这项目。”

　　　　“如果真没项目你呆在那儿会做什么呢？我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。”

　　　　竹子想裴如健又开始netge自己不过她可不是刚做销售那会的竹子了：开始去客户那的时候哪次不是被客人的各种问题问倒？竹子心说我不但不忡问题反而是回答问题的高手了。

　　　　另一方面竹子觉得裴如健一定不是真问而是在考察她她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式？

　　　　“我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字“无事生非。”

　　　　“无事生非。”裴如健重复了下没再netge竹子。



………【第二部分　从不适应到驾驭　第七十一章　两次涨价的不同理由】………

　　　　九月过了大半竹子终于回到上海办公室。

　　　　但竹子回了上海也没闲着第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会等到回国后才知道竹子回了他到了办公室刚想叫竹子到自己的办公室聊聊永通的展情况顺便说声感谢走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。

　　　　裴如健一细听原来是灯泡涨价的事情。

　　　　九月来市场变化大做泡壳的玻璃便宜没大影响提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜没想到竹子却先行一步了。

　　　　裴如健正想看看这位s*maRT的女下属是怎么给经销商谈判的恰巧听到竹子说：“我刚把涨价清单传给你了我看有五个sku的球泡你卖得很好多拿点有几个卖得一般涨价又多的少拿点或者别拿了。”

　　　　裴如健点点头心想竹子可挺设身处地给经销商着想的可经销商没这么好应付不知竹子准备好了没。

　　　　果然阿福很快就说：“冯小姐怎么涨价那么多？你该不会是坑我…””

　　　　“我怎么可能坑你。”竹子说“阿福我们是一条船上的。”

　　　　“可是这价格高得离谱”阿福照着清单上的念对竹子说有的涨价过百分之三十了。

　　　　“阿福…”竹子应付这类事情熟门熟路“你去打听打听行情现在低压泡小厂都卖七毛钱你说我们能给你多少。”

　　　　“可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。

　　　　“这是全国性涨价不是针对你阿福。”竹子只能继续强调这点。

　　　　“可别的厂没涨！”阿福叫道。

　　　　“哪里没涨？！”竹子也跟着他叫“广传国际听说过不？国际化公司。你去了解了解他们的价格然后再来跟我谈。”

　　　　“渠道不一样啊。”阿福争辩说。

　　　　“我知道渠道不一样。”竹子说“但也有个下限。”

　　　　竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦于是换了话题对阿福说：“你上次欠的六千五百元要补上的。”

　　　　阿福说下次一起再算吧。竹子说不行已经欠了很久。

　　　　“我给你拉个单子看看你们公司一共拖了多少一并汇过来。”竹子很强硬“否则就不给货。”

　　　　阿福只能说好。

　　　　竹子拉了个单子对阿福说：“七万两千五百十二。”

　　　　“哪有这么多？”阿福惊叫道。

　　　　竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪：“这不是单纯一笔的这是累积下来的。阿福我跟你说如果你还那个什么疑问我让财务再打一份对账单给你。”

　　　　阿福说问问财务。

　　　　裴如健正听得精彩无奈电话响了他走到自己办公室里接完电话回来见竹子刚放下电话便问她搞定没。

　　　　竹子摇摇头说：“现在的经销商真狡猾搞定是搞定了却闹得我满头大汗脸红气喘。”

　　　　裴如健笑说：“哪有我看你没一点紧张。”

　　　　竹子擦下脸看看自己的手后说：“那奇怪了大概是以前紧张过现在不紧张了不过经销商可真的很难对付。”

　　　　“是你成熟了。”裴如健心说。

　　　　裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了过了半个月裴如健见阿福坐在会议室里对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。

　　　　半途中竹子出来接了个电话经过裴如健办公室时顺带对他说：“恭喜你裴总供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。”

　　　　“怎么又涨价了？”裴如健惊讶道。

　　　　竹子做了个手势向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福裴如健便问道：“怎么又涨价了？”

　　　　“两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。

　　　　“原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像现了新大6他可长久没见着竹子这样的销售了瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商涨价的就连裴如健自己也从没这么做过。

　　　　看了裴如健的迫切表情竹子神气起来。

　　　　“前次是原材料涨了供应商给了压力不得不涨；这次是我计算了利润觉得几个型号的利润有些低所以要求涨。前次是被迫涨这次是我想涨。”

　　　　她似乎提前预知到裴如健接着会问什么直接说道：“有的公司很狡猾他们在合同里与经销商约定了不仅不能做别的地区就连报价也不行。但他们会找个侦探公司假装成客户找经销商报价经销商报价后他们便直接拿着报价找到经销商指出他们违反了经销商协议然后要求供货涨价。我可不做这么龌龊的事情我不欺骗经销商我只以德服人。”



………【第二部分　从不适应到驾驭　第七十二章　兄弟有难，两肋插刀】………

　　　　七八月果真是淡季虽然整个季度竹子前后上下地跑相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论在c。B。照明中七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。

　　　　事实上竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心尽管客户们总是要求一个月到货但竹子的态度却无比明确——进口灯具肯定两个月以上要做就做不做算了她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上；付款上的问题也简单她给永通光源申请了五十万的信用额度帐期一个月在私下里她对阿福挑得明白——我把你当兄弟你也别做对不起我的事情阿福也不敢怠慢竹子。

　　　　九月中旬竹子眼看这个季度的数字上不去心里急得像火烧她希望能有一个稳定的增长无论淡季或是旺季。一路看中文网三季度的数字一定得上去。

　　　　于是竹子给阿福电话阿福像是知道竹子的来意：“冯小姐有什么我能为你效劳的。”

　　　　竹子不拐弯直接对阿福说：“卖得好的先替我进三十万在你仓库里放着四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。”

　　　　阿福那边静了下随后问道：“冯小姐你是想走那个流程？”

　　　　“什么流程？”竹子说不知道请阿福给她做个解释。

　　　　“冯小姐你不是在给我装傻吧你怎么可能不知道？”

　　　　竹子觉得莫名其妙：“阿福我冯竹子说一不二什么时候诓骗过你了我说不知道就是不知道。”

　　　　阿福听竹子真不知道便仔仔细细对她解释：原来在照明行业里销售为了求数字有可以这么做在关帐前请经销商进几十万上百万的货付款后这便成为系统里看得到的数字在关帐过后找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来既保证了销售的业绩经销商那方面也不吃亏。

　　　　竹子是第一次听到这个操作不免疑问：“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情难道不是吗？为什么要退？难道卖不出吗？”

　　　　“当然因为卖不出啊。”阿福道“如果能卖掉干嘛要退呢？假如不退经销商才不肯先拿下那些货呢。”

　　　　竹子更疑惑心想这个操作行吗？能瞒得了经理吗？就算瞒得了经理财务对这操作不是一清二楚吗？难道更高一级的销售总监就没非议吗？但她立马便开了窍：无论是顶头上司大区经理还是区域销售总监甚至是ceo不都希望数字漂亮吗？至于仓库管理、供货、售后的人他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。

　　　　在一些企业这也许是默认的操作方法了。

　　　　“不阿福我不要退的。”竹子纠正道“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里三季度是淡季销售额增长不大我要求一个固定的增长率。到第四季度我保证这些货能出。”

　　　　“没问题。”阿福的话很涨士气“兄弟有难两肋插

　　　　到了第四季度初竹子没违背自己的承诺第一个月就给永通光源做成两笔大单七十万。



………【第二部分　从不适应到驾驭　第七十三章　别人的A类客户不一定是你的A类客户】………

　　　　竹子在第四季度时拿到了三季度的数字她整合前两季度的数字做成报告给裴如健。她到华东区时正是一季度刚开始她跟踪供货四个月而后直接负责永通照明。整年前三季度第一季度的销售额是三十九万第二季度也就是竹子在永通光源蹲点的这四个月销售额涨到九十二万除此外虽然七八月是淡季三季度仍然做了一百一十万。

　　　　裴如健拿着竹子打印出的报告看了会时不时笑一下时不时皱下眉他突然问竹子：“你不是说过飞利浦一年做一亿吗？为什么你的三个季度加起来三百万不到。”

　　　　竹子笑着说：“裴总你又在netge我啊…”

　　　　她随即给裴如健列出之所以没法像飞利浦和欧斯朗这两个跨国公司做得那样好主要是三方面的问题：

　　　　先是产品系列。^小^说^网比如飞利浦和欧斯朗在永通光源最赚钱的两个产品系列分别是车灯和舞台灯飞利浦把这两个应用从普通照明灯具划分开来归类为特种光源有独立的manager管理而c。B。照明没这方面的特殊照顾在研力度和推广力度上都远远不及。

　　　　其次是品牌知名度。虽然c。B。集团也是跨国公司但c。B集团Focus（专注）在别的行业上而不是照明c。B。照明是整个c。B。集团中业务量最小、利润最低的一块专业程度远远不及飞利浦和欧斯朗在整个照明产品系列的开推广力度上c。B。照明也远不及另两者。

　　　　再次就是供货时间这始终是c。B。照明所有销售的痛。在c。B。照明流传的一句话是：供货快的产品不赚钱赚钱的产品供货气慢。客户大多不能忍受奇慢的供货和同样奇慢的售后服务

　　　　“所以假设永通光源能给飞利浦做一亿给欧斯朗做五千万能给我们c。B。照明也做五千万吗？”竹子扪心自问。

　　　　回答当然是否定的。虽然经过努力她能让永通光源在一季度内做一百多万、甚至经过努力后一年做一千万但也许永远没法做五千万因为本身的产品有区别、公司品牌有差别、经销商的专注方向有差别。

　　　　“我过去的想法很幼稚现在成熟了。”竹子有点感慨地自言自语“别人的a类客户不一定是我们的a类客户啊。”

　　　　裴如健点点头指表格又指竹子说她的表现不错。



………【第二部分　从不适应到驾驭　第七十四章　老板，好久不见了】………

　　　　兴许是因为年终时财务给了竹子压力竹子又把压力转移到永通光源身上永通光源在四季度的销售额飙升了下于是整年的数字为三百九十二万。她的销售额在整个华东区团队中属于中上但每季度的进步却是最快的。

　　　　裴如健对竹子的表现越来越欢喜竹子听他对自己说话现在他习惯性的富有挑战味道和质疑味道的话里多了一点点温柔她对裴如健的回应也多了欢声笑语。％小％说％网有天裴如健拿着市场部为销售部门做的给金牌客户和银牌客户的水晶奖牌路过竹子的座位时给她看了看竹子捧在手掌心里挺喜欢的模样裴如健立马顺手给了她一块。

　　　　这让瑞贝卡看得不舒服她向前台的FaIRy抱怨说：“裴如健不知什么神经了