她本着共赢的宗旨搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来却一丁点儿也搜刮不出来。一路看c。B。照明这头看上去煞有其事的巨象其实算不了什么。
要说c。B。照明有品牌但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说c。B。照明的产品不错但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久就好比过门好多年的大房和二房可c。B。照明就好比是刚过门的小媳妇看着前景光明一片阳光实际上有两个姐姐在上压制着那滋味只有小媳妇自己心里清楚。
阿福把竹子送出公司的时候竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬此时此刻她最佩服的是自己的前任——用根红线把c。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。
他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店给裴如健打了个电话汇报工作有了如下说法：
“裴总看来我得在海宁长住了。”
裴如健问原因。
竹子笑了说：“裴总这就叫感情投入啊男人追女士都得要投入时间投入感情我们现在可是做生意每单几十万的上下不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了凡有项目都找他们假如我不呆在他们那儿怎么能提高我的数字？”
“那你认为怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？”
“至少得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十三章 饿了吃面包】………
长期待在客户那儿吃住在一起客户空时同他聊聊天有了项目便做及时跟进客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点是种有点笨、却很灵的做法。
竹子对此有套独特理论她把这称作“饿了吃面包”理论当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海竹子干脆回了封邮件：
裴总
我不能回上海因为我得时时刻刻在我的经销商身边至少在他完全信任我之前我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。
这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点那随着时间的延长我的生意份额会逐渐逐渐变多。
为什么这么说呢？请试想一下你饿了而身边正好有三个面包难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味但如果你饿得慌你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐也会等到用面包填饱肚子吧。
做经销商也是同样道理因为经销商面对的是最终客户是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”经销商不一定知道答案但客户催得又急经销商想立刻知道结果那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在你的竞争对手公司的销售都不在这个问题难道不是问你的吗？
假如回答令经销商满意了那么经销商对你的信任度不断增加兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。
这就好像本来一块面包放在你手边很不经意很不惹人注意你在通常情况下绝对不会去碰它但有一次你饿坏了吃了它你意外现它很好吃不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。
而竹子没让自己的承诺变成句空话在永通光源那儿泡了将近一个月她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟还有了次表现自己的好机会。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十四章 故障排除】………
阿福把正在写邮件的竹子请来正经八百地向她请教：“这边有个投诉单采购的是飞利浦的东西可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通您能不能帮我们看看怎么解决？”
竹子一看周围果不其然整个办公室乱成了锅粥接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。
竹子暗中好笑心说这是天赐良机嘴上却不紧不慢推托两句说这是别的公司的项目她一个外人不好接手说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。
阿福急了赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总这可是我们公司的难关、大难关我们从没遇到类似的事情一组装了两年的灯具居然被投诉我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目这是第一次一点经验也没有上上下下都是睁眼瞎、乱撞冯总请您给我们指点迷津了。”
竹子等的正是这句话立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？”
阿福道：“从流程上来说这个项目是销售自己搞定的没通过公司走投标其实也没怎么通过我们。一路看中文网虽然以我们的名义投的标但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了方案也是销售拿的事隔两年客户投诉出问题我看主要因为当时得方案有问题。”
“那就是说这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。
“没错。”阿福顿了顿又说“但客户不管那么多他们认准的是永通光源所以当然找我们算账而且他们追我们的客服追得很凶。”
竹子点点头在路灯照明上她有点专业自然当仁不让由于做过产品经理她对这类问题再熟门熟路不过。
“这个其实不难处理。”她稍一考虑后道“先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持我看现在出的问题大体上飞利浦在当时也不知道有照度要求后来出了照度要求后他们又没照着改进方案。”
“解决方案分两步走。”竹子又提到“一步是派技术支持到现场根据照度要求做计算调整角度以及计算它的其它要求包括功率因数的测试方法、灯具长期启动的光衰等无论是要求飞利浦的技术支持还是你们永通自己的技术支持但这一定要快因为重新计算这些参数的时间夜很长。要注意的是我们的这批产品用了将近两年把这半年的光衰扣除后计算原始照度。”
“另一步就是迅同交通部沟通…”
竹子反复给阿福强调了如果是别的项目出现这个情况就问题不大现在的问题关键是隧道是交通部…
阿福在旁边听边整理把竹子的话记得一字不漏他现竹子的思路条理清晰得叫人害怕尤其是在应对危机时展现出的沉着冷静怎么都不像她这个年龄的女孩应该有的。竹子穿得半职业又不乏可爱黑色的镂空格连衣裙很能表现江南女子的小家碧玉。
阿福忍不住问：“呵呵冯小姐你究竟多大？”
“二十五岁。”竹子浅浅笑道“阿福你要知道打听女孩年龄是不礼貌的。”
过了两天阿福在办公室见到闲闷中的竹子招手对她说：“冯小姐我们有个辉煌酒店的项目给辉煌酒店换批灯用新的格栅灯和节能灯更换老旧的普泡冯小姐你做不做？”
竹子一惊本能地想傻子才不做。
阿福立刻递过来个条：“冯小姐我们的销售不够专业辉煌酒店的采购经理特别能折腾把销售折磨疯了你看你是不是能过去下一来用你们公司的牌子撑个场面二来让辉煌酒店知道知道什么叫专业？”
竹子说没问题她随即问阿福怎么去那个地址。
“我没去过那个酒店我们的销售才去过。”阿福说“冯小姐你自己有车吗？”
“我不会开车。”竹子想了想说“我打的去吧。”
阿福又对竹子说永通的销售这两天在另外个项目上问她独自一人去辉煌酒店行不行。竹子说可以。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十五章 高速公路上的无助表情】………
竹子叫了辆出租车还没上车就提前对司机说好要走长途司机说太欢迎了。竹子又把地址给了司机问他认不认识目的地司机拍胸脯说熟得很。
车在高公路上越开越远海宁本来是个不大的城市竹子没法在那儿找到很多高楼大厦。她的家乡本来就不是大城市反倒有了几分亲切感觉得自己的目标不像北京、也不像上海也就是说不像张开着巨嘴的怪物吞噬着一切她觉得自己是在同大自然做生意而不是在同充满铜臭的生意人做生意。
“给我开音乐台好吗？”她对司机说。
司机打开了车内音响。
“给我调响点吧。”竹子不满足地说。
“你是去旅游的？”司机问
“不去推销东西的。”竹子回答。
“我看不像。”司机摇摇头说。
没想到车在高公路上开了老远都没到地方竹子把地图拿出来一比划她本来是路盲这时却格外心明眼亮现出租车居然在高公路上开过了头高公路上没法转弯因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。
她气得直敲司机副驾驶座的椅背心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了她焦急地冲司机指手划脚吆喝着问转弯口在哪里。
出租车在高公路上越开越远怎么都不是个头她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站司机忙不迭就要停下来置备吃食竹子急了她直嚷嚷着：
“不许停不许停！你要找个口给我转回去。”
司机一看那架势分明就是不达目的誓不罢休的他只好悻悻地摇头：
“摊上你我真倒霉。”
竹子正生气着冲她埋怨道：“别埋怨你可是服务性行业。”
“不是我想停是汽油不够了。”司机说。
“我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。
“照这个距离撑不到最后的。”司机说。
果不其然在同下个加油站距离一公里的位置上燃料几乎耗尽司机把车磨到加油站冲竹子摊摊手：“看吧心急吃不了热豆腐。”
这时已经比约定的时间晚了一个半小时对方不愿再等在电话里对竹子说拜拜直接回家了竹子郁闷地告诉司机：
“算了我们开回去吧。”
司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得慌出外闲逛。”
竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰s6oo吗？”
竹子走下车车窗上积了层霜竹子从玻璃上看到自己的无助表情甭提多沮丧了
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十六章 连酒店采购都看不起我】………
竹子只好在第二天约了时间另外去好在没二次迟到竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳后者倒没介意她的前一天失约而是马上把竹子拉到办公室。
竹子跟在范芳身后走边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级却同北京的二星级酒店差不多墙上的装饰旧旧的像城市里那些红砖绿漆砌成的格调吊灯是十多年前的款式连基本的气势也看不到更别说金碧辉煌和璀璨没事做的服务员三三两两聊着天一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店又想到自己是跨国大公司的销售代表不禁神气起来。
她心下想的是：或许这笔生意做不成因为酒店采购的级别兴许不高她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头而c。B照明真正赚钱的是进口产品漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。
办公室的沙挺扎实竹子坐下后刚想寒暄两句范芳直截了当进入话题：
“你是代表c。B。照明的？永通光源是你们的经销商？”
竹子掏出名片递给范芳据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货二来为之后的VaLuesaLes（价值销售）埋下伏笔
范芳接过名片也把自己的名片递给竹子接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型灯头、功率、光色都是什么再给我个价格吧。”
竹子心想那不行她对格栅灯可一点也不熟悉连有哪些产品型号都不知道更别说让她给个报价了竹子心里边打鼓边对范芳说：“我回去查查明天一早把报价表给你行吗？”
“不行。”范芳说“太晚了。”
“那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说心下犹豫下午能不能把报价查到。
范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐给你十分钟行不行？我们可没这么多时间等你。”
竹子没说话是记得说不出话来了范芳却以为她在思考于是又了加了句：
“萤火虫�
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