职场俏佳人- 第14部分

　　　　中午用餐的不多菜也上得快竹子觉得自己点的菜好吃吃得津津有味。杰西卡像是在减肥筷子一多半时间搁在筷架上王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。

　　　　吃了大半个小时王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。

　　　　竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人即使勉强要她作诗也一定是宋江提墙上的反诗。

　　　　每顿饭都得新知道些什么每时每刻都不停止学习这是竹子的宗旨。

　　　　她想起一个曾经考虑过却没结果的问题就是津华交电为什么会同原来的生产商myn闹翻在当时她只听了个结果没向王荣华细打听后来做上了津华交电有点得意忘形把这事儿给抛到脑后了现在想起来趁机就问了王荣华。

　　　　王荣华一听就头大他知道竹子的求知心又起来了倘若他不回答或者给出的答案不合逻辑竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释但如果照着实际情况说了竹子一定会问个没完没了。

　　　　“大体上是经销商思路和公司的不搭调况且质量问题让经销商很头疼……”想了想他还是照着实际情况说了。

　　　　“什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。

　　　　竹子问的王荣华王荣华还没回答刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题每个公司都有不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯包装整叫一个差的货到经销商仓库里产品的损坏率过百分之十你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛不愿低声下气给经销商协商一来二去失了信任。”

　　　　竹子可不管回答的是谁只要她能得到答案无论谁说她都乐意。

　　　　竹子主动叫买单毫不客气对着小姐说把菜单给王总一顿饭下来四百二十五竹子的心情突然变得很好闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。

　　　　竹子心情挺不错见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理一个是资深女性销售一个是从技术转上来的突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象于是说：

　　　　“各位都是大牛了能不能抽点时间听听我对市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？”



………【第四十章　他叫裴如健】………

　　　　竹子喜欢思考并且善于思考她早就从她很快从市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点也看到了区别。当然乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。

　　　　先市直供和经销商管理从一定程度上是将自己的业绩仰仗在市和经销商身上这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径或是因为终端客户散布得太广只能依靠经销商、分销商、市去接触到那些客户就像市的目标对象是普通家庭照明用户而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等这些都是大型生产商无法够到的。

　　　　同样是用仰仗来形容生产商对市和经销商的关系其中却有区别。对于经销商一方面生产商得仰仗他们的渠道另一方面经销商也得依靠生产商的供货双方都不能闹翻了脸因为经销商的经营品种较为单一经营化工原料的就始终是化工原料卖灯泡的就专一卖灯泡卖电脑配件的就不会卖石英粉而大的生产商就这么有数的几个得罪了哪一家生产商都不好。但市对于生产商来说却是实实在在的天王老子了因为市出售的货品五花八门无论少了哪块都不会觉得没法活着除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型市卖场销售利润总数的三分之一之多）见了别的公司都抬头销售们则必须把市伺候得服服帖帖的生怕得罪了遭到责难。

　　　　其次支持市和支持经销商的销售有一个最主要的工作就是保证供货的正常该什么时候下订单仓库里货不够了怎么办是否应该到供应商工厂那儿去直接提货提出来的货是直接送市还是送塑封工厂塑封后送市这都是销售需要考虑的。

　　　　供货给市和供货给经销商不同。供货给市的市向你要什么货你必须得无条件执行一旦延迟了说不定下回市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的你当然有货就但没货了也能拖并且就算你一批货不出了下批经销商还管你要货。给市供货你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货你得随时防着电话那头的吼叫经销商可不同你客气断货丢项目赔了钱他们第一个跟你急。

　　　　再次同大型市做生意你不用担心收款拖欠的问题可同经销商来往你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。货前照例催款否则就不给货这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。

　　　　同经销商打交道你不仅要头脑灵活、供货快还要能缠会绕讨得回钱。

　　　　还有一些区别诸如同市打交道你不需要忌讳因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属都不怎么对市有好感你在伺候好市主管之余不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情你对他说的两句狠话转眼被你上司听了就没你好果子吃。

　　　　“职场上这么多妙事儿在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈觉得把思考当成种习惯很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。

　　　　王荣华冷眼旁观全看着听竹子做了番总结后觉得不舒服不由得说：“竹子别老做总结总结那是经理们的事情。”

　　　　竹子“噢”了声心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情那她冯笕竹能像经理那样做总结岂不是说明她有资格做经理了？”

　　　　说起经理王荣华突然想到什么他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声据说我们公司来了新的销售总监会Base在上海大家可要打起十二分的精神。”

　　　　竹子心想没什么无论销售总监怎么换对她冯笕竹来说不还是一样的吗？

　　　　不过有一点让竹子很关心因为c。B。的销售总监向来是Base在北京的新的销售总监Base在上海是不是说他准备主攻华东区的业务了？

　　　　过了一周果然有新的announnetT新的销售总监名叫裴如健

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………【第四十一章　裴如健的安排】………

　　　　c。B。照明在上海的办公室在鸿翱大厦上办公室是为整个华东区的销售准备的另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是c。B。照明的saLesgm兼任华东区大区销售经理这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。

　　　　竹子充满好奇地看着裴如健不仅因为她认识裴如健更因为她觉得saLes/gm亲自做大区经理总有点与众不同而此时王荣华虽然名义上还是大区经理实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。

　　　　裴如健也在审视着竹子这个女孩正襟危坐在他面前不卑不亢的表情很引人注目这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快一个月前他还是某个意大利企业的gm一眨眼成了netbsp；最引起裴如健兴趣的是她谦虚地在手里拿着本记事本同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力生怕经理认为他们不合适做销售也生怕客户不认同他们是资深的销售。

　　　　这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时网络工具根本不达他也是用笔在本上把一切都记录下来的。

　　　　“愿意拿着记事本面对客户的女孩一定会让客户很有满足感。”

　　　　他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历你在产品部门工作两年manager对你的评价很高我觉得你做事和说话都很稳重更适合做suppoRTIng/Funnet（支持职能）为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”

　　　　“我觉得自己能做好销售的。”

　　　　“在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。

　　　　（很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工以此决定他在团对内最适合扮演的角色公司也能建立一套制度以利用他的特有价值使其成为团队的主要成员。）

　　　　“做过我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。

　　　　测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型大类下再给予细分。相对于控制型和影响型友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。

　　　　“我是所有类型。”裴如健顺口说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”

　　　　竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。”

　　　　“那你现在是友善型友善型是考拉为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道在我们公司做销售是很netge的吗？”

　　　　“我可以转型。”竹子坚定道“我可以把自己转成影响型的您可以所以我也可以。”

　　　　裴如健眼前一亮眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年在销售职位也做过八个月你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”

　　　　“产品的职位困难吧。”竹子说。

　　　　“为什么？”

　　　　“销售的职责是把产品卖给客户客户是狼销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了可产品经理却要把产品推销给销售得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明产品利润低的他不做产品项目风险大的也不做有了单子算在自己头上没单子则怪罪产品经理没开好要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考立马说得头头是道“如果说客户是狼销售是狐狸那么产品经理就一定要做个好的猎人。”

　　　　“有趣…”

　　　　裴如健已经很满意了虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售也许她不够聪明也许她不够有悟性但至少她有自己特立独行的方法。

　　　　裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好没胆怯。

　　　　只见了竹子十分钟裴如健就判断竹子够特别。

　　　　一个销售最好的招牌不是公司而是她自己她自己的性格和习惯。

　　　　就如同你作为个客户买东西买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务买星巴克咖啡因为它的味道和环境买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”买东西是因为它有特点给你好感和印象做销售也是如此。

　　　　“你有过项目销售的经验对吗？”

　　　　竹子回答说有做的是舞台灯。

　　　　“有做下单子吗？”裴如健接着问。

　　　　“没有。”竹子有点脸红“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多关系展得不错应该是个很大的潜在客户。”

　　　　竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番裴如健却已经直接打断她：“好了够了。”

　　　　他接着说：“别急着做项目你先把流程过一遍。”

　　　　竹子被裴如健抢白后有点不高兴她刚想说点什么时裴如健又问是不是对于整个产品的投入销售的流程