竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”
“还有呢？”
竹子又想了想说：“日常运作稳定吧不要出甚么岔子。”
裴如健继续诱导说：“你再做一下设想如果王荣华今年的指标已经接近完成了并且华东区的业务也很稳定那他在今年剩下的几个月里想要做的是什么？”
竹子站在王荣华的角度上想了想有了答案：在那种情况下王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔为来年做准备因为来年的指标一定更高所以他需要更多时间开新客户于是他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高但耗费时间的业务比如市直供。
怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛市直供上原来并不是看不起她而是有计划有想法的。
原来不仅客户和销售之间要匹配工厂和经销商之间要匹配经理和团队成员之间要匹配就连个人目标和团队目标之间也得匹配…
………【第三十四章 改变】………
同裴如健的电话结束后竹子做了反思。过去的职场上她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错那么我这一天就是成功的这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中认为这个宗旨没什么错误而在华东区呆了将近一年后尤其是在裴如健的提点后她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。
那么当个人宗旨同团队目标违逆该怎么办？
就比如这个情境下竹子想要把所有安排给她的工作做好用peRFoRmance（表现）来赢得老板的赏识期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作但老板却没给她希望的。
因为老板设定的团队目标中正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好市竹子恰如其分地嵌到了这个位子里她想做老板构思外的老板当然不高兴。
竹子的个人目标是做更多的生意。
王荣华的团队目标是要个稳定的展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时既让团队目标达成又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
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经过努力全国沃尔玛市协助工作开展顺利三季度销售总额为七十五万比去年同期增长百分之十一利润率为百分之二十五比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万较去年增长百分之十二利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一继续加强对沃尔玛市的供货管理和促销推广确保市工作的稳定协调好同市主管的关系确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二在保证市工作稳定的基础上留出余力开新的经销商利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
市管理的工作必不可少因为这关系到整个大区的稳定表现一旦出了问题便会引来很多投诉。但经销商的开也不可少因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后很感到竹子的计划性竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触于是便欣然答应了。
过了一周王荣华专门问起津华交电的情况竹子说电话沟通得差不多了约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开经销商提议和工作的认可。
………【第三十五章 DHAP客户模型】………
竹子很兴奋回到家忙碌准备第二天拜访客户的着装最后选定了浅蓝色的条纹衬衫深色套装裤配上高跟鞋她又挑选了半天最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间有话快说。”
竹子想踢裴如健看他是真忙还是假忙却怕他真的过了五分钟就挂了忙不迭问：“我明天第一次见客户我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道dhap模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起来同时伴着句话：“我忘了你是新销售不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“dhap模型d代表dIgITaL数字化的意思；h代表humanITy人性化的意思；a代表acTIVe主动的意思；p代表passIVe被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标横轴左端是p也就是被动横轴右端是a也就是主动纵轴下端是d也就是数字化纵轴上端是h也就是人性化。
他接着告诉竹子坐标的四个象限分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化第二象限的客户类型是被动人性化第三象限的客户类型是被动数字化第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果一个典型的例子是如果客户对你说“你什么也别说直接给个报价看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受你必须做到某个指标才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。
相反如果客户的需求和底线没法用数字衡量而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面那么他就是人性化的。
竹子边听边想她觉得这四类客户里被动人性化的客户最难对付因为他不爱说而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里好好想想碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声她对裴如健说自己仍旧很慌问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是连滚带爬地上床。
………【第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）】………
第二天竹子早早到了公司准备着王荣华却始终没来过了八点半钟竹子的手机响了见是王荣华她连忙接起来。
“竹子凤阳的一家公司出了问题我必须得去那里看看竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系表达下公司的意思别贸然做别的事情。”
竹子说你放心吧。
脱离开了王荣华竹子反倒有了大无畏的心态她心想反正自己做得怎么样王荣华都不知情不如放手一博看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考她觉得兴许能有常挥。
竹子出公司一个多小时后王荣华不放心地打电话过来很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”
竹子说不会她问王荣华怎么了。
“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说“因为张总是出了名的大烟枪你同他去联络感情不会抽烟可很难办。”
竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧我现在已经在半路上到嘉定不到半个小时你指望我在半个小时里学会抽烟。”
王荣华想了想说：“竹子不如你今天别去了等我回s市了我们一块儿去拜访拜访他以免留下不好的印象。”
“那可不行。”竹子当即反对“这可是我们同张总的第一次见面况且是事先约好的时间假如这次说不去以后约他就更难了。”
王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂可是你这不是不不能抽烟吗？不如这样你仍然照常去不过我找另外个销售陪你同去钱栗这几天正在s市不如让他陪你去接触下张卫平。”
“不行！”竹子当即反对“这是我的客户。”
她的领土意识非常强烈不肯把任何一个客户让给他人。
“可是…”王荣华还想说什么。
竹子却已经有了主意。
“放心我会搞定张卫平不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。
………【第三十七章 不抽烟的女人最美丽（下）】………
（因为出差没带电脑中于是三天没更鸟四更请求原谅中）
津华交电的老板叫张卫平见竹子来了便主动给她端茶倒水。
竹子主动从包里取出烟红双喜硬壳的无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。
接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边冲着张卫平不好意思地笑笑用无名指中指食指拈住打火机伸拇指作势欲点。
张卫平好奇地问竹子原来冯小姐你也抽烟。
火苗蹿起竹子笑着说：“其实一开始也不抽做了销售之后意识到抽烟是对客户的尊敬于是就也学会了抽烟久而久之习惯了。”
张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的况且你不抽烟也不说明什么。”
“让张总您一个人抽着多寂寞好像不大好吧。”竹子微笑着说手中的火苗秃自摇摆。
“哎。”张卫平连忙挥手阻止“抽烟是我们男人的事情你这么一个水灵的女孩别给烟弄坏了身子。”
小火苗熄灭竹子笑了笑乖巧地把烟重新放回包里对张卫平说了句恭敬不如从命。
这个情形倒像是竹子要想抽烟但张卫平劝解了一样。
从那以后竹子每次到张卫平那儿拜访时照例给张卫平敬烟自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思是女中豪杰。
可实际上竹子自小就一口烟没抽过。
竹子同客户的第一次见面异常顺利而用裴如健给的分类方法竹子对张卫平的判断是：主动人性化。
竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。
能不能抽烟只是个沟通方式事实上无论竹子抽不抽烟只要她能给张卫平提供有效的价值张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。
“我好歹失败了八个月怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想自己八个月的失败经验可不是子虚乌有那是实打实的。
兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象第一次顺利见面后第二次的产品介绍第三次的闲聊以及随后的若干次接触稳固了竹子同张卫平的关系。
在进行到三分之一时王荣华也介入进来同张卫平谈判给了竹子很大帮助因为竹子只是知道产品的知识这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人但竹子对如何展一个经销商却不了解她不懂得怎么做条款谈判她不会讨价还价她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。
做到半途时竹子问王荣华是不是有戏了。
王荣华说你准备开红酒庆祝吧。
果不其然两个月后走完整套经销商审核流程津华交电成了netbsp；王荣华慷慨地把它交给竹子同时提醒她要管好经销商。
竹子这下并没激动地拥抱王荣华两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充同样飞进步的还有她的心计。
她从容不迫地对王荣华说：
“Thanksforyoursupportforpast4months。”
简简单单把张卫平算作了自己的经销商。
她可不准备要王荣华的人情人情一旦欠下了不知道哪年哪月他突然要你还。
第五十一章第一部分第一段感情总没好结果
经销商合同签订后照例吃饭庆祝竹子预备来庆祝的红酒没开因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平下了饭局竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢而在竹子心里她不知把裴如健感谢了多少回了。
正恰是吃蟹的季节用完正餐后每人两只饱满敦厚的大闸蟹王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴竹子却认为这两只蟹当得上
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