承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是hua多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。
有一次，一位牙刷推销员曾向一位羊mao衫批商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员会说：“用放大镜看看，您就会现两种牙刷的不同。”羊mao衫批商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中。一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔tǐng，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
有人做过一项调查，结果显示：假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在1o分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育。任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得过于单调。
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。
◎介绍产品的特xìng，绝不隐瞒产品缺陷
美国康涅狄格州的一家仅招收男生的sī立学校校长知道，为了争取好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会1ù出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”
接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”
在招收单一xìng别学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。
“人云亦云”的推销者懒惰、缺乏创意，而杰出推销员总是能找出自己产品与竞争产品不同的地方，并自然地让顾客看到、感受到，从而让顾客改变主意，购买自己的产品。既要讲产品的特色，也要明确讲出产品的缺点。
俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸。见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活xìng的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴1ù给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。
一个不动产推销员，有一次他负责推销一个市区南城的一块土地，面积有12o平方米，靠近车站，jiao通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
他说：“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、jiao通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
………【第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术（3）】………
第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术
“您特意提出噪音问题。我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，这是由于我一直住在1o吨卡车的动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次jiao易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。
优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
◎产品更能吸引顾客
一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后。仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去市购买高价苹果呢？而且市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤1o元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成jiao法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价。比如一件是5oo元，一件是8oo元。这样有的客户觉得8oo元的料子一定比5oo元的好，所以就宁愿用高价买下8oo元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下5oo元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件8oo元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
多去比较自己的产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。
成jiao语术
运用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成jiao语术，让jiao易轻松达成。
◎运用动听声音，掌握语言魅力
你若想培养自己成为一个诚实的人，先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意。会从你的表情上流1ù出来，更会从你说话的声音里流1ù出来，传遍你的全身。
一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的jiao流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。
言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：
从前bo兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用bo兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的bo兰语念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨jī昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bo兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用bo兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义。也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂1uan无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕还早得很。
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个xìng的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。
很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透1ù出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个xìng谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击xìng强的人言语咄咄bī人。雄武有力的人通常会声若洪钟、铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显1ù无遗！
我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。
只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。
赵门g是公司成绩较好的推销员，是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。一天，赵门g说：“经理，xx先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到xx家。
在顾客家中。使经理感到惊讶的是，赵门g与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与赵门g共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为赵门g对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，赵门g准备好了这番话题。
这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就