世界上最伟大的推销员- 第75部分

　　　　尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为：环境不会恶化，只会越来越好。或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。

　　　　◎主动改进，而不是被动挨打

　　　　在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全性能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99。9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99。9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99。9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在交涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要性。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。

　　　　在通常情况下，99。9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮，而是死于降落伞的质量问题。

　　　　事物永远没有“够好”的时候。

　　　　一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最bāng的推销员。

　　　　工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源。它直接导致工作中漏洞百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因。然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。

　　　　◎不断战胜自己

　　　　一个失去一条tuǐ的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、máo骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、mō不着的敌人开始战斗的时刻了……”

　　　　推销员同样也面对着看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”，我们没有任何惧怕。

　　　　真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。

　　　　所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢？同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打交道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起chuáng他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。

　　　　作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列的困难，如果此时自己的惰性占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰性。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

　　　　战胜自己，不断攀登，这就是托尼。高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。



………【第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术（1）】………

　　　　第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

　　　　这是最顶尖的销售员们与顾客面对面销售的真实写照。是被无数人证明了的方法与技巧，简单、有效、可行是它最大的特点。

　　　　开场白话术

　　　　推销员向客户推销商品时，一个有创意的开头十分重要，好的开场白能打破顾客对你的戒备心理，设计好开场白十分重要。

　　　　◎至关重要的开头

　　　　临时jiao易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺jī，但对这些四面八方的刺jī并非一视同仁，可能对某一刺jī特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺jī都不在意了。

　　　　打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。

　　　　就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握。换句话说，说者的第一句话最具有重要xìng，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上生了。

　　　　在这刹那之间，推销员所说的头一句话，是否能让对方一直听到最后一句话，决定于客户对推销员有没有产生好感。我们的标题虽说要在开始十秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利，你要抓住客户的心，最长也不可过十秒钟。以下让我们来参考另外几个例子吧：

　　　　（住宅门口）“哦！你好早哟！你在洗车吗？我是xx公司的人，今天特地来访问你。”

　　　　（农家门口）“哦！你好勤快哟！这么大早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”

　　　　“你好！我是xx公司的。的确，跟我所听到的是一样的啊！”

　　　　（在蔬菜摊）“什么？你再说清楚一点。”“也没什么啦！刚才有三位太太们在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜，要比其他家新鲜得多呢！”

　　　　上面列举的开场白适用于临时jiao易，经常jiao易多无需如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。

　　　　当你开门的那一刻，就要同时打开客户的心门。

　　　　◎设计有创意的开场白

　　　　好的开始是成功的一半。

　　　　开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。

　　　　如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用、相互搭配。

　　　　在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；注意避免一些敏感xìng、易起争辩的话题。为人处世要小心，但不要小心眼，例如：宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐sī，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女xìng隐sī时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始，等等。

　　　　把心量放大福就大，生气是拿别人的错误来惩罚自己，可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买本项产品将节省多少的成本，可赚取多高的利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与xx单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以提供试用试吃为开始；以动之以情、you之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去的“这部机器一年内可让您多赚x百万元”为开始……

　　　　万事开头难，做推销更是如此，但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力。应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。

　　　　预约采访术

　　　　预约客户也是一种艺术，可以通过电话、信函、拜访预约客户，恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

　　　　◎预约术对成功推销极为重要

　　　　一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明：我是你的好朋友xxx介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样地，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：“如果以后人家现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，jiao谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。”

　　　　大多数推销员有个mao病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用您1o分钟时间。就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要1o分钟就可以了。”

　　　　解决了客户的两个疑huo，预约一般都能成功。只有得到客户的同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈开了关键的第一步。

　　　　◎约见客户的几种方法

　　　　约见是推销人员与客户进行jiao往和联系的过程，也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种：

　　　　1。电话约见法

　　　　如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的。”“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上。”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们。”等等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您1o分钟时间？只要1o分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将明天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。

　　　　有一位专业推销人员说：“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克相貌确实不怎么样。不过，他有个优美的、有磁xìng的嗓音，而且很招人喜欢，特别是管理人员的助理。他非常善于与那些人相处，他和助理们聊天。jiao换些俏皮话，他会这样说：‘伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你拣到钱了吗？’说些这样的话后，他会说：‘顺便问一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如bo音公司董事会主席的人。

　　　　“与主管接通后，他