无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单到从一桩jiao易到另一桩jiao易，把所有的精力都用来展新的客户，除此之外还必须hua时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。
最后，托德。邓肯告诉我们：“服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。”
8o/2o法则—重点出击。高利回报
在做每一项工作前思考“8o/2o法则”，真正领悟应该如何选择与放弃。
◎现“8o/2o法则”
“8o/2o法则”是由意大利著名经济学家维尔弗雷德。帕累托现的，1895年他度表了有关这一原则的论文。因此，这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类：一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的2o％；后者生活在社会底层，约占8o％。
帕累托后来还现，几乎所有的经济活动都受8o/2o法则的支配。根据这一法则，2o％的努力产生8o％的结果，2o％的客户带来了8o％的销售额，2o％的产品或者服务创造了8o％的利润，2o％的工作能够体现8o％的价值，等等。这意味着，如果你有1o件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。
◎“8o/2o法则”在推销工作中的应用
在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要hua8o％的时间和精力去向内行学习和请教，或用8o％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正进行推销的时候，就可以利用2o％的时间和精力去学习新东西，否则，你hua了8o％的时间和精力，也只能取得2o％的业绩。
在你去推销的时候，勤奋是你的灵魂。惟有8o％的勤奋和努力，才能有8o％的成果。2o％的付出，只能有2o％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，8o％的时间是工作；2o％的时间是休息。你可能hua8o％的精力，得来2o％的业绩，但绝不可能hua2o％的精力，得来8o％的辉煌。
如果你对目标顾客能够了解8o％，并对其个xìng、爱好、家庭情况有更多的掌握，那么在面对面推销的时候，就只要hua2o％的努力，成功的把握就可以达到8o％。如果你对推销对象一无无知，尽管你在客户面前极尽8o％之努力，也只有2o％成功的希望。
在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有2o％，但这些人却会影响其他8o％的顾客。所以，你要hua8o％的精力向这2o％的顾客进行推销。如果能够做到这样，也就意味着成功。因为8o％的业绩来自2o％的老顾客。这2o的老顾客，才是最好的顾客。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用8o％的耳朵去倾听顾客的话，使用2o％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，8o％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从8o％慢慢滑向2o％。顾客的拒绝心理，将从2o％慢慢爬到8o％。八成你将从那里灰溜溜地退出去。
推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象8o％来自仪表。所以，hua2o％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有8o％的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用8o％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有2o％的时间是微笑的，那么，会有8o％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。
推销的成功，8o％来自jiao流、建立感情的成功，2o％来自演示、介绍产品的成功。如果你用8o％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只要hua2o％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用2o％的努力去与顾客谈jiao情，那么，你用8o％的努力去介绍产品，八成是白费劲。
推销，从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，8o％的将是失败，2o％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有8o％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的2o％的人将成为推销界的精英。这2o％的人，将为他们的企业带来8o％的利益。
作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有2o％的时间是在推销产品，但是，这为你8o％的人生创造财富，取得成功。
在你推销的过程中，你会现：你推销的顾客当中，会有8o％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这8o％的顾客中。
………【第十一章只有更好— 托尼。高登的成功之路（1）】………
第十一章只有更好—托尼。高登的成功之路
‘只有不断进步。不断越自我，我们才不被淘汰，才能有更辉煌的明天。止步不前者；永远无法欣赏到最美的风景。这是托尼。高登成长为百万圆桌会议顶尖会员理事会主席的历程。‘
放弃你头脑中的一切
放下过去，别老盯着昨天，推销能力来源于经验，战胜自己，多多为未来储存能量。托尼。高登因此打开了人生的辉煌局面。
◎过去不代表未来
192o年，美国田纳西州一个小镇上，有个小女孩出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫小芳。小芳渐渐懂事后，现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸，她是sī生子。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越脆弱，开始封闭自我，逃避现实。
小芳13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。小芳听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处。看着镇上人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想像教堂里是什么样以及人们在里面干什么。
有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：
“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或者失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永恒成功的人，也没有永远失败的人。”
第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂。她和常人不一样。
一次，小芳听得入了mí，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。
“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。
这句话是她十多年来，最最害怕听到的。
这个时候。牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：
“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”
然后，抚mo着小芳的头说：
“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”
牧师的话音刚落，教堂里顿时爆出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是承认，是欢迎！
从此，小芳变了……在4o岁那年。小芳荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界5oo强企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！
这句话同时也送给你。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔脚呢？
◎放弃过去并不意味着放弃经验
推销员刚刚进入推销这个行业时，作为业务新手，遇到这种问题，与其跟同样资历不深的人讨论销路好与坏，还不如去问问优秀的前辈。但是，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你凡事必问的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意总是帮助一个愚者。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老、业绩高的推销员，向他虚心请教：“您看销路如何，价钱定多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是现在暂时还在后方工作而不了解一线情形的人，或者没有什么经验的新手，这样做会使你的工作效率明显地提高。有的人自命不凡、自作聪明，“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖”，但等到别人卖得很好，再后悔已经无济于事了，并已经输在了起跑线上。
其实做推销的方法有多种。真正的优秀推销员，是需要一天一天地积累。想要获得创新能力也是需要厚积而薄的。没有平时的积累，就算有了创新，很有可能也是没有可行xìng的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。
要想成为一个卓有成就的推销员，不仅要让自己的知识跟上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是，这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势。
在由推销员、顾客、公司等多方组成的市场中，推销员要有灵敏的市场直觉，像婴儿一样充满好奇地搜集关于顾客、商品、竞争对手的信息，且及时作出适当反应。这种直觉一方面可以借助书本，但更重要的是在推销过程中不断学习。世界船王包yù刚先生在哈佛商学院的演说中曾强调：“推销才能基本上是从经验建立起来的。”
著名未来学家阿尔温。托夫勒在《Poershift》中预言：“人类社会正进入信息时代，信息就是控制、影响他人的权力。”推销过程就是一个信息传递的过程，推销员是通过语言来传递信息，改变顾客态度，从而使其接受商品。幽默动人、富有感染力的语言技巧也是推销员必备的素质。这里。我们提醒推销员，要重视幽默在推销中的巨大威力—尽管不是所有的客户都具有幽默感。
杰出的推销员肯定善于管理自我，他们高效率地运用自己的时间，不断为自己设定更高的目标，随时反省检查推销的成效和失误，像婴儿一样贪婪地shǔn吸着新知识、新技术的rǔ汁。对于推销员而言，一日之计在于夜，在每天夜间应当把一天推销的心得记下来，并对第二天的推销日程做好详细的规划。
总而言之，如果你想成为一个杰出的推销员的话，当你做到全身心地投入到一个追求长期收益的活动的时候。比如说学习，你应该克制自己的追求即刻满足感的yù望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反�