矶嗳耸懿涣怂脑胍簦绻哉庖坏隳悴皇呛茉谝獾幕埃渌缂鄹瘛ìng能等符合你的愿望,买下来还是很合算的。’
“你还记得我试过车后说的话吗?我说:‘你特意提出噪音的问题,我原以为大得惊人呢,其实这点噪音对我来讲不成问题,我还可以接受,因为我以前的那款车声音比这还大,我看这不错。其他的推销员都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,你把缺点明白地讲出,我反而放心了。’你看,我们就这么成jiao了!”
从乔治先生家里出来,詹姆斯既高兴又jī动,脸涨得都有点红了,今天这种方式真不错,很有实效!詹姆斯觉得,这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiao情,刚才出门之前,乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢,这个朋友是jiao定了!
把产品的缺点告诉你的客户,对待客户像对待朋友一样,切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方,这样,你永远都成不了优秀的推销员。
◎带着感情推销
推销员与客户jiao往好像是在与恋人“谈恋爱”,能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩,第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑,那你注定要失败。同样,推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意,或一些深邃难懂的理论,那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论,说起理论来一套一套的,可在商场上却四处碰壁的推销员,也不乏其例。
推销员汉特,他曾是大学辩论会的优胜者,便自以为口才非凡,平常说话总是咄咄bī人,可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢?”
“理由?总之我丈夫不在,不行。”
“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”汉特出言不逊、咄咄bī人,终于把这位客户惹恼了:“跟你说话怎么那么麻烦?”
汉特碰了一鼻子灰出来,还对别人说:“我说的每句话都没错呀,怎么生气了?”他以为自己的语句合乎逻辑推理,却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘,绝用不上什么高深理论,最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的,要化解它,理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化,理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司,该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是,因为它是2o世纪7o年代新办的企业,外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面,公司决定招聘能人,将产品打入国际市场。贝尔那。拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时,正值石油危机,世界经济衰退,各大航空公司都不景气,飞机的外销环境相当艰难。尽管如此,拉第埃还是tǐng身而出,决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiao易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准,极可能会落空。在这种情况下,拉第埃匆忙赶到新德里,并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时,拉第埃对他说:“因为您,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世,说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形,趁热打铁,从公文包中取出一张相片呈给拉尔,并问:
“少将先生,您看这照片上的人是谁?”
“这不是圣雄甘地吗?”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁?”
“……”
“就是我本人呀!那时我才3岁半,在随父母离开印度去欧洲的途中,有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话,拉尔已经开始动摇了。当然,这笔生意也就成jiao了。
拉第埃的这一招,正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方,又引起了对方听下去的兴趣。接着,他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗,拉近了双方的距离。最后,又用甘地的照片彻底打动了对方,由此而产生感情共鸣,而这种感情共鸣产生的时候,也正是他适时采用这一攻心战备,才顺利成jiao。
总之,做人要真诚,做事要真诚,做推销更要真诚。
钩子法则—吸引顾客守候到底
托德。邓肯告诉我们:对待不同的顾客,面对不同的情况要采用不同的策略。只有想办法mí住你的顾客,才能吸引顾客守候到底。
◎重视机会,把劣势变优势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会,很不幸的是,他被分配到一个极偏僻的角落,任何人都能看出,这个地方是很少会有游客来的。因此,替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索xìng放弃这个摊位,等明年再参加。
你猜华诺密克怎样回答?他说:“萨盂逊先生,你认为机会是它来找你,还是由你自己去创造呢?”
萨孟逊先生回答:“当然是由自己去创造的。任何机会都不会从天而降!”
华诺密克愉快地说:“现在,摆在我们面前的难题,就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生,多谢你这样关心我,但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去,为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位!”
萨孟逊先生果然不负所托,为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位,摊位前面的大路,变成了一个人工形成的大沙漠,使人们走到这个摊位时,仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员,全部穿上阿拉伯国家的服饰,特别是女职员,都要用黑纱将面孔下截遮住,只1ù出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只**骆驼来作运输货物之用。
他还派人做了一大批气球,准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的,在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去!
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计,已引起参加展览会的商人们的兴趣,不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道,更引起很多市民的注意。等到开幕那天,人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
突然,展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球,这些气球都是经过特殊设计的,在升空不久,便自动爆破,变成一片片胶片撒下来,胶片上面印着一行很漂亮的小字:“亲爱的女士和先生,当你们看到这小小的胶片时,你们的好运气就开始了,我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去,换取一件阿拉伯式的纪念品,谢谢你!”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去,反而忘却了那些开设在大路边的摊位。
第二天,芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球,引起很多市民的注意。
45天后,展览会结束了。华诺密克先生做成了2ooo多宗生意,其中有5oo多宗是过1oo万美元的大jiao易。而他的摊位,也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势,只要用心思考,巧做安排,让你的客户为你守候到底,托德。邓肯认为这才是推销的境界。
意外的情况并不是坏事,有时也有利于你的推销,开动脑筋,变劣势为优势,吸引你的顾客守候到底。
◎mí住你的客户
香港巨商曾宪梓在迹之前,曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相,就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。
曾宪梓怏怏不乐地回家后,认真反思了一夜。
第二天一早,他穿着笔tǐng的西服,又来到了那家服装店,恭恭敬敬地对老板说:“昨天冒犯了您,很对不起,今天能不能赏光吃早茶?”
服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人,顿生好感。两人边喝茶,边聊天,越谈越投机。
喝完茶后,老板问曾宪梓:“领带呢?”
曾宪梓说:“今天专程来道歉的,不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚所感动,敬佩之情油然而生,他诚恳地说:“明天你把领带拿来,我给你销。”
用你的人格魅力去吸引顾客,也是很好的一个办法。
阿特。海瑞斯是斯奈克塔德零售部经理,斯奈克塔德是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时,才能创造适当的推销环境。
一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍,也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸,当时这位先生有一批石油生意要成jiao。
“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说,“他对拆掉一座有8o年历史的旅馆不满,那家旅馆是应被保护的历史建筑。”
海瑞斯马上给这位先生修书一封,对其反抗与不满予以支持,还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。
“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道,“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”
海瑞斯成功了,这位先生连续六年购买该公司的电视时间。
推销员要走近顾客,但不能莽撞,不要主动说:“你有个十岁大的孩子,我也有,他入团了吗?”海瑞斯总是跟着顾客的思路走,顾客不提及家庭,他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说,“当我们熟悉了之后,就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时,我也未问他是否与夫人同行。”
后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了这样的问题该有多尴尬:“你妻子怎么样?”
阿特。海瑞斯懂得mí住顾客的价值,推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近。
◎听到“考虑一下”时你要加油
在推销员进行建议和努力说服或证明之后,客户有时会说一句:“知道了,我考虑考虑看看。”或者是:“我考虑好了再跟你联系,请你等我的消息吧!”
顾客说要考虑一下,是什么意思?是不是表示他真的有意购买,还是现在还没考虑成熟呢?如果你是这么认为,并且真的指望他考虑好了再来购买,那么你可能是一位不合格的推销员。其实,对方说“我考虑一下”,乃是一种拒绝的表示,意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道,推销就是从被拒绝开始的。作为一名推销员,当然不能在这种拒绝面前退缩下来,正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去,抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分挥自己的韧劲,努力达到商谈的成功。
所以,如果对方说:“让我考虑一下。”推销员应该以积极的态度尽力争取,托德。邓肯告诉我们可以用如下几种回答来应对他的“让我考虑一下”:
1。我很高兴能听到您说要考虑一下,要是您对我们的商品根本没有兴趣,您怎么肯去hua时间考虑呢?您既然说要考虑一下,当然是因为对我所介绍的商品感兴趣,也就是说,您是因为有意购买才会去考虑的。不过,您所要考虑的究竟是什么呢?是不是只不过想nong清楚您想要购买的是什么?这样的话,请尽管好好看清楚我们的产品;或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下,以便确认。不过我想,结论应该不会改变的,果然这样的话,您应该可以确认自己的判断是正确的吧,我想您是可以放心的。
2。可能是由于我说得不够清楚,以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑,我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
3。您是说想找个人商量,对吧?我明白您的意思,您是想要购买的。但另一方面,您又在乎别人的看法,不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量,要是您不幸问到一个消极的人,可能会得到