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所以，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。
做父母的望子成龙。但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。
◎把问题大而化小
问题不过是一个“结果”，在它生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度生同样的问题。
从推销业绩的好坏来看，我们不难现：普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。
优秀的销售员现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字，或是最近生的问题之外，他们还会进一步地掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成为宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是。一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。
总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部门的要工作。
大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困huo，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”。小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。
只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。
当我们现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。
在任何情况下。当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。
◎引起对方的好奇心
英国的十大推销高手之一约翰。凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25，下面写的是约翰。凡顿，英国xx公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25，什么意思？”约翰。凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰。凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话xxxxxx”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都jī出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
人人都有好奇心，推销员如果能够巧妙地jī客户的好奇心，就迈出了成功推销第一步。
推销中引起顾客的好奇心，让他愿意和你jiao往下去是第一步，找到顾客最软弱的地方给予致命一击，则是你接下来要做的工作。
这是一个生在巴黎一家夜总会的真实故事：为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫无损。一天晚上，夜总会来了一位美国人，他一句法语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个美国人明白了他该做什么，美国人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子tǐng起xiong脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个美国人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的大汉当时就倒在了地上。
显然那个美国人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合推销中的一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命一击。
几年前在匹兹堡举行过一个全国xìng的推销员大会，会议期间，雪佛莱汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。威廉说。一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶，他先和威廉闲聊，不久他就mo清了威廉想付的佣金，还知道了威廉想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着威廉来到一所房子的后院。这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了几句那些树，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。最后威廉和那个房地产商成jiao了，价格自然不菲，因为有那18棵树。
讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”
只有知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的致命点。
好好把握，成功推销很快就能实现了。
极短时间内达成销售
贝特格说，每个人都是你的客户，尊重每一个客户，对不同的客户要具体问题具体分析，适时制造紧张气氛，如果有人情在，你的销售就更容易成功了。
◎重视你的每一位顾客
一个炎热的下午，有位穿着汗衫，满身汗味的老农，伸手推开厚重的汽车展示中心的玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的汽车推销员，很客气地询问老农：“大爷，我能为您做些什么吗？”
老农夫有点不好意思地说：“不，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
推销员听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有34c呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯冰水吧。”接着便请老农坐在柔软豪华的沙上休息。
“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会nong脏你们的沙。”
推销员边倒水边笑着说：“有什么关系，沙就是给客人坐的，否则，买它干什么？”
喝完冰凉的茶水，老农闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧、西看看。
这时，推销员又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮您介绍一下？”
“不要！不要！”老农连忙说，“不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的xìng能逐一解说给老农听。
听完后，老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，jiao给这位汽车推销员，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
推销员有点诧异地接过来一看，这位老农一次要订12台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农这时语气平稳地说：“不用找你们经理了，我本来是种田的，后来和人投资了货运生意，需要进一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着旧汗衫，进到汽车销售行，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
重视每一位客户说起来很容易，可是做起来却很难。推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有阴晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，你才会有机会抓住尽可能多的顾客。
◎善于制造紧张气氛
玛丽。柯蒂奇是美国“第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在3o分钟之内卖出了价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫fù也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”玛丽走到那一对夫fù面前，1ù出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽。柯蒂奇。”
“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。
………【第八章贝特格无敌推销术（3）】………
第八章贝特格无敌推销术
陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”
彼特说：“可是我们必须回去了。要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起jiao谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电话的。”
玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手：“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫fù喊：“办公室见！”
车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫fù。
等他们的车子停稳，他们现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出：这辆车来自西弗吉尼亚！
在办公室，彼特开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久了？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成jiao。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成jiao。”
这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可经常到海边散步了。
“所以。你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”