世界上最伟大的推销员- 第54部分

　　　　“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”

　　　　“马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

　　　　“当货到了您公司以后。您需要上门安装及培训吗？”

　　　　“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

　　　　“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”

　　　　“从公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”

　　　　一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

　　　　推销时留有余地很容易you导顾客主动成jiao。

　　　　you导顾客主动成jiao，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成jiao的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及jiao易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成jiao非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能you导顾客主动购买产品，这样可以减少成jiao的阻力。

　　　　推销员要努力使顾客觉得成jiao是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成jiao的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

　　　　不要为了让你的客户一时作出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。

　　　　许多推销员在成jiao的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情生时。我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。

　　　　◎成jiao以后尽量避免客户反悔

　　　　有位大厦清洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”

　　　　推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

　　　　这种失败的例子，也可能生在保险业的推销员身上，例如，当保险推销员向一位fù人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的jiao易，变成怒目相视的拒绝往来户。

　　　　“现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”

　　　　“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”

　　　　于是洽谈决裂，生意也做不成了。

　　　　乔。吉拉德提醒大家，当生意快谈拢或成jiao时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分bī迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅1uan客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再hua时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所hua费的时间和精力，就白费了。

　　　　成jiao之后，推销工作仍要继续进行。

　　　　专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。

　　　　永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

　　　　对有经验的客户来说，他会对一件产品生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成jiao。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

　　　　很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是：寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

　　　　作为一名真正的专业推销员，他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务的。而老客户也会为你介绍更多的新客户。

　　　　猎犬计划是著名推销员乔。吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔jiao易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

　　　　吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

　　　　在生意成jiao之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书jiao给顾客。说明书告诉顾客：如果他介绍别人来买车，成jiao之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

　　　　几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成jiao易并设法让其成为猎犬。

　　　　实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付5o个人，也不要漏掉一个该付的人。

　　　　1976年，猎犬计划为吉拉德带来了15o笔生意，约占总jiao易额的1/3。吉拉德付出了14oo美元的猎犬费用，收获了7。5万美元的佣金。



………【第八章贝特格无敌推销术（1）】………

　　　　第八章贝特格无敌推销术

　　　　做任何事情都有技巧。使收入和幸福倍增1ooo倍的推销艺术是从被别人拒绝开始的。贝特格教你如何面对拒绝。走向成功推销。

　　　　听到“不”时要振作

　　　　贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯。

　　　　◎做好被拒绝的准备

　　　　推销员可以说是与“拒绝”打jiao道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。

　　　　一个朋友告诉贝特格说。纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。

　　　　两天后，会面的时间已经安排好，次日上午第二天的会面积极地准备着。

　　　　第二天早晨他踏上了前往纽约的火车。

　　　　为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。

　　　　贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

　　　　“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次又白跑一趟了。”

　　　　“为什么这么说呢？”听到这，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。

　　　　“我已经把我想投保的寿险的计划送jiao给了一些保险公司，它们都是纽约比较大而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末一起打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博恩先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

　　　　“没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

　　　　“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想。你如果这样做很可能是在1ang费我的时间，同时也是在1ang费你的时间。希望你慎重考虑。”博恩先生说。

　　　　一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博恩先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”

　　　　“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格冷静而坚守地说道。

　　　　“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史展的规律，也是经济展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可你现在还没有作出决定，博恩先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里作出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”

　　　　“你将了解到你所想知道的所有信息。”

　　　　“在您的事业蒸蒸日上的时候。您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”

　　　　“对，可能xìng还是有的。”

　　　　“那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早期的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续jiao纳保险费？”

　　　　“当然了！”

　　　　“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”

　　　　博恩先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

　　　　“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

　　　　“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

　　　　“其他保险代理不能做这些吗？”

　　　　“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博恩先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要xìng，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒第二次具有权威xìng的检查，这意味着时间在一天天拖延。您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

　　　　“我想我还是再考虑一下吧！”博恩先生开始犹豫了。

　　　　贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星