《世界上最伟大的推销员》

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世界上最伟大的推销员- 第48部分


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    当布莱恩离开他的办公室时,他叫住布莱恩说:“布莱恩先生,有空的时候希望你能再来这里,跟我聊聊。”

    没几年时间,年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所,成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯jiao往的那些年里,布莱恩时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心,而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣,不止一次地对他说:“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险也与日俱增,他们不但成了最要好的朋友,而且通过巴恩斯的牵线搭桥,布莱恩结识了不少社会名流,为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

    ◎真诚地对他人感兴趣

    在卡姆的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”,就是每年当亲友或客户的生日的时候,都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说。通常是难以做得到的,而卡姆确实做到了。因此,在别人的眼里,卡姆常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。许多年来,卡姆一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐sī的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为,卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和xìng情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,卡姆就对自己重复地说着这个日子,等对方一转身,他就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道:一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人jiao朋友、打jiao道吗?

    对他人感兴趣,还要找到客户感兴趣的话题去jiao流。

    在与人jiao谈时,应注意谈话的禁忌。jiao谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐sī,如:对fù女的年龄和婚姻状况、男士的收信等sī生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应持慎重态度。

    从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说。引人入胜的话题无处不在,推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

    有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”

    连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞愧。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说:

    “经理先生。请别生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”

    他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”

    克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了1小时又47分钟。

    这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竟兴奋得“面颊绯红”,“双眼闪着亮光”……

    当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。

    这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生,请在net末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”

    克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题,为什么会得到这么美满的结果呢?

    克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。朋友。请你牢牢记住:有时候,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

    ◎送给客户适当的小礼物

    日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,当他们感觉受到了别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。

    找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动,而你有机会得到入场券,那么给他一张,彼此高兴,何乐而不为呢?或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。

    但切记一定要在合适的环境下,同时,提出恰当的理由,千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可,那么你也会得到称赞,一旦客户接受了小礼物,那么你们就是朋友了。

    允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人,他可能会以这种方式表示谢意,别拒绝,接受它也为你赢得客户提供了机会。

    送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如:逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外,当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事,可以借着送礼,诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事,透过礼物表达你的关怀与鼓励,雪中送炭的温暖是锦上添hua所无法比拟的。

    特别要提醒你的是,当你正在争取一笔jiao易,或是当双方的企划或合约还在考虑或jiao涉的阶段,绝不是送礼的好时机。毕竟,如果一时的好意却沦为不名誉的指控,可真是遗憾又扫兴了。所以,贴心的礼物请在jiao易结束后再送出。

    至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送的礼就大些;完成小生意,送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过sī人的物品,例如,送丝巾或领带还可以;送内衣、珠宝或衣服就不太合适。

    无论如何,最重要的是:让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖,而不是贿赂。

    销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系,通过第一次jiao流,王磊了解到了两个重要信息:一是这位经理有个上初中的女儿,并且非常爱他的女儿;二是他自己没有多少电子商务的知识,想学习又没有学习的渠道。

    于是在第二次去拜访的时候,王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理,当王磊从包里取出书递给他的时候,王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……

    第三次去时已经是临近net节了,中间因为经理经常外出考察等原因,一直也没有机会再沟通。这次去,王磊带了一个4oo元钱的快译通电子词典去,对他讲,现在的孩子英语一定要好,因为将来的用途非常广泛,所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候,王磊看到了同样的感动……

    其实,经过两次接触,他们成了朋友,书和电子词典应该算不上什么贵重礼物,但的确是王磊的一片心意,抛除了业务原因,王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然,合同也签下来了。



………【第七章将任何东西卖给任何人(1)】………

    第七章将任何东西卖给任何人

    乔。吉拉德连续12年平均每天销售6辆汽车。纪录至今无人能破,被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他的成功经验你不得不学。

    让产品成为你的爱人

    乔。吉拉德说,我们推销的产品就像武器,如果武器不好使,还没开始我们就已经输了一部分了。努力提高产品的质量,认真塑造产品的形象,培养自己和产品的感情,爱上推销的产品,我们的推销之路一定会顺利很多。

    ◎精通你的产品,为完美推销做准备

    客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息,让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知,很难在客户中建立信任感。因此吉拉德在出门前,总先充实自己,多阅读资料,并参考相关信息。做一位产品专家,才能赢得顾客的信任。假设您所销售的是汽车,您不能只说这个型号的汽车可真是好货;您还最好能在顾客问起时说出:这种汽车动机的优势在哪里,这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用,以及和同类车比它的优势是什么,等等。

    多了解产品知识很有必要,产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手。工作热忱是不可或缺的条件。吉拉德告诉我们:一定要熟知你所销售的产品的知识,才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。能用一大堆事实证明做后盾,是一名销售人员成功的信号。要jī高度的销售热情,你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果您用过产品而满意的话,自然会有高度的销售热情,不相信自己的产品而销售的人,只会给人一种隔靴搔痒的感受,想打动客户的心就很难了。

    我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员,甚至已有多年经验的业务代表,都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多,工作时底气越足。

    产品知识会使我们更专业。

    产品知识会使我们在与专家对谈的时候,能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候,更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户,请他们列出优秀销售人员最杰出的素质。得到的最多回答是:“具有完备的产品知识。”

    你对产品懂得越多,就越会明白产品对使用者来说有什么好处,也就越能用有效的方式为顾客作说明。

    此外,产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听,你如何能jī起顾客的购买yù望呢?了解产品越多,就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。

    ◎对产品充满信心

    推销人员给顾客推销的是本公司的产品或服务,那么你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品,先你应该对自己的产品充满信心,否则就不能现产品的优点,在推销时就不能理直气壮;而当顾客对这些产品提出意见时,就不能找出充分的理由说服顾客,也就很难打动顾客的心。这样一来,整个推销活动难免成为一句空话了。

    如何对你的产品有信心?吉拉德告诉我们以下几种有效的方法:

    先,要熟悉和喜欢你所推销的产品。

    如果你对所推销的产品并不十分熟悉。只了解一些表面的浅显的情况,缺乏深入的、广泛的了解,就会影响到你对推销本企业产品的信心。在推销活动中,顾客多提几个问题,就把你“问”住了,许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头,结果因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是,时间一长,不少推销人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身,从而对所推销的产品渐渐失
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