玧iao来的用电申请书。
任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？
◎让顾客自己现产品的优点
推销过程中，让顾客现产品的优点，就能很快打开产品的销路。
1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特，终于走出了连续四年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。
美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经1o年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小汽车的重新出现会jī起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但克莱斯特大病初愈，再也经不起折腾，为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。
亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物。吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车bī停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。
追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：
“这是什么牌子的汽车？”
“是哪家公司制造的？”
“这种汽车一辆多少钱？”
亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。
经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女xìng！结果，第一年敞篷汽车就销售了23ooo辆，是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。
把自己的产品推到顾客面前，让顾客去现他的好处，这远比自己费尽口舌的宣传更有效力。拿出你的产品，让顾客去评判，相信你会收获很多。
尽力使顾客对一切满意
顾客永远是上帝，只有让顾客满意，你的产品才会更有销路。任何情况下，都要把“让顾客满意”作为推销的宗旨。
◎善于jī顾客的同情心
曾经有一个推销员，向一家位于郊区的公司进行推销，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前去推销。不料，车子在半路上抛锚，前不着村、后不着店，没有公jiao车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位推销员一头晕倒在地。
等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然冒着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过！”
让顾客看到你的真诚，用你的行动去打动顾客，这是推销取胜的一个关键因素。
1997年8月下旬的一天，台风扫过海南岛东北部，海口市内到处是积水，很多单位关紧门窗，安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好，当天上午去签约，但是一看这天气，就没有去，等到下午风势、雨势减小些，才跑到客户那里，客户却告诉他，已经买了保险！原来，另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时，坐出租车去拜访，客户被冒雨登门的推销员们感动了，当即决定和他们签合同。
如果你和对方约好商谈时间，就绝不能擅自更改，太阳、风、雨、雪，都能为你所用。固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤jī，被风吹1uan型，被泥泞nong脏鞋袜和kù子等等，都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人，从而jī对方的同情心，同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢？当然会加强你守信用的形象。
广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊行有限公司专门负责报刊及书籍行。1999年8月23日，广州遇到了当年最大的台风。当晚，金羊公司服务热线响个不停，一半以上是表扬感谢电话。
“请务必代我感谢投递员，他全身湿透，却为我送来了一份完整无缺的晚报，我太感动了！”
“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》，可是楼下积水已齐腰深了啊。”
在这个例子里，送报的投递员只是尽其职责罢了，但正因为他们不怕艰难险阻，完成自己的任务，才打动了那么多人的心。
jī顾客同情心的同时，让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你离成功就近了很多。
◎从满意的客户处获得更多的业务
要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐，就要主动提出来。不开口要，怎么能得到？我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的，你便失去了为他们提供更好服务的机会，从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险，危险在于失去一个好客户。
有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值bo动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。
………【第六章一分钟推销人（4）】………
第六章一分钟推销人
我们的本地银行并没有什么过错。然而他们却没有更进一步地了解我们的情况，以及我们不断展的需求。外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多hua一些精力更加深入地了解我们的需要，而不是简单地按我们说的去做。他们已经越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战，我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。
我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择？如果不是。则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上？如果在最底层，那就要加倍努力来满足客户的需求。
把顾客当成真诚的朋友
一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员现友情经常在jiao易中成为决定xìng的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择？最后，jiao易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
◎从顾客的xìng格出进行沟通
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口、毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了jī将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任xìng、冷酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次1ù出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个xìng。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思。任何生意都从人与人的jiao往产生……”
他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。
对待客户要像对待你的朋友那样，既要尊重顾客，也要以平等身份来处理双方关系，只有像朋友一样对待你的客户，你们才可能成为朋友。
布莱恩。迈耶194o年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。
布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。
有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话，却意外地使他的态度来了个18o度大转弯。
“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你。但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话巴恩斯听得眉飞色舞、兴奋异常。布莱恩早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲，他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。
当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了