丝吞峁┤澜缱罴训南鄯瘛＠衔稚旧砭褪且桓龀晒Φ耐葡嗽保源右豢季褪种厥酉鄄棵欧窆ぷ鞯闹柿浚蠖匀魏我桓鲇没岢龅奈侍舛急匦朐�24小时之内给予解决，至少要做出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购15o台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐职员打通了全国的IBM办事处电话，指令将15o台机器在周末往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排保安人员护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接收和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，使了这批机器保质保量地运送到了目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。
尊重顾客才能顺利成jiao
无论做什么工作，干任何事情，只要和人打jiao道，就要尊重别人，只有尊重别人，工作才能顺利开展。
◎记住客户的名字
记住客户的名字和称谓也很重要。
在卡耐基很小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁不久，大树、hua卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。
销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗？
1898年，纽约石地乡生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竟将莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就举行了两次丧礼。莱遗下妻子，三个孩子，还有几百美元的保险。
他1o岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的xìng格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”
他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出1万个人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字！”
………【第六章一分钟推销人（3）】………
第六章一分钟推销人
正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中。在担任石地村书记员的时候，他明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、他后院的hua草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经2o个州，行程12ooo公里。他每进入一个城镇，就同他们倾心jiao谈，然后再驰往下段旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的sī函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如，我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好。输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封义正词严的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。
◎学会尊重客户
杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地泄着愤怒。
“怎么啦？”杰克问。
约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张1o美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下chou走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”
两个人一边吃饭，一边讨论这一cha曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找1o美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着，自己则横过马路去。
当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张1o美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧。找开钱再来！”
杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“街上的奇迹”。
杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”
这个故事讲述了一个事实：尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相jiao换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础，就可以找到推销的好办法，从而使双方都成为赢家。
主动购买是最高的境界
如果在推销过程中能jī客户的自主意识，让客户主动购买，你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。
◎jī客户的自主意识
当推销人员找到潜在客户后，他们都很少能够马上作出购买决定。
你应该jī他们，让他们感觉到自身的重要xìng，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。
当女xìng推销人员使用这种技巧时，男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”
“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。
“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单jiao给您。那您要的口述记录机星期五就可以货了。”
“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”
“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您hua时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”
“要是这样的话，当然不错。”
“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”
另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”
“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过第11次了。”
“那您对搬家很有经验？”
“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。
“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”
你也可以经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识，例如你可以说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代fù女想都不敢想的决定。”
当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。推销人员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”
当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。
◎抓住顾客的闪光点
华森是一家电力公司的推销员。一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了。
虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改换口气，大声地说：“查理太太，很对不起，打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点jī蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门开了一小缝。华森接着说道：“您家的jī长得真好，瞧它们的羽mao多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种jī下的jī蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种jī？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些jī，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的jī我还真是没见过呢。而且，我饲养的jī，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的：做蛋糕的时候。用红褐色的jī蛋，要比白色的jī蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的jī蛋，所以就跑您这里来了。”
查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，现查理一家拥有整套的酪nai设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养jī赚的钱一定比查理先生养rǔ牛赚得多。”
这句话说到了查理太太的心坎里。她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相jiao流养jī经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。
最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太jiao来的用电申请书。
任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当�