公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌rou都松弛了许多。原来，老板看了小辉写的信后，深有感触，他就这个问题召开公司高层会议，进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”小辉虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。
◎换位思考能化劣势为优势
吉诺。鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。
一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。
该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，现香蕉只是皮有点黑，里面的rou一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。
鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了1o磅。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。
通过这件事，鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。
换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下？
◎换位思考，能抓住客户的弱点
李先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马1uan，他跟着父母逃难到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，李先生一家人投身当地的建设，就再没有回过吉林。
………【第六章一分钟推销人（2）】………
第六章一分钟推销人
改革开放以后，李先生以敏捷的思维和大胆的投资。创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，已成为全国同行业中的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。李先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在年龄也大了，总有一种叶落归根的想法，但苦于时间太忙，无法回去。
这时，李先生的家乡为了创办一家特产加工厂，需要一笔不小的资金，当地政fǔ千筹万借，才筹到了总数的1/3，于是就派出一名办事员小徐去找李先生，希望能得到援助。
小徐是政fǔ对外联络办的，为人聪明，善于jiao际，且很有办法。他看了李先生的详细资料后，就判断李先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在既没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下。独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。
当李先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶，因为很久没有得到家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧。李先生心里不由起了疑心，但出于礼节，他还是同小徐见了面。小徐一见李先生这种神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及改革开放前3o年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令李先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡，那里的爷爷nainai，还有邻里亲戚……很显然，李先生记忆深处的乡情被深深地触动了，蕴藏在心中的那份几十年的思乡情全部流1ù了出来，yù罢不能。
就这样，经过3个小时的“聊天”，小徐对借钱一事只字未提，只是与李先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。最后，李先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。
小徐很聪明，他充分抓住了李先生的心理特点，捕捉到了李先生心中几十年的思乡之情。他利用换位思考。找到了李先生感兴趣的话题，因此，他的成功是意料之中的。
人xìng化服务是你的卖点
作为一个推销员，你应该了解：在推销中脱颖而出的最好方法是提供最好的服务，人xìng化服务是你的卖点，服务能使推销达到尽善尽美。
◎要商店开门就要提供服务
“24小时营业，全年无休息”，这是近几年展最快的推销策略，尤其是四处林立的市、餐厅。但是，其中有许多店却只是24小时开门，并没有24小时服务。
目前，许多市或便利商店都有复印业务，可是许多店内的复印机却长期处于故障状态，问店员何时可以修复，回答是不知道。其实真正的原因在于复印服务既麻烦，利润又微薄，所以干脆就让它“全休”。不知情的顾客则一次又一次的上门咨询，然后一次又一次失望地离开。这种便利商店，带给顾客的却是不便利。
有的市，晚上过了12点，就把所有的晚报收起来。顾客过了这个时间想要买晚报，店员的回答不是“对不起，已经卖完了”，就是“我们过了12点就不卖了”，意思是报纸还有，只不过是将正、副刊拆开准备退报，顾客若问放在哪里，我自己找可以吗？回答当然是不可以。于是顾客只好懊恼地离开，这样的服务如果你遇到了，你还会去那里买东西吗？
这当然都是一些芝麻绿豆的小事，但由这些小事却可以看出服务质量的高低。报纸如果已经卖完，顾客当然无话可说，也无从抱怨，毕竟时间已经那么晚了。但是，还有报纸却因时间晚或怕麻烦而拒绝已上门的顾客，让他们失望地离去。顾客对这种“只开门、无服务”的店，会有好的评价吗？
前IBM全球推销副总裁巴克。罗杰斯就曾说过：“我们在乎的不是把一件事做到1oo％的好，而是使1oo件事都能有1％的改进。推销的魅力往往体现在有礼貌地应对顾客的电话等微不足道的小事上，让顾客得到满意的答复，而我们所认为的小事，对顾客来说可能是大事。”罗杰斯所说的话，听起来好像没有什么动人之处，甚至有人会认为是没有新意的老生常谈。然而，它却是一个公司比其他公司更卓越、更成功的主要原因。
市少卖一份晚报，只是减少了很少一点营业额，确实是微不足道的小事。但是，就“夜猫族”的顾客而言，此时如能得到服务一定会非常高兴。从此以后，有可能就成为该店最忠实的顾客。
服务业如果不懂得服务的真谛。也不能时时反思如何把握顾客的心理，就很难在竞争jī烈的市场上立足。
◎为顾客提供人xìng化服务
香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年后，回到香港，打算开一家日本料理店，请林夕帮他选择开店地址。
他们开车跑遍了全城，最后选出1o个候选地址，作为“准店”。然后把这1o家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点和缺点列出对照表，反复比较，最后确定3家准店进入最后的“决赛”。
接下来，林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司，对3个准店的市场潜力进行了专业xìng调查，并提jiao了调查报告，根据专家的意见，最后确定一处作为开店的地址。
店面终于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观。林夕进去之后，第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服。林夕现，自己作为顾客，能想到的、能提出的要求，店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的，店里也帮你做好了。但是，这位朋友还是不放心。请朋友们来提意见。
林夕看着朋友，觉得有些不可思议，说：“要是换成我，现在早就开店赚钱了。你快开业吧，早一天开业，就早一天赚钱。”
可是朋友说：“不行，正式开业，在一个星期之后。从明天开始，我请朋友们来这里吃饭。但是，饭不能白吃——大家吃完之后，每个人至少得提出一条意见。”
听他这么一说。朋友们都问：“为什么？”
他说：“我在日本餐馆考察时，他们永远不会让客人等候过5分钟。他们不会让客人有任何不满意的地方。假如现在开业，我还没有把握。因此，我请大家来提意见。”
“你这是客气。你要知道，这里是中国。赶快先开业吧，现问题随时纠正就行了。”
“不行。我不能拿顾客做实验。在日本的考察经验是：开业前1o天的顾客，绝大多数都会成为固定的回头客。如果前1o天留不住顾客，这店就得关门。”
“为什么？一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了吗？”
“真的不行。在日本，没有下一次，只有一次机会。我刚到日本的时候，觉得日本人好傻，你说什么他都相信，如果想骗他们，其实很容易。但是，他只会上一次当。以后，他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错，你就得离开，根本没有下一次机会了。”
听到这里，林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功，这是他第一次开店，也是最后一次开店。绝对不允许失败。
记住，人xìng化服务是你的卖点，这不仅在服务业中适用，在你推销商品时同样有效。
推销大师原一平说：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的‘不二法门’。”
无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而使商品自身的吸引力大打折扣。
许多公司称推销员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种推销行为。
要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是。如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。
推销员在装置其产品时就应给客户以真正的服务，将一切情况告诉他，每个推销员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身，还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务，以及各种你自己制造的，或介绍的精致零件与相配物品。推销上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。
◎人xìng化服务要求推销员有服务意识
一个推销员只有具备自我推销意识才可能去为顾客提供服务。
那么，推销人员在向顾客推销自己时，如何推销自己的服务意识呢？
先，推销员要提供文化方面的服务。
推销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以卖车为例，推销人员除了向顾客介绍商品效益外，还要提供建设xìng意见。
例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的环境里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无需考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的特点，增添许多欢乐，这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。
其次，还要提供生活方面的服务。
推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时，在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，yù做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过于过服务范围的话，也不必要。例如，对顾客的个人生活、服务太过热忱，相反有时会给对方留下不好的印象，需要特别注意。
第三，推销员最好能为客户解决燃眉之急。
IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为顾客提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服�