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顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见。”
戴维凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合顾客产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。
一些对某位顾客十分重要的产品特xìng和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特xìng；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特xìng意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特xìng可以与那些要求互相配合，不要1ang费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。
利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。
如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感jī你。
小宇是一间书店的推销员，她知道若要了解顾客的需求，惟一的途径就是直接向他们提问。
小宇：“你今天想为自己买书，还是想选购礼物送给别人呢？”
顾客：“我正想买一份礼物送给妈妈。”
小宇：“你妈妈对历史或文艺有兴趣吗？她可有什么嗜好？”
顾客：“喔，她算是一位电影mí，但是，我相信她已经有很多这方面的书籍了。我猜妈妈热衷的其他东西就是她的孙儿和烹饪。”
小宇：“一本新的烹饪书怎么样？”
顾客：“我不知道……她正在减féi。”
小宇：“我有个主意，有本刚出版的烹饪书收集了电影明星和其他名人所提供的低脂肪食谱和保健方法。你妈妈可以一方面尝试一下新食谱，另一方面保持她的减féi计划，同时也可以多认识一些她有兴趣的人物。这本就是……”
顾客：“好主意！她会喜欢本书的。你们有礼品包装服务吗？”
这位推销员最终能够在特xìng和好处间找出完美的结合，全因她聆听了顾客的需求，并且为顾客找出了最恰当的商品。
◎让自己公司的人满意
推销员的顾客不只包括经销商和消费者，还包括自己公司的员工和股东，在满足经销商、消费者利益的同时，也要最大限度地让自己的公司满意。
推销是为“满足顾客和创造市场”而存在，过去的推销几乎都只专注于满足经销商和消费者的需要，而忽略了员工和股东的心声。事实上，员工和股东的重要xìng绝不亚于经销商或消费者。
企业所生产的商品或服务，如果连员工、股东都不满意，不愿意购买，那么，如何推销给经销商和消费者呢？因此，员工和股东的满意应更优先于经销商和消费者才对。把员工和股东当作顾客，他们都满意了，还会愁有不满意的顾客吗？
可是很多企业的员工或股东，几乎都不愿和企业形成荣辱与共、net齿相依的命运共同体，他们宁愿购买竞争者的产品，也不愿购买自己生产的产品。
但是，这对企业来说都是无形的杀手。最根本的补救之道，就是改变对待员工和股东的态度，将这些人当作顾客，使其最终成为最忠诚的消费者，让这些人都能满意，有了这些满意的顾客作基础，才能创造更多、更大的市场。
所以，未来的推销，不论推销的是产品或服务，对于顾客的定义，绝不可局限于外部的经销商或消费者，内部的员工和股东也应一视同仁。日本东京屈一指的大仓饭店如今已被某世界著名杂志评选为全球十大饭店之一。该饭店的服务以精致入微著称，而其视员工为顾客的企业文化，则是凝聚员工向心力和敬业心的主要动力。譬如，其员工餐厅的设备就不亚于顾客使用的餐厅，内部光线明亮，装潢典雅，还有25名专属的厨师。员工用餐时不但可以同时欣赏优美的音乐，而且获得与顾客相同的美食与服务品质。员工的自尊心和荣誉感就在这种环境和气氛中获得提升，使他们乐于为顾客服务。
许多企业都致力于将商品或服务变成“顾客的第一选择”，但在成为“顾客的第一选择”之前，更应反思如何成为“员工与股东”的第一选择。试想：如果奇瑞或夏利汽车公司的高级主管，乘坐的是福特或奔驰汽车，看到的人会有何感想？TcL公司经理家中客厅摆的是创维电视，客人会有何反应？
………【第五章原一平给推销员的十个忠告（1）】………
第五章原一平给推销员的十个忠告
在日本业界，原一平连续第一名。被称为“推销之神”，他留给我们的推销智慧是一笔巨大的财富，他告诉我们成为最bang推销员的十个成功关键。
培养自身，做一个有魅力的人
认识自己，改正自身缺点，使自己不断完善，让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路，这也是他给我们的第一个忠告。
◎推销之神原一平
19o4年，原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个xìng使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野来到东京。193o年，原一平进入明治保险公司成为一名“见习业务员”。
原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。可以不搭公共汽车。可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心有一把“永不服输”的火，鼓励他愈挫愈勇。
1936年，原一平的业绩成为全公司之冠，遥遥领先公司其他同事，并且夺取了全日本的第二名。36岁时。原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政fǔ最高殊荣奖，并且成为百万圆桌协会的终身会员。
原一平5o年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
◎认识自己
有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
老和尚一言不，很有耐心地听原一平把话说完。
然后，他以平静的语气说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
停顿了一下，他用慈祥的目光注视着原一平，很久很久。
他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失、冷汗直流。
吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，你知不知道自己是一个什么样的人？要改造自己先必须认清自己。”
“认识自己？”
“只有赤1uo1uo地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”
“请问我要怎么去做呢？”
“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做。他日必有所成。”
吉田和尚的一席话，就像当头一bang，把原一平点醒了。
只有先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
把自己改造成一个有魅力的人。
◎自己才是自己最大的敌人
一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的提点后，决定彻底地反省自己。
他举办“原一平批评会”，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
第一次批评会就使原一平原形毕1ù：
你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
你经常粗心大意。
你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。
你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进、在蜕变。
从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。
他开始挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。
原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它。让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
原一平意识到他自己最大的敌人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
只有不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。
处处留心，客户无处不在
作为推销员，客户要我们自己去开，而找到自己的客户则是搞好开的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。
◎做个有心的推销员
有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：
“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
他跟在那位顾客的背后，他现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是。他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”
原一平就这样又得到了一位顾客。
生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。
◎生活中处处都有机会
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公jī。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来chao，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，cha着几束鲜hua。显然，就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字—xx之墓。
一瞬间，他像现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃yù试的工作热忱。
他赶在天黑之前。往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座xx的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了那一家的地址。
走出寺庙。原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开新客户的征程。
原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。
◎教你寻找潜在客户
在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛