创业细节全书- 第24部分

【案例】把钱花在刀刃上

在成都，有一家由温州人开设的专门批发皮货的商店，它有一批固定的客户。开始，店铺规模很小，有个成都老板每次都是骑着自行车来，进几千元的皮货。一年后，这个温州人的店面扩大了，成都老板也换了摩托车，但他还是进几千元的货。又过了两年，温州人的店铺扩大为皮货批发商场，此时，成都老板开了小汽车来进货，但进货量仍然没有增加。又过了两年，成都老板因为竞争激烈破产了。而温州老板则成了装备有意大利最先进生产线的鞋厂厂长。两人聊天，温州老板问：“这些年你赚的钱都哪里去了？”成都老板回答：“你没见我换了摩托，又换了汽车吗？前段时间还买了套新房，花了20多万元。”温州老板笑笑：“我把你买车的钱用在了购买设备上，买房的钱用在了扩大生产上。”

案例分析：这就是典型的会花钱与不会花钱的不同结果。把钱花在刀刃上，它就能发挥出最大的价值，进而创造出更多的财富。反之，不仅会造成浪费，有时甚至还会造成负面影响。在成功者的观念里，每一分钱都要花得有理有据，不能随意浪费。即使是花一块钱，也要让这一块钱发挥100％的功效，绝不花冤枉钱。

●细节69　　节约意识，集腋成裘

在创业之初，福特与一家配件商订购一批汽车零配件，价格质量谈好之后，福特要求对方用木箱对零售配件进行包装，以减少零配件在运输装卸中的损坏，并把包装规格详细告诉了对方。令配件商意想不到的是，福特包装规格十分严格，木板箱的尺寸及厚度都有严格的规定。配件商虽然有些不满，但为了长期和福特做生意，他们只好按图纸的要求一一照做了。

货物送到以后，福特要求员工把包装箱轻轻拆开，不许弄坏任何一块木板，拆下来的木板立即送到新建的办公楼。原来，这批木板是用来装饰新楼地面的，所有的包装箱上的木板的尺寸和厚度，都是按地木板的尺寸厚度而设计的，这些木板为福特节约了近10万美元的费用。

一般人或许会把包装箱当成废品处理掉了，只有福特想出了这样的方法，把这笔钱折算成了利润，大大节省了企业的开支。所以说，对于企业而言，倘若你赚了1元，节约了1元，那么就相当于挣了1元，这种两倍关系对于1元或许微不足道，但是当基数成万倍扩大时，增加的利润就不是一个小数目了。可见，精明的“吝啬”才是企业管理的精明所在。

【案例】创业感言“省了就是赚了”

像很多同龄人一样，梁诤在大学毕业后就加入了找工作的大军中。在很多同学选择南下的时候，他选择了北漂，在北京找了一家弱电公司做技术，公司的老板和他年龄相仿，大家平时都一块儿玩，后来他认识了老板的一个大学同学，也是他后来的公司合伙人，大家在一次长谈后，决定一起做网络视频会议，创业之路从这里开始了。

公司做了一年多之后，他们有了小小的赢利。在欢喜和庆祝的同时，他和合伙人也开始对创业以来的日子进行总结，也对公司发展做进一步的思考。

他最大的感触是：节约成本等于创造利润。以前他一直觉得浪费几度电几张纸并不是什么大事，直到自己真的创业了才深切体会到，对小公司来讲，每一分钱的节约都太重要。在公司刚刚开始运作的时候，他们四个人（梁诤、合伙人、还有另外两个员工）就配了四台PC和两台笔记本，一台激光打印机。六台计算机一台打印机都整天开着，包括办公室的灯，他们这群小伙子经常是下班离开了却忘记关，一开就开一宿。直到交电费的时候，梁诤才发现他们公司的电费整整是隔壁公司的两倍！他们这时候开始意识到，在某种意义上讲，浪费是小公司赢利的大障碍！

降低成本就是相对地提高了利润，于是公司开始注重节约成本。不用的电器及时关掉是必需的。除此之外，他们把两台计算机转了出去。本来他们用的是HP2014的激光打印机，但是那款是黑白打印机，公司需要彩打的时候都要去外面的打印社，很不方便，所以有必要购置一个彩色打印机。但是激光打印机的价格跟耗能实在是太高了，就买了一台与激光打印速度差不多的爱普生喷墨打印机C110，喷墨打印机能耗真的比激光打印机节约很多，C110工作一天一的耗电比2014一小时耗电量还小，墨盒也比硒鼓便宜很多。这样算下来真是节约了不小的一笔开支！另外，他发现喷墨不像激光打印机那么挑纸，用过的纸还能再用，大家打印不是很重要文件的时候，都会用使用过纸张的背面。每周竟然也节省了一包复印纸！同时办公室采取值日制，责任是关灯关计算机关打印机，一月下来至少能省10％的电费。创业艰难，省了就等于挣了，而且还是净利润。所以，当然不能小觑这份精打细算的价值。

案例分析：马云曾经说过：“小公司成功的战略就是两个词——活下来、挣钱。活下来尤为重要。”小公司在创业之初要想生存必须要资金、利润，千万不要小瞧节约的作用，相信以上的案例对于不屑节约的创业者有很大启示。

利润不只是生产和销售部门的事，而是企业内所有部门和人员的事，任何部门和人员都与企业利润息息相关，例如采购环节的原料价格的控制，库存物品的周转利用，办公用品的节约等都影响着公司的利润。作为公司的每个成员，都要树立起强烈的利润意识，充分认识到个人活动与公司利润的因果关系，努力为公司创造利润，竭力防止利润下滑。

某位成功的企业家说过，其实企业的利润就是一点一点节约出来的。麦当劳是举世闻名的大公司，尚且能够在日常的经营管理中从点滴做起抓成本控制。对于我们小资本创业者来说，从小处着手采取节约措施，就更是意义重大了。创业之初一般都是本小利薄的生意，就更注意一步一滴地采取节约措施了。而且创业者不能只要求和强调别人来节约，自己平时更要养成节约的习惯，大家齐心协力，集腋成裘，会更有利于企业的生存。

●细节70　　成本控制是利润之源

企业是以赢利为目的社会团体，追求的是经营利润最大化，开展各项活动的最终目标是实现企业价值最大化，进行成本控制是实现这一目标的重要手段。而对于资金和经验都相对缺乏的中小企业来说，成本控制更是企业获得利润乃至关乎生存的关键因素。

降低成本可以提高赢利水平，增强产品的竞争力，扩大市场占有率。而要降低成本，就必须进行科学的成本管理。麦肯锡曾这样评价中国企业：“成本优势的巨人却是成本管理上的侏儒。”其实，成本控制是一门花钱的艺术，而不是节约的艺术。如何将每一分钱花得恰到好处，将企业的每一种资源用到最需要它的地方，这是中国企业在新的商业时代共同面临的难题，更是小资本创业者需要认真对待的问题。

【案例】千方百计省钱的创业者

23岁的赖安·艾利斯（RyanP。Allis）和27岁的亚伦·豪克顿（AaronHoughton）在大学时就有了创办iContact公司的想法，2003年他们正式创立了这家电子邮件营销服务公司。艾利斯回忆起创业初期的时光是这样说的：“我们住在办公室里，睡在蒲团上，在一台烧烤架上做饭，吃掉了很多拉面。这是典型的创业生活体验。”他说，“我们竭尽所能地省钱、增加收入。”艾利斯说其中特别突出的一件事就是，在别人丢弃的办公椅包装盒里到处翻找购物凭单，只为了能凭此获得斯泰博公司（Staples，知名的办公用品商）提供的50美元折扣。

他们学会了谈判和讨价还价，从技术成本和商业账户收费到网页设计师以及印刷公司。“仅仅是某件东西上贴着个标价签并不意味着就没有还价的空间了”，艾利斯说，“他们能做的最坏的事不过就是告诉你‘不行’，但太多的创业者甚至都没有问问是否还能还价。如果你是用现金支付，就更有利于讨价还价。”

另外他们还懂得寻求便宜的技术工具。有那么多的低成本和免费的软件解决方案，他们要做的就是去找出来。10年之前，在线营销工具非常罕见，而且价格非常高，现在这些工具越来越好用，也非常便宜了。他们用自己能找到的所有技术来低成本地构建和营销他们的业务——从博客到电子邮件新闻列表，用很低廉的价钱就拥有了许多和那些资金更雄厚的大公司一样先进的技术。

如今，iContact公司的年销售达到了约1500万美元。

案例分析：难怪他们的公司可以发展良好，你从两人控制成本的方法就可以看出来。他们竭尽所能地降低成本，而那些都成为最初的利润。在生意和生活中，更明智地花钱能帮你省下更多钱以发展业务。而且不仅要尽可能省大钱，小钱也要能聚少成多。

创业期间，公司很有可能会发展缓慢，因此，如果能用一角钱做好本应一块钱才能完成的事情，那么这就是一个巨大的优势。以下为大家提供一些降低成本的窍门：

办公地点。工作地点通常会决定工作效率，但是你也可以在工作地点上凑合一下。在创业阶段租房子的时候，也可以和房东谈判，看能否免去创业初期的房租。针对创业一年以内的公司，很多写字楼都愿意降低房租、甚至免去房租，目的就是吸引更多公司，将写字楼租出去。

（２）设备和服务。下至文件夹上至计算机，都属于办公设备，从电话费到公司顾问费用，都属于工作服务费用。所有这些项目，它们的成本都有降低的空间。可能的话，可以大批量购买办公设备。能租就租，能不买就不买。尽可能将设备和服务都变成可变成本，这样就能够降低固定成本，而且如此一来，只有收入增加时，整体成本才会上升。

（３）员工。创业者面临的最大挑战可能就是如何控制员工工资成本。有竞争力的报酬虽然是吸引优秀员工的重要方式，但是吸引员工也并不一定非得以工资的形式来达到。还记得如何将固定成本变为可变成本吗？它同样也适用于员工的报酬。可以给员工提供较少的工资，同时根据公司的收入，辅以健康奖金发放；给员工一些额外好处，比如灵活的工作时间之类。还可以对他们进行培训，让他们能够迎刃有余地应付自己的责任；并且要抽时间给员工一些反馈和嘉奖。不过不管怎样，对待员工，该发的工资一定要按时兑现，不要试图节约。

营销。要赚钱，首先必须花钱，但是其实不用花很多钱就可以做好营销。最便宜最有效的广告方式之一就是口头广告，但是这种方式需要大量的人际关系。多参加商业活动和社区活动以宣传自己的企业，而且，不要忘了一定要集中攻克最理想的客户群体。不断制造机会，让自己成为富有号召力的演讲人；不断参加贸易展，即使没钱租展位也要参加；不要忘了免费媒体的价值。至少在刚开始时，要亲自尝试公关的工作；给行业内重要期刊的编辑打电话，让他们知道你的存在；写一两篇简短轰动的新闻稿，在主要报纸和杂志上发表；就自己和记者共同感兴趣的话题进行专访等，即使一两篇报道也能为企业带来不少业务。

要想将起步阶段的成本降至最低，除了上面介绍的几点之外，还需要创业者不断反思、发挥创造力。随着企业的发展，你就会发现，早年掌握的这些技巧将能大大推动企业的日后发展和成功。

第五篇　客户篇·让上帝乐于买单

第15章　服务，态度是最显著的标签

任何一个企业，即便是生产型企业，在销售产品的同时也要伴随着服务。尤其是对于服务性行业，服务就显得尤为重要了。服务态度不好必然会对营业额有影响，服务质量提高了，回头客自然会增多，自然也会提升营业额。那么，企业要靠什么来彰显服务质量呢？答案是服务态度。好的服务态度，会让顾客在接触你的那一刻起就保持非常好的心理感受，会情不自禁地因为你的服务而掏钱，而且下次还会来光顾你，并且还会告诉他认识的人你的服务好。

●细节71　　热情，融化客户的冷漠

心理学家认为，热情的人之所以被人们喜欢是因为热情的品质包含了更多的个人内容，它让人们联想到与之相关的其他优良品质和特性，这正是“光环效应”的反映。一旦我们被热情所吸引，我们就会认为热情的人真诚、积极、乐观。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜爱热情的人，对他们也宽容，容易满足他们的要求。

既然如此，为了让客户满足你的要求