且一试。”其后她继续秉持她的热情为人服务，终于成为非常优秀的医生秘 书。
南非一位卡耐基课程的学员亚可夫马基，应用了富有热情的思考方法， 终于与原本难以应付的客户缔结了买卖关系。亚可夫马基曾在契约租赁吊车
公司担任推销员，据他说，他的主管史密斯是一个非常无礼又不懂得谦虚的 人，亚可夫马基两次提出与他见面的申请都被他拒绝了，第三次亚可夫马基
决定无论如何要想办法与他见面，他说：
“当天史密斯也和往常一样傲气地站在自己的桌前，其他的推销员则分 站于四周，史密斯的脸像蕃茄一样红，推销员们都在发抖，我以自己的热情
想去压抑恐惧感。当史密斯说：‘下一个！’时，我战战兢兢地进入屋子里。 史密斯一见到我便大声地说：‘什么！又是你，到底有什么事？’我先微笑，
然后把自己心里的话以充满热情的口气一言一语地说出：‘我想把公司的吊 车租给对面的公司。’史密斯听到我的话先是愕然，但是马上又以一种奇妙
的眼光注视着我，接着他说：‘你先在这儿坐一会儿等我。’一个半小时后， 史密斯再出来问我说：‘还是要谈那件事吗？’由于我选择了稳定而有力的
说话方式，结果我获得了大收获，以后各种交易也都很容易便成功了。”
上过卡耐基课程的人经常会建议自己的亲友也一起参加。此外每个地区 的结业生还定期聚会，报告自己经由课程所得到的收获。再者，很多卡耐基
课程的学员以自己在课程中学到的热情，运用于其生活上，使其人生有显著
的变化。 住在洛杉矶的马斯西亚女士，说明了一位同班女士的经验。她说：“这
位女士已完全跟不上社会的脚步。最初要和她说话时，她还一副战战兢兢的 样子，后来才知道她在结婚 19 年后的最近离婚了。不过，在听课之后，发现
她已逐渐开始对别人有点热情。不久后她再婚了，此后她对任何事都能付出 热情。她装饰自己的家，与访客谈有趣的事。现在和她交往，我觉得很快乐。”
加拿大消防队员达克狄里斯，也是卡耐基课程的结业生，他在一所学校 说明防火之道时，充分表现出他的热情，他说明了当时的情形：“我穿着消
防队的制服进教室，头戴钢盔、身穿防火雨衣、手拿搭钩、脚穿防火靴。首 先我先简短地说明消防队为什么要穿这样的服装，准备这样的道具，其次再
告诉他们不可以玩火柴的理由，接着再让小朋友们看两支有关防火的录影 带。看完带子后。我充满热情地向小朋友们说：‘你们都可以成为名誉消防
队员了。也就是说，当你家发生火灾时，你要教你父母、兄弟姊妹、叔叔伯 伯如何灭火、逃生。比如现在这儿发生了火灾，烟雾弥漫整个屋子，你该如
何呢？你们应该四步并作一步，快速爬出教室。’结果小朋友们一阵喧哗， 老师们很惊呀，而我则是大喜，因为小朋友们已经开始跑到走廊练习爬行。”
卡耐基觉得卡耐基教室的辅导员最大的责任，就是如何让全班同学产生 热情，而其指导原则就是让同学看见奇迹。别人的成功可能不太能刺激个人
的热情，但是看见自己班上原本害羞型的人，变得生龙活虎、热情有劲，便
能产生某种激励作用。 如果辅导员自己本身就欠缺热情，则学生也将激不起热心，因此辅导员
们必须有所觉醒，上课时自始至终都要充满热情。 卡耐基的办公桌上及家里的镜子上，贴有以下的格言，很巧的是，麦克
阿瑟将军在南太平洋当盟军司令官时，也是以此格言为座右铭。
你的年轻会与你的信仰深浅成正比 你的年轻要与你的自信成反比 你的年老会与你的恐惧感成正比 你的年老要与你的疑惑成反比 你的年轻将和你的希望成正比
你的年老将和你的绝望成反比 年龄也许会让你的皮肤增加皱纹 但是放弃热情则会为你的灵魂增加皱纹
以上的格言是对《热情》最大的赞辞，如果能发挥这些特征，人类便能 在自己所做的事情上添加光辉与热情。
六、得到更多的朋友
只要你对别人关心，将可以得到更多的朋友。因为，出于关心所结交的朋友，才是真正的 朋友。
——戴尔·卡耐基
对很多人而言，卡耐基这个名字，和长年陪伴读者改变其人生的畅销书
《影响力的本质》，已可以结为一体。 有人认为卡耐基式的人际关系训练，是由有效的说话课程中自然产生
的，其实不然。在《影响力的本质》一书的序言中，卡耐基作了以下的说明：
“从 1912 年以来，我为了培养纽约的专业人才，而实施了教育课程。最初我 只开辟说话训练课程，该课程是透过实际的经验，在没有准备的情况下来思
考事情。在生意上，则让他在没有准备下与人面谈，或者让他在大众面前说 话，借此训练他对自己的想法更有信心、更沉着。”
“不过，随着时间的消逝，我发现这些课程的学员们除了要接受有效的 说话训练以外，他们更需学习在日常的生意上或社交上与人交际的技术。”
卡耐基发现在初期阶段教授人际关系的原则，光靠嘴巴说明是没用的， 必须和教导有效的说话方法一样，把人际关系的原则在教室里活生生地表现
出来。 有时候，学生还会反抗既定的原则，不肯接受这种形式。加拿大一位卡
耐基课程的女学员，对自己当时的态度作了如下的说明：“刚开始上课时， 我总想尽办法要去证明卡耐基教室所教导的原则是错误的，因此最初的二三
天，我毫不客气地说出自己的想法，但是大家都不肯苟同。第四次上课时， 与同学之间的气氛缓和了许多，于是我又说：‘好！你们不信，我到台上试
给你们看。’很意外地，我发现我自己的想法才真正行不通。我又试了几次， 最后总算心服口服了。”
这个原则并不一定要勉强学生去遵循。假如为了讨人喜欢，为了影响别 人，为了卖东西才去实行这种原则，那便是误听了卡耐基课程的哲理和目的。
参加卡耐基课程的人，或者看过卡耐基的著作，一定会相信在此所叙述的原 则。
这些原则凭借着辅导者的诚意及学员之间相互的联系，已发挥了它的作 用。这种相互关系的连带感，在很多场合都可以表现出来，像家庭里的亲密 感情便是。
德拉维州的洛伊斯顿说：“我从卡耐基课程中得到的另一个收获是对人 类的信赖。也就是说，我把每一个人都视为重要的对象，想听听他们说的话。
他们从事各种工作，人种和年龄也各有不同，有的是学生、有的是上班族、 有的是家庭主妇，而他们的信仰、思想、对将来的希望，也不尽相同。当我
向他们诉说我自己的事迹时，他们都仔细倾听。透过这种经验，我学会了去 理解不同的信仰和希望，也学会了去尊敬每一个人。事实上，他们每一个人
都有值得尊重的地方。”
卡耐基教室的辅导员都遵循着“最好的教授法之一是透过交际”。在有 意识、无意识之下，学员们将自己置于期望中，依照简单的程序决定自己的
行动并学会了秘诀。卡耐基课程的辅导员必须是肯诚心诚意听别人说话的 人，而且也必须接受卡耐基原则的实例操作训练。他们被教导遵循人际关系
的原则，即对事物思考及发言的方法。他们要让学员充分了解人际关系的精 神原则。
密西根州的杰克拉维想改善自己与一位同事之间的关系，但是找不到原 则。当他发现不能再坐视不管时，决定找个下午时间找那位男同事谈谈。他
之所以找下午时间，是怕自己和他谈过后，心浮气躁无法上班。果然如此， 他和男同事谈过后怒火中烧，并勉强压抑自己的情绪，返回家中，且即使回
到家里怒气仍难消除。就这样，他整整恨这个男同事 10 年。不过，当他反复 翻阅卡耐基课程中人际关系原则的卡片之后，他的心情便稍微缓和。后来他
决定以客观冷静的心情去重估自己与男同事之间的关系。他把人际关系的原 则全部施行一次，不再对此一男同事批评这批评那，并传达自己的谢意以表
示尊重他。不久之后，他们两人的摩擦减少了，说话时也恢复了原先的感情。 随着自己乐于与对方商量的做法，对方也完全改变了对杰克拉维的态度。就
这样，两人在公司的关系获得大幅的改善。
有关人际关系，卡耐基的第一个原则是“不批评、不责难、不诉苦”。 最先试用这个原则的是俄亥俄州的教师南茜·葛林克。在一个新学期的开始，
当她知道学校出名的顽皮鬼分到她的班上时，她在内心嘀咕着：“怎么 会？？”不过，她又马上纠正自己的想法。她认为，自己如果以否定的态度
来处理这个问题，一定会产生否定的效果。于是，她决定把“顽童克林”的 事，当作是这学期第一个要克服的目标。她对他不随便批评，总是带着笑容
教导这个孩子。比如在上课中，她会说：“克林，如果需要老师帮忙的话， 你就说好了。”又如克林写错答案时，她会对他说：“你再重写一次答案，
不要让老师找到错误哦！”当克林故意恶作剧时，她只是以表情来向克林表 示：“我已知道你干的好事了。”而克林便会耸耸肩再回到座位念书。不久
后，克林有如奇迹般地大大改变了，同时也交了两三个好朋友。
加拿大安大略省的亚莎作了以下的报告：“我是一个很爱骂人的女人， 每当看到袜子丢得满地，或者听到喝咖啡出声，我都会向丈夫和儿子唠叨一
两句。后来在卡耐基课程上听了许多话以后，我发现自己遇到的事根本就是 芝麻小事，为这种事来发牢骚不只没有效果，反而会种下日后争论之因哩！”
卡耐基说过：“到处发牢骚一点意思也没有，因为对别人而言，你等于 只是一味地要求他迎合你的意思罢了。另外，批评也是极危险的事。因为人
类最重要的是自尊心，一旦自尊心受伤了，便容易引发怒气。” 富兰克林分析自己当外交官的成功秘诀是：“不说别人的坏话，要多说
别人的优点。” 卡耐基说：“与其责备人，不如去理解人。去想想别人为什么会这么做？
这样比一味地批评别人来得有意义，而同情、宽大、亲切等美德也就是由此 而生。”
这种想法正是卡耐基课程的精髓。辅导员不管遇到任何事，都绝不批评 学员，相反的，并积极地去强调学员的表现，不把他们的缺点看得太重，如
此便能提升学生们的听讲兴趣。
卡耐基人际关系的另一个原则是“诚实地给予评价”——有人演讲时， 一定要鼓掌，并且诚心地聆听他的话；辅导员本身对演讲者也要表示谢意， 并且多加夸奖。
关于这个原则，卡耐基引用了一位企业家的话：“我觉得人类最大的资 产是激发职员们工作的能力。而且，将人类内心最重要的东西发挥出来，可
以给对方十分的肯定及鼓励作用。” 心理学者威廉·詹姆斯说：“人性中最大的渴望是要求别人的肯定。”
卡耐基课程的学员都将这个原则应用于日常生活。在卡耐基组织中活跃
30 年的马里摩沙，回忆一位学员在竞争激烈的地区经营加油站的情形—— 这位男士不但没有经营出想像中的实绩，汽油又不能降价，连广告费都
有问题，以致他感到相当烦恼。最后他想起在卡耐基课程中学到的一句话：
“认同别人说的话，并对他表示谢意。”决定应用这个原则看看。首先，他 对来加过油的人都致上一封感谢函，并留下特别优待者的地址，等他们再度
光顾加油站时，致函感谢。
结果，令人惊讶的事发生了。顾客们陆续开车到他的加油站对信件表示 谢意，其中有特别从远地赶来加油的，也有推销员利用推销业务的机会到此
地加油的。还要特别一提的是，他的油价并没有比其他地方低，且反而比一 些地方高，但是本着卡耐基的原则，他的事业又有了起色。
卡耐基课程教给我们的不是一般的感谢，而是出自内心的感激。想要把 自己真正的心意表达给对方，就要信服自己从口中说出的话。有人批评卡耐
基式的人际关系，训练只是表面功夫。基于这点，卡耐基提出说明：“如果 心中对人怀有感激，就要把感激之情用嘴说出来。如果没有感激之情，就是
竭尽苦心想佯装给别人看，也是惘然。”
很多主管认为当作业员有什么表现时，只要给他额外的津贴就够了，但 是马利兰特州某公司经营者德蒙卡尔，却认为要给他们的应该不只这些。他
的公司就有一位经常创佳绩，且为公司的付出并不限于自己工作范围的员 工，公司方面已付给他比其他