皆知的热点。
56。亚都加湿器，抢占天津市场
北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天
津市场却受到冷遇，连续3 年，总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有
偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知
识性。广告的内容是：
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％。
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％。
尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国
内各大新闻单位数十次重点报道。
总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天
津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的
婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？
不，也不是！
面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技
机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天
津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。
“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11 月16 日至26 日10 天里，
1200 多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性
意见4000 余条。
“亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择
11 月15 日和16 日推出广告，是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子，
16 日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是
11 月17 日，星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就
出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四
个星期日，共散发宣传品14 万件，直接接触了60 万人次天津市场的顾客。
紧接着，“亚都”又推出新的招数，向1200 多名来信的消费者回复“感
谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12
月26 日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出1200 多名来信的天津市
民的姓名；12 月28 日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公
开答谢活动。
一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就
达4000 台，相当于过去3 年销量总和的10 倍。
57。英特费斯公司展销会秘诀
谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁，同时也是计算
机销售博览会的创始人。他1971 年创办的公司是一家小的出版公司，如今还
经营一家渡假村—GWV 公司，拥有五星级飞机。供企业租用的L—1011 型直
升飞机，并在拉斯维加斯有展销会中心。
该公司每年举办12 次展销会，其中规模最大的是春季与秋季的计算机展
销会，也是美国最大的展销会。从中他们总结出了展销会的十大成功要法。
①要想出好点子。如举办计算机展销会，它就第一次迎合了计算机间接
销售及对经纪人的需求。此外，主办者还应通过与产业内行者及工贸杂志的
编辑多交谈，以丰富自己的设想。
②建立工业专家咨询委员会，以讨教使展销会与众不同的主意。除了咨
询委员会，英特费斯公司还召集了一个编辑座谈小组，以帮助主办者了解产
业中心主要问题与产业的特点。公司对咨询小组的意见批判吸收。
③通过目标明确的广告及直接邮递材料赢得潜在的参加会议者与厂商。
公司一般是从购买工商杂志那获得名单，并在挑选与会者时注重区域因素。
④提供便利。他们在拉斯维加斯预订了大街旁的房间，旅馆直到2016
年。
⑤一旦某种展销会以年会的形式年年开展时，每年展销会的内容、方式
最好固定化从而便于操作，也便于参加者进行交易。
⑥做好后勤工作。当基础工作做好后，展销会主办者应当集中精力于后
勤，包括登记注册，安全措施，辨认与会者的徽记，为与会者预订房间和往
返机票等。
⑦雇用一批勤杂工。
⑧英特费斯公司的会议部还招聘适当的发言人，其专业与大会主旨有
关。会议室与发言人的休息室将专门指定，还安排有产业领袖人物的重要发
言。大家在相互交流中受益。
⑨宣读重要公司的重要报告。将重要报告筛选后，安排在大家兴致最浓
的展销会的第一天宣读。
⑩展销会期间，英特费斯公司的市场调研部进行访问，以了解与会者。
不但了解一般与会者有多大的购买决策权，同时也搜集与会者的反馈建议，
以便对下次展销会做出改进，满足与会者的要求。同时英特费斯更注重调查
那些虽然收到邀请函但未参加展销会的厂家。
58。七旬老妪推销牙刷
1993 年10 月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，全国千余家企业
展开了激烈的促销大战，珠海江利牙刷厂因迟到一天，出日薪500 元也聘不
到公关小姐，第一天上午，一笔生意也未做成。临近中午，厂长决定聘个公
关老太太试试。他们选择了一位身板硬朗，面目慈善的72 岁老太太。这位身
披红绶带罩，高举保健牙刷的老太太一出现在会场，就亮开大嗓门介绍牙刷
的特点，结果出乎人们意料的奇迹出现了：人们争先恐后订购江利厂的牙刷。
仅3 天，该厂的订货量就突破了2000 万支。
59。别出心裁的吃面包比赛
新加坡一家食品公司，生产了一种新式面包，为了在竞争激烈的食品市
场中打开一条销路，他们苦思冥想，别出心裁地推出一则广告：“3 个月后
在××地点举行吃××牌新式面包比赛，1 小时内吃30 个面包者，将获得10
万元奖金，吃25 个者获奖金5 万元，吃20 个者获1 万元，欢迎各位女士、
先生参赛。”
广告刊出后，市民纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以
求能达到获奖标准。3 个月的时间过去，这种面包的销售量大大超过了其它
品种，从此销路大开，公司获取大量利润。
60。坚持个性促销
在快餐业的激烈竞争中，美国的麦克唐纳公司为了维护35 年来建立起来
的形象和地位，展开了针对不同的顾客群，开展不同的广告促销战略。
麦克唐纳的主要目标市场包括以下几部分：
1、儿童和家庭。这是麦克唐纳首先面对的市场，也将继续成为重点市场。
为此公司开展了“快乐的午餐”等专门促销活动。
2、少年。这是指不到开车年龄的少年，他们声名狼藉，脾气暴躁，不愿
被轻视，他们希望得到理解，并与他们坦诚对话。为此公司准备了专门的食
品和各种他们喜爱的活动。一般来讲，这种广告都能命中目标顾客。
3、青年。指年龄在18～34 岁之间的年轻人。公司给他们的信息是：我
们随时欢迎你们，我们理解你们的生活方式，知道你们时间有限，要求吃得
又快又好。
4、少数民族。麦克唐纳是第一家为黑人和南美人设置专门营销机构的大
型零售店，针对他们做的广告有南美通讯网络上的西班牙语广告等。这些广
告体现麦克唐纳的个性特征，但每一则都涉及一些南美或非商人的文化习
俗。这样会得到他们的理解，带来对品牌的忠诚。
5、年长者。在对年长者的宣传中，经济实惠占第一位，另外还鼓励他们
到本公司工作。
61。“开放日”产生重要影响
化学工业是英国最成功的产业之一，它每年为英国带来大笔的贸易顺
差，并直接为32 万人提供了就业机会。遗憾的是，1985 年英国市场和舆论
调查国际公司调查结果显示：全英人口中只有10％的人对化学工业有一定的
了解，而这些人中对化工产品有好感的，比例仅有29％。
针对这种情况，1986 年，代表全英化工企业的行业协会——英国化工企
业联合会，趁国际工业年之际，策划组织了一系列公关活动，其中之一是全
英化工企业“开放日”。
联合会原指望设立50 个开放点，但实际在“开放日”那天，120 多家企
业参与了这个活动。为了消除企业经理们的疑虑并回答他们所关心的问题，
联合会专门编辑了一份对“开放日”活动有详尽说明的通讯，并聘请一名退
休高级化工工程师作为“开放日”活动顾问，前往各开放点进行专门指导。
同时要求各开放点，要运用各种手段搞好这个活动，并对活动中的每一个细
节都安排的十分细致。
9 月20 日，从肯特到贝乐法斯特，从苏格兰到南安普顿，数以千计的参
观者走进了当地的化工厂。据统计，全英国约有20 万人参加了当天的“开放
日”活动，其中仅哈德斯菲尔德的一个开放点就接待了18 万名来访者，米德
尔兹布勒的另一个开放点则吸引了1 万名参观者。各企业尤其欢迎员工的亲
朋好友，家庭成员前来参观，当地的社区领袖和对舆论具有影响的人士也倍
受欢迎。
与其他成功的“开放日”活动一样，这一“开放日”活动并非一味强调
教育公众，而是富教于乐。各开放点的企业除了设置丰富多彩的展馆供来访
者参观，向他们介绍化工产品的生产情况和讲解企业的安全防护措施外，还
准备了一些助兴节目，并安排了儿童娱乐场所和茶点供大家游玩和休息。联
合会和各企业特别注意和强调以坦诚和公开的态度与公众进行交流。各开放
点企业使用的宣传品，力求用朴实的语言探讨化工产品安全生产和运输，环
境保护等公众普遍关心的问题，陪同来访者参观的企业管理人员则热情地向
大家介绍各种情况，联合会制作的录像片《社区中的化工产品》也被许多开
放点企业所采用。
事实证明，全英化工企业的这一“开放日”活动，在很大程度上消除了
公众对化工产业的疑虑和恐惧心理，很多企业也由此感到，有必要在社会关
注的一些重要问题上与公八进行更公开的对话和交流。
62。法拉利“限量生产”的效应
在汽车界，法拉利一直被玩家视为绘呼吸的艺术品”，而身份非凡。它
的创办人安祖·法拉利是车坛赫赫有名的设计师兼制造者。安祖·法拉利虽
是技术者出身，以技术见长，但却深知经济学中物以希为贵和行销上以价引
量的道理，所以经过他呕心沥血设计的车子，均是“限量生产”，由于是“限
量生产”，价格当然不是一般量产车所能比拟。而以1988 年上市的F140 来
说，它总共生产了450 部，每部的价格约为31 万美元。情报不灵，动作缓慢
的车迷要购得此车却需花2～3 倍的价钱，甚至更多的代价才能在捷足先登者
的割爱下拥有。因为它还未出厂就已经被预订一空了。
法拉利的新车是车市的抢手货，有钱也不一定买到，在车坛中并不令人
觉得奇怪。可是它古董车的身价，也高得令人咋舌，令人称奇。
1990 年5 月，全世界最有名的苏富比和佳士得两大拍卖公司，就分别在
蒙地卡罗举办一场“世界最昂贵汽车”的拍卖会，拍卖了两部法拉利的古董
车。苏富比拍卖的是1962 年的250GTO，佳士得拍卖的是1957 年的315S。结
果前者以1400 万美元成交，后者则卖得1200 万美元。不�