《松下幸之助创业之道 作者:江新_2》

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松下幸之助创业之道 作者:江新_2- 第13部分


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  箱子和最重要的电池都解决了,零件也准备好了。

  经过多方努力,终于制造出产品,开始销售了。

  松下自己送货到某商店去,向老板说明特点。

  松下心里期望他会这么说:“这个很不错,可能很畅销。出乎意料,老板却说:“听你的说明好象很不错,可是卖得出去吗?电池灯毛病很多,信用很坏,恐怕不大好卖,尤其是你用的是特殊电池,买不到备用品。如果路上电池用光,附近买不到,那就很不方便。

  这个东西,恐怕很有问题。构造特殊,而且耐用,实用价值高,价钱又便宜。怎么反而说有问题呢?松下心理很愤慨,可是,不能说“莫名其妙”!这实在是做生意最难的地方。松下起先的热情消失了。

  只告诉他:“请卖卖看吧。我放一些样品在这里。虽说有这个挫折,但松下信心依旧。

  他继续在大阪各经销店跑。

  一家又一家,使他很吃惊,怎么每家都不感兴趣呢?而且说的话都一样:“因为使用特殊电池,所以买的人不方便。

  买不到备用电池,恐怕就很难卖出去了。到了这个地步,简直是穷途末路。

  松下感到纳闷,怎么都把优点说成缺点了呢?松下决定大阪不行,到东京去看看。到东京的各经销店一看,结果一样,大家都说不好销,都没有人愿意订购。一直到这时候,松下为这个结果惊讶不已。

  松下反问自己,这怎么行呢?车灯是真的不行吗?他做了一次再检讨,可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点,而不肯看优点,反而把优点当作缺点来看。

  这是一种误解,批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人,或自行车店,不会太顾虑电池问题,反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走自行车店路线,去开拓销售网更好。

  松下暂时放弃了电器行,改向自行车店推销。

  自行车店没有松下的经销店,所以情况不大熟。他们不认识松下电器,如果说明不适当,恐怕比电器店更难交涉。

  松下这么一想,就更紧张了。但他决定“非拚命不可”,如果自行车店也卖不出去的话,一切都完了。

  六月开始制造的成品,已经有了两千个库存。跟木器行有契约,不久就会积下三千或四千个。如果再拖延,电池也会损伤,非想办法不可。这是一定可以卖出的东西,只因为大家都不知道它的真价值。

  松下决定一定要想办法让自行车店知道。

  松下在大阪各家自行车店绕了一圈的结果,比电器行更惨,他们根本对电池灯不感兴趣。经因是,以前试卖过的电池灯,因为品质太差,人们都不相信了,再也不敢卖了。

  不论松下怎么热心说明,他们都不大注意听,而且对松下说:“电池灯吗?我们再也不敢卖了。

  不论你怎么说都不行。

  请你看看那个货架,去年买的电池灯还在那儿,到现在还卖不出去,我们亏本大了。不但推销不出去,还得挨训。其中也有比较好心的人说:“这是挺好的东西啊!真的可以连续点三四十小时吗?如果是真的就好。

  向来电池灯都是没有信用的,除非有耐心地推销一段时期,要在自行车店销售,恐怕很难。

  我们虽然不想订购,可是祝你成功!”这是对松下惟一聊可安慰的话。

  松下花了一个月时间,说服每一家批发商,结果还是一样,他们都说:“特殊电池不好卖。

  电池灯再也不敢领教。而另一方面,库存愈来愈多。可是松下并不灰心,仍然相信:“这是不可能的。

  怎么会有这种怪事呢?我一定有办法把它销售出去!”日子一天也不能再拖了。到后来松下想出一个死里求生之计,暂时不卖,而请大家用用看,以便证实它的真价值。

  用后自然明白,明白了以后就愿意经销。那么,要怎样请人试用呢?批发商很忙,他们不肯做这种麻烦的实验。于是松下决定,直接请零售店点灯,然后请他们加强宣传。

  仓库里已经积存了三四千个,而且每天都在生产中,叫一两家零售店做实验已来不及。松下一定要采取一边实验一边销售的方法。

  松下最后决定,大阪所有的零售店,每一家都寄存两三个电池灯,其中的一个要现场点亮,告诉他们:“一定可以点三十小时以上,请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点三十小时以上,你们又认为卖得出去的话,就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良品或时间不超过三十小时,可以不付钱。用这个办法,松下每天去巡察大阪的每一家零售店。因为一个个详细说明,一天走不了几家,所以征来了三个外务员,分区去进行。

  这三个外务员都认为很有趣:“哪有这么好玩的工作!每天拿电池灯去寄放,不必收钱,当然不会惹人厌。他们一定很欢经的。这当然是有趣的工作。

  象这样的做生意法,实属例外。一般生意失败的最大经因是“东西虽然卖出去,钱却收不回来”。因此,松下的办法是冒险的。电池车灯的情况特殊。松下有信心,只要让大家知道了灯的真价值,其他问题都可以刃而解。

  三个外务员一天拿出去的数量是七八十个,这并不是寄售品,所以不能在月末收钱。这种寄存法,无法编预算。情况不好的话也许一毛钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来讲这是个大问题。

  到底等多久才有回收呢?松下很不安。

  可是除此之外已无第二条路可走。

  “好东西到后来必定会畅销。这句话是松下唯一可以安慰自己的信心。当时他认为,只要发出去一万个,就会有反应的。一万个的价钱是一万五六千元。如果没有反应,工厂就会周转不灵,这等于拿松下的命运作赌注了。

  松下耐心听取三个外务员回来的报告。渐渐的,情况有了好转,产品的真价值被承认了。

  甲外务员说“今天成功了。

  我到上次寄卖的零售店去,老板说:‘点灯的结果,比说明书上所说的时间更耐久。

  这样的电池灯第一次看到。另外两个灯,已经卖给了我们的老主顾。这是货款。可以再送来啊!’愈来愈有趣了。乙、丙外务员也说:“试点电池灯的结果都一样,所以每家都很满意。

  今天有几家已经把钱交给我了。

  老板,这是大成功。我以前听说零售店付钱不爽快,可是依今天和昨天的情形看来,钱很好收。

  我们会继续加油,请放心。象这样的报告,过了十天、二十天、一个月之后愈来愈多了。一个月之间,松下寄卖了五千个电池灯,起初怕收不到钱,现在却很好收。松下到现在才确信自己最初的信心没有错。

  又过了两三个月,零售店常因为等不及外务员去,主动打来电话或写明信片向松上订购。

  到了这地步,事情就好办了。愈来愈畅销,每月可以销售两千个了。

  更有趣的是,有些零售店,嫌打电话或写明信片给松下工厂太麻烦,转而向批发商订购。

  批发商也发现“松下电池灯很畅销”,纷纷要求订货。

  本来松下去拜托,他们不理,现在却被零售店逼得不得不来找松下。

  松下明白卖给批发商的价钱比较便宜。但是制造商直接卖给零售店,非常烦杂,所以,经则上,还是通过批发商去经销才是正道。

  松下趁这个机会,再去拜托好几家批发商,请他们接下零售店的经销工作。

  回想电池灯销售的经过,松下感慨万千,这次经营的前前后后真是给了他一次“穷则变、变则通”的实际体验。

  虽然大阪方面已经上了轨道,但全国各地都还没有去开发,松下决心扩大业务范围,他知道,东京和其他城市,按照大阪的模式去做是不行的。

  如果想在外埠推行这种方法,不论人手或或资金方面,都有困难。

  由松下工厂直销,是下策,他决定征求各城市的代理店,由代理店去包办。

  销售成绩已经在大阪获得证实。为了征求全国各地代理店,松下刊登报纸广告,第一个来应征的人是吉田幸太郎。

  松下向吉田君详细说明大阪的推销经过和成绩。吉田君一听就了解,看看电池灯说:“一定可以畅销。

  我愿意负责奈良县和名古屋的代理权。他立刻交出了二百元的保证金。

  最初,拚命说服批发商也行不通的,六个月之后却可以向代理店收取保证金,松下这么一比较就觉得,做生意是很有趣味的工作。

  吉田君有自己的独家推销路线,当天他把样品拿到名古屋去,立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人,而收取了权利金数百元。对他那样敏捷的买卖手腕,松下也吓了一跳。向吉田君买代理权的人,也是一个很有趣的人,他不是电器行,也不是自行车店,完全是外行人,可是很会说话,所以在名古屋推销得很成功,赚了不少钱。

  后来代理店愈来愈多,制造方面也得建立大量生产的方针才行。松下决定,为了减少销售事务的烦杂,开始减少批发商的数目。

  就在这个时候,松下和大阪的山本商店谈妥,把大阪地方的总经销工作,一手交给了山本商店包办。

  山本商店的老板山本武信,本来是以化妆品的批发兼出口为业,在大阪很有信用,生意也做得大,比松下工厂更大得多。

  这位山本先生看了电池灯一眼,认为这个东西好,就跟松下订了契约,松下内心非常尊敬他。

  山本先生跟松下一样,十岁就到大阪船场化妆品批发商做学徒,从实际磨练学得生意窍门,他做生意很有自信,而且反应敏捷,是一个有眼光的人,为人重情义,喜欢帮助别人。

  山本先生也跟松下一样,没什么学历,可是他立志要做海外贸易,曾到南洋旅行七八次,也到美国,把日本的商品向国外拓展。

  权下对山本先生最感佩服的是,他在欧战时期大量出口,非常活跃,也很赚钱,拥有不少的财产。战后出口停止,库存的东西降价,钱不能回收,开出去的支票出问题了,虽尽了最大努力仍无法挽救,到了这个地步,他下决心宣告破产,就在退票的前几天,他把所有的财产都交给银行处理,连太太的戒指和自己的金链都交出来。

  普通人在退票之后,总是在银行有所要求下,才勉强提出一部分来,尽量隐藏财产。跟一般人比较,山本氏的确是伟大。松下当时就想,如果他也遇到那种情况,是不是也能象山本氏那样敢于负责到底呢?银行对山本氏的诚意也非常感动,主动地提供了许多援助,使他的事业能顺利过关。经过这一次考验,山本氏反而增加了一层信用,终于能够突破难关,继续经营他的事业。

  这件事情,非常值得我们负责经营企业的人学习。松下和这位山本氏做了三年的生意,得到很多启发。松下电器能有今日的成就,山本氏功不可没。

  松下认为山本惟一的缺点是非常任性。因此,常常和他发起冲突,有时甚至激烈辩论到天亮。这大概是因为他们两个人太热衷于做生意的缘故。松下把大阪的总经销权,交给了山本氏以后,事业发展更加顺利了。





松下幸之助创业之道第三章 松下战胜挫折



第三章 松下战胜挫折

一 从不景气中寻找生机松

  下电器在1927、1928这两年有了很大进展,到了1929年,已经拥有三处工厂,全体员工已增加到三百多人,并且还在继续成长中。这时松下决定建设一个营业所和一个大工厂。这个计划是:土地五百坪,建筑三百五十坪,包含住宅,是一个规模相当大的工程。

  土地的价钱五万元谈妥了,建筑设计的金额是九万元,共计十四万元。松下看看周围情况,认为时机已经成熟,决定排除困难争取完成扩建任务。当时松下手中还有五万元的盈余。

  买土地、建工厂,需要十四万元,内部设备费四五万,总共大约要二十万元,除五万以外不够的十五万元怎么办呢?把库存抛售也赚不到这么多。只有向银行贷款。松下对事业扩充有绝对信心,因此决心断然执行。

  1928年10月,他去找住友银行西野田分行经理,把计划和贷款需要告诉了他。

  经理竹田氏说:“松下先生,你们的事业愈做愈大,是一件好事。在这两年间,赚了不少钱吧。这一回要投资二十万元,是可喜可贺的事。

  我们银行也很乐意看到象你们这
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