白话鬼谷子- 第21部分

　　　　“我看商于之地不能得到，反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺。”陈轸回答。

　　　　“什么话呢？”怀王责问。

　　　　陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样一个强大的盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国的兵必定会逼临楚国的。”

　　　　楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再说，等着瞧我的！”

　　　　于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二批绝交团。

　　　　张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事联盟。

　　　　当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”

　　　　楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。

　　　　张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”

　　　　“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。

　　　　“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑？”

　　　　楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”

　　　　“可以！”怀王没好气地说。

　　　　“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦国一个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补偿回来，楚国不就没有损失了吗？大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失惨重。”

　　　　楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。

　　　　张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，使楚国大败。

　　　　游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。

　　　　《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。

　　　　赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。

　　　　邯郸传舍（驿站旁的屋舍，或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你不担心赵国灭亡吗？”

　　　　平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢？”

　　　　李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”

　　　　“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢？假使赵国安全无恙，君又何须担心没有这些呢？你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易施予恩惠，也较易被人感激。”

　　　　平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。

　　　　平原君与李谈一起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚、魏的援军来到，秦军就放弃攻赵的行动。

　　　　注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之间。

　　　　著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务公司于1994　年春，出资22　亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业界嫉羡不已。

　　　　一家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这一公司能“量天下之权”。

　　　　80　年代后期至90　年代初期通用电气财务公司每年都至少用20　多亿美元兼并公司、购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国民银行10　亿美元的资产和股份，清算信托公司11　亿美元的资产，另外还用11　亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。

　　　　从1988　年到去年年底，公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利润从1989　年的11　亿美元增加到去年的26　亿美元，资产总额也同时翻了一番，达1180　亿美元。

　　　　通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于一个从80　年代才涉足金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。

　　　　人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。

　　　　通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财源茂盛。

　　　　在盖里。文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购、兼并谈判中的强硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，一方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另一方面，作为工业公司的一个子公司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。

　　　　另外，借助母公司这一强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三A　级。这不但使通鱼电气财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财务公司短期借款的利率从上一年的3。57％降为3。39％，而公司去年的短期借款达460　多亿美元，单是这下降的0。18　个百分点的利率就给公司省下了数十亿美元。

　　　　具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三A级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作为工业巨头的通用电气公司的信用级别。

　　　　不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，得以快速发展，在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果。

　　　　在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。

　　　　名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就说过：“伟人之一顾，逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影响，看来自古已然。

　　　　眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会、展览、演出，要请名人光临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主持？？许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏光，一些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用，可谓大矣哉！

　　　　敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明星、歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围，为签名留念的事而感到困惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家，有段时间每个月都要收到索画的信百来封，索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买，甚至卖给外商，书画家闻之，不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人们所不齿。

　　　　把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业，新办的度假庄园、屋村，要请名人当“顾问”、“名誉董事”；效益不佳的老字号也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭，会有鸿运；更有写得欠精彩的影剧或小说，请名家品评，作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人的名字，以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相，为其商品作广告的就更多了。由于名人的声望，要给打他旗号的单位（包括产品）带来一些效益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”，产品不争气，希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼，难以奏效。企业不想办法在质量上下功夫，拓展路子，没有什么经营新招，光靠名人一时一地的推荐或吹嘘，最终必难免要栽跟头。经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，就如膨胀的气球那样，气泄之后，剩下的只能仍然是一片干瘪。

　　　　然而商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜？这确是一件考人的题目。

　　　　“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦），又名“平地一声雷”。相传是抗日战争时期传下来的菜，将浇头改成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东京”，在当年的重庆大后方曾风靡一时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌忾的抗敌情愫。

　　　　据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色，因浇头为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的锅粑，内“滋、滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”。自此以后，这道菜既成为苏杭名菜。

　　　　抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有一项“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。

　　　　谋计篇谋①篇第十＇原文＇为人凡谋有道，必得其所因，以求其情②。审得其情，乃立三仪③。三仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇④。奇不知其所拥，始于古之所从⑤。故郑人之取玉也，必载司南之车⑥，为其不惑也。夫度村、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同恶而相亲者，其俱害