高的事情。
每个人本身都明白那个真正的原因，却又不由自主地喜欢想到那个好听的动机。因
此，要让下属既接受你的批评，又能收揽人心的最好办法，就是在批评他们的同时，挑
起他们的高尚动机。
很多上司在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接一句“但是”，再开
始批评。例如，要改变一个下属工作不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们
真以你为荣，你最近工作上有很大进步了。‘但是’假如你办事再努力点的话，就更好
了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴。马上，他会怀疑这个
赞许的可信度。
这个问题只要把“但是”改变成“而且”，就能轻易地解决了。
“我们真以你为荣，约翰，你这工作表现进步了，而且只要你以后再接再励，你的
工作表现成绩就会比别人高了。”
这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。要改变一个人
而不伤感情，就应注意这个准则：“间接地提醒他人注意自己的错误。”
八、高挂免战牌
与同事意见有分歧，完全可以讨论，但不要争吵。只要出于善意，讨论也始终是对
事不对人，同样会令双方像促膝谈心一样有所收获。相反，那种毫无分寸和理智的争吵，
一方激烈地攻击另一方，同时拼命地维护自己，这正是有良好教养的人所不为，也不该
为的事。
不能说凡是发怒的人，看法都是错误的，而是说他根本不懂得如何表述自己的见解。
讨论的原则是：要用无可辩驳的事实及从容镇宁的声音；努力不让对方厌烦，不迫使对
方沉默而达到说服对方的目的。
应该保持冷静、理智和幽默感。只要你能够听我说，我也愿意听你讲；如果我们能
让自己专注于问题的讨论而不是引向感情用事或固执己见，那么讨论就不至于降格为争
吵。
争吵使人们分离，而讨论却能使人结合在一起。
1．慎重与同事争辩
不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，你
告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣
耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意的感情。
因此，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，这等于是说：
“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样在同事间会引起争端，在你尚末开始之前，对方已经准备迎战
了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要采取更激烈的方式
使他更不容易改变呢？为什么要使你自己的困难更加增多呢？如果你要证明什么，不要
让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好像是他忘记的。”
300多年以前意大利天文学家咖利略说：
“你不可能教会一个人做任何事情，你只能帮助他自己学会做这件事情。”
正如英国19世纪政治家查士德？裴尔爵士对他的儿子所说的，“如果可能的话，要
比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”
如果有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：“是这样的！我倒
另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我
们来看看问题的所在吧。”用这种句子“我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题
的所在。”确实会得到神奇的效果。
无论在什么场合，没有人会反对你说“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德？伦克是道奇汽车在蒙他拿州比斯的代理商，
他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，
常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，还产生了种种不愉快。
他在班上说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：
‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉
我。’
“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，
事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他
们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信
对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
在同事面前你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有
的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。
有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。当帐单送来时，他大吃一
惊。
过了几天，一位朋友来看他，看到了那些窗帘，并问起价钱后说：“太过分了。我
看他占了你的使宜。”
她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，
卡耐基开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以低价钱买到高品质
又有艺术品味的东西等等。
第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里也
能买得起那些精美的窗帘。这时卡耐基的反应完全不一样了。“说句老实话”，他说，
“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔买了它们。”
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我
们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬
塞进我们的食道，其结果反而是不好的。
美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯？葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信
以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的反法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就
在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章。那些尖厉
的攻击使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。
如果你想知道一些有关做人处世、控制自已、增进品格的理想建议，不妨看看班杰
明？富兰克林的自传——最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本自
传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、
最圆滑的外交家。有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把
他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：“你真是无可救药。你已经打击了
每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，使得没有人承受得起。你的朋友发
觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么，没有人
打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知
识了，但你的旧知识又很有限。”
富兰克林接受了那次惨痛的教训。当时，他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能
发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。
“我立下了一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太
武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等，
而改用‘目前在我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥
他，或立即指出他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没
有错，但在目前这件事上，看来好象稍有不同等等。我很快就领会到改变态度的收获，
凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易
被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对
的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。
“我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容
易，成为我的习惯了。也许50年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。我在正直品
性支持下的这个习惯，是我在提出新法案或修改！日条文时，能得到同胞重视，并且在
成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因。因为我并不善于辞令，更谈不
上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但一般说来，我的意见还是得到了广泛的支
持。”
如果把富兰克林的方法用在同事间，效果如何呢？卡耐基举了下面的例子。
北卡罗荣纳州玉山市的凯塞琳？亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她报
告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历：
“我的职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，
以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不
同纱线的时候，我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能量，以
便生产12种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能以作业员的工作量而给于她们合理
的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我们能够
根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。设
汁出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正
确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇
的地方，以及我为他们所准备的解决办法。但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办
法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议
也就胎死腹中。
“在参加这个训练几堂课之后，我就深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一
次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每一要
点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的
意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我把我的办法提出来，而
他们也热烈地接受这个办法。
“我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会
造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。
2．原谅仇人、感激恩人
卡耐基面前有一封华盛顿州史泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信。信上说：“几
年以前，一个68岁的威廉？传坎伯，在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要
用茶碟喝咖啡，而使他活活气死。当时那位小餐馆的老板非常生气，抓起一把左轮枪去
追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去一手里还紧紧抓着那把枪。验尸官的报告
宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作。”
当耶酥说“爱你的仇人”的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有
这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样
美容，对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、温柔和爱所能改进的一半。
要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使
我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会额手
称庆吗？
因此，即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己，我们要使仇人不能控
制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。
乔治？罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，
一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出
口公司里，找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们
不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里……。不过有一个人在给乔治
？罗纳的信上说：“‘你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何替
我写信的秘书。即使我需耍，也不会请你，因为你甚至于连瑞典文也写不好，信里全是
错字。”
当乔治？罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。于是乔治？罗纳也写了一封信，
目的要想使那个人大发脾气。但接着他就停下来对自�