那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他
会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位
顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：
情报——也就是另外一家开的价码。
业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销
售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没
奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把
业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，
然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走
掉算了？
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车
身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，
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老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他
是个多么精明的谈判高手！
如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……
而且同事也会在背后嘲笑他……
好吧！15000 元的车，再多个875。5 元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美
国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，
他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——
至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
第25 课 面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记
录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了（ 译注：所以要事
先做好知己知彼的工作，才能面面俱到）。
第26 课 有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够
了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内
不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定
了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之
后，一定在“当天”寄出一封信，写着：
1 ．很谢谢你这么豪爽地答应。
2 ．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……”
我通常不要求对方的正式承认书（当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达）。只
要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
第27 课 放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清
楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞
克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，
瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古
董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，
想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地
毯铺得更长（也就是时间拖得更长）。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
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我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作
精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载
我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全
发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我
们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适
当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后
来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它
们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手
画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有
关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的
瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，
就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11 点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然
闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约
硬是给拟出来了。’”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈
判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，
用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28 课 不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼
佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车
运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟（Major League） 的球队。
告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默
默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利
交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身
价猛涨——真是一举两得！
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最
大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他
们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌
上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？”
专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！”
鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就
会有一条8 英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内
没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！
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第29 课 致命伤——感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以
当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为
了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971 年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛
构想——国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”（Global Village） 构想也正在
起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为
全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理
成章地推展到其他4 大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世
界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、
日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝
艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡（Konigsallee） ，幻想自己就是欧洲的
篮球伯爵（Baron von Basketball）。
伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。
我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像
极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。
名利双收
在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩
——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25 万美元既是投入的代价，
也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25 万”、“慕尼黑保证金 25 万”，最
后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴
是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华
丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处
充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现
在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。
麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：“杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证
金？”
老兄，轮到你啦。
我想答应。我非得答应不可。但是，我说：“杜塞尔多夫，放弃！”你知道后果如何吗？
什么事也没有！
世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我
临阵脱逃了。
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我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并
不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。
结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每
个加盟总部都亏了差不多100 万美元。
有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我
来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好
好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决
定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！
。 豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许
你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在
是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事
事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！
第30 课 揭开华而不实的外表
如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。
时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆（O’Hare Inn） 。五
六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德
克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划
竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取
共和党提名，互相打气以壮声势罢了。
整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回
合的候选人提名选举（不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了）。克兰