下？”要求照准。
我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把I·C ·拉到窗户旁低声跟
他说：“I·C·，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精
神崩溃吧！或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
I·C ·看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊！而我居然拿他的前途开
玩笑，I·C ·是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯·奥立佛。我们决定还是用处
理劳工问题作为离开的借口。
我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C ·这
件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是他的秘书。他说：“我们那
三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C ·先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机！
主管主任集训营
25 75
就在我身后，我可以感到 I·C ·的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。
既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。
我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
I·C ·认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到
了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
I·C ·为巴尔的摩整整效力10 年，也打进两回超级杯比赛（Super Bowls）。后来，罗森
布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就
是：I·C ·安得生。
在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不！”后来没有人会
因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。
巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦
提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从
长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。
第20 课 投石问路
也许你想买栋房子、买家公司……或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。
不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你——当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭
的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。
我就举买房子为例吧！探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价18。9 万元，他
就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。
“我马上开一张14。5 万元的支票给你。”
我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有
人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙
一场。
如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是18。9 万元。
但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之八九也会
正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价 17。5 万元好了。
在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有
任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多……因为他以前没见过你。现在你
可以开始运用谈判的资源：情报。
下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的
价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，
我会把价钱提得高些。
探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才
是买方中意的价格。
如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广
告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼！
主管主任集训营
26 75
我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价
码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都
有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了！
就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35％ 的生意都是跟同一个客户做的。有时候
我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这
么多情报，很可能得花上一年的功夫！
第21 课 旅馆客满了？没那回事！
你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验？
我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可（墨
西哥度假胜地），我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，
或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你
客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有 500 个房间都被预约了，但是，你我
心里都明白得很，那 500 个预订房间的人，总有人不来吧！或许生病，或者在做一笔大生意
无法分身，反正无论如何，500 个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是‘谁’
碰巧不能来罢了。所以呢！我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单
上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以
打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的！”
然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。
第22 课 攻心为上
拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。赤裸裸地把自己的财务状况让人过目——在
心理上多少会有点不对劲——这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的
会面总是在银行——设计得有如商业殿堂的建筑物中——举行是有道理的，他们是怕你老兄
忘了：钱是很正经严肃的事情。
但是行员还是要卖掉他的产品——钱！它是一种消耗财，一旦变成国库券（T ·Bills）—
—也就是钱借不出去时，利息只有 5％。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至
少10％ 以上。即使遇到贷方无法偿还债务——这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款
比率（default rate ，即银行回收有困难的帐款率）达到2。5％时，也还是比钱没借出去要来得有
赚头。
我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。
史璜先生已经70 出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，
正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他
找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太——替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍
夫曼准时赴约，时间是史璜挑的——星期五下午4 点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、
时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和
主管主任集训营
27 75
歌剧。
会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网
球——他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情
景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特（德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市）举办
的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，
回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份
史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议——也让自己能在星期一
的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。
5 点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步
了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头—
—是魏得曼提的。
魏得曼说：“史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？”
史璜说：“抵押贷款？霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？”当然啦！看得出来，
这整件事都是“霍夫曼”的杰作！
史璜从头到尾都没提“贷款”，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他
伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。
利率为6。18％ ——而通常银行贷款的利率是7％——条件可以说好的不得了！
史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：“那回的交易我记得很清
楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！”
心不在焉？那倒是！
纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他
们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意——应该是他们来拜访你，你多
少会占点便宜的。
第23 课 欲擒故纵
史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要
成交的不二法门。
如果“必须”达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得
胜利。
就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，
是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须
背负表达民意的包袱，去跟对方谈判——而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议
内容如何则不必理会。
结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的
就是拒绝达成协议——除非条件对他们有利——而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐
失良机。
莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长“磨”功，因此有个外号叫“铁裤”
主管主任集训营
28 75
（Ironpants） 。
不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981
年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986 年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。
这只说明了一点：有人永远学不乖。
而外交政策呢？我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈
判桌！
可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是
谈判，就非得谈不可。
最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆
业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状（Letter of Credit） ，其中一位
合伙人（是位建筑师）可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而
退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加
入，我说：“谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。”然后我就离开了。第
二天——就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净
值很高的公司——富比500 大企业排名第 400——做担保，这点的确可以免除许多风险。
离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。
随时准备离开谈判桌……而且说到做到：你会再度回到谈判桌上——而且行情看涨。
第24 课 虚虚实实
你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判（Stratigic Arms Limitation Talks） 代表，或
者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：
敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。
汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”（Calling Mr。 Otis）。顾客上门对，先给他
那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他
会再去绕个两三