求人－人生最重要的第一笔买卖- 第9部分

　　
　　　　例如一位学生既想外出度假，又担心失去补习功课的机会，他在二者之间十分犹豫。作为他的老师，如果希望他补习功课，可又不好直接干涉，那么就可采用“期望后置”战术，把希望学生做的决定放在后面来说：“你是外出度假呢，还是先补习功课呢？”　　　　
　　　　如果我们替别人买了一件小东西，可回来后不想再出门送到朋友家，那么我们就可以采用“期望后置”求人法让朋友自己来取：“是我送过去呢，还是你来我这里拿比较方便呢？”　　　　
　　　　我们在求人时常会遇上二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后面。例如在商店中，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？”　　　　
　　　　大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”　　　　
　　　　如此不但表达了你对他的关怀之意，同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。　　　　
　　　　如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢？还是下次再来？”　　　　
　　　　客人听你这么—说，大多会说：“下次再来好了。”　　　　
　　　　期望后置就是利用人们对结果习惯性的决定而发展的说服术。在求人时不妨在对方陷入要与不要时，把你希望他做的决定放在后面说；就像许多许愿的故事一样，最后的愿望往往是许愿的人最需要的。　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？请将不如激将

　　　　情绪失控的人最容易被利用。　　　　
　　　　在求人成事时，有时需要刺激对方，激将法就是其中之一。求人成事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。　　　　
　　　　求人成事时，激将法可分为两种：一种是直接刺激对方，二是间接刺激对方，即透过刺激其他人，让这些人去影响对方；冷落激将法就是间接刺激中的一种。　　　　
　　　　面对自以为是、欲显示其优势的对方，与其正面施行攻击，不如冷落他，将其搁置一边，让他优势和锋芒受到抑制，从而使他情绪失控。以下就是—个很好的例子。　　　　
　　　　某化工厂要建—幢大楼。许多工程承包商竞相承包，但经过筛选后只剩下甲、乙两个承包商。双方势均力敌，都想赢得承包权。究竟包给哪一方？厂家不好决定，只好约请双方各来三个人参与公开招标。　　　　
　　　　于是双方积极备战、厉兵秣马。甲队探知乙队三人中有两人才识平平，而另外一人是技术员，他不仅具有丰富的建筑知识和施工经验，而且口才一流还相当自负。要取胜这样一个人，正面和他交锋显然不妥，于是甲队采取了一些策略。　　　　
　　　　双方一见面，甲队三人都热情地向乙队中那两人致意和问候，而对那位原欲显示其锋芒的技术员则刻意忽视、冷落。果然，这一举动令那位技术人员十分不快。接着他们又恭敬地对那两人说：“二位的大名，我们是久仰了。知道你们在业界都是独当一面、多才多艺的大能人，今天二位来参加，我们真有点诚惶诚恐，还希望二位高抬贵手啊！”站在一边的那位技术员，听了这些话，自尊心受到极大的伤害，心中的怒气直往上冒。　　　　
　　　　当招标开始，甲队又抢先谦恭地对那二人说：“我们早就想听听二位的高见，今天正是一个好机会，还是请二位先指教吧。”　　　　
　　　　不等二位开口，那位愤怒到极点的技术员呼地一下站了起来，说：“好，你们有本事！你们谈！”随即拂袖而去。剩下那两位一时语塞，不知如何是好。厂方代表见此，说道：“这样的技术员，我们怎么能信赖呢？”于是厂方同甲队签订了承包协定。　　　　
　　　　协定刚一签定，那位技术员便气喘吁吁地跑了回来，连呼：“我们上当了！”然而，一切都晚了。　　　　
　　　　从心理学的角度看，当人的自尊心受到了强烈的伤害性刺激时，往往会引起人的激情爆发。激情是一种强烈而短暂的爆发式情感状态，一旦激情爆发，人的意识范围就变得狭窄，难以全面地、客观地分析情况，从而引发过激行为、导致不良后果，那位技术员的表现正是如此。　　　　
　　　　除了冷落的间接刺激，还有直接刺激的激将法。而三国时期的孔明就是个中高手。　　　　
　　　　汉献帝十三年（西元二O八年），曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾，派孔明去东吴游说，试图说服东吴联合抗曹。　　　　
　　　　当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权，必先说服周瑜。但是，孔明并不了解周瑜的个性与为人，也不了解周瑜对抵抗曹军的态度，于是决定透过鲁肃探寻一番。　　　　
　　　　这一天，孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后，顺口说了句：“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说，是想看看孔明的反应，摸清孔明的意图。　　　　
　　　　孔明听了微微一笑，说：“将军所言极是！”之后，他又装作很诧异的样子，说：“主战派的鲁肃将军，竟然不理解天下大势。”　　　　
　　　　孔明继续说：“吴国有一种可不受任何损失的投降方式，那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操，这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着，就高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来：　　　　
　　　　“从明后以嬉游兮，登层台以娱性；见太府之广开兮，观圣德之所营；建高门之嵯峨兮，浮双关乎太清……”　　　　
　　　　诵完后，孔明继续说：“此赋是曹植所作，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特作赋来赞美，赋的意思是说：‘当大王即位之后，在江河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言，牺牲大乔、小乔这两个美女，等于是从大树上落下两片树叶而已。所以，不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决，根本不必再让将军劳神。”　　　　
　　　　周瑜一听孔明此语，勃然大怒，将酒杯掷向地上，厉声骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚！”　　　　
　　　　原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀，小乔是周瑜的夫人。孔明明知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套，将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明打铁趁热，详细分析形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。　　　　
　　　　第二天早晨，周瑜在文武百官面前向孙权请战，并且果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必能大破曹军。”　　　　
　　　　周瑜被孔明这一激，激出了一个千古绝妙的赤壁之战。　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？就是要厚脸皮纠缠到底

　　　　成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心等待。　　　　
　　　　某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获得很好的效果。如果你欲取得一家公司的团体保险业务时，必得先说服那些职员，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的保险业务员只要一看到某职员有一点空闲时间，便急忙逮住机会死缠不放，并且打算给他来个拉距战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你无法得到预期的结果。　　　　
　　　　可是这一名业务员并不这样做，当他见对方很忙碌，并且也了解他们会有什么心理反应，于是便很快地离去，以待下次的机会，而对方必会感激他的贴心。如此的三番两次后，对方心里就会想“这人还挺热心的，又来了”，最后使他们被他的诚意感动而答应投保。　　　　
　　　　对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后的机会，如果你这么做便会得到反效果，最好是能在短时间内结束以等待下次的见面，让对方去回味你的为人。　　　　
　　　　此外，求人成事还要有韧性，采取不间断的“攻击法”，使他在心理上担负着“情义债务”。　　　　
　　　　第一步，就是引起对方对某事的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女、或是相互间没有情义存在的人，如果你对他说：“请你买下好吗？”则根本引不起他的兴趣。为了提高工作绩效，多数推销员都会选择与自己有某种关系或情义存在的人，因为他们不愿再受那种被拒绝的滋味。　　　　
　　　　在求人时要想说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易地拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续地纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心也有被软化而同意帮助你的一天。　　　　
　　　　一个人被他人一再地依赖和求助，自然会形成心理负担，他就会因同情化而软化，但这种三番两次的纠缠有时也会有反作用。但如果因此而退却，那就是你的失败。如果你做出不悦的神色或恶言相对，也必定前功尽弃。　　　　
　　　　此刻你最好是向他说声对不起，然后立即离去。对方或因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的求助。　　　　
　　　　求人也是一样，要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须反复说服，急不得。　　　　
　　　　有时我们求某个人，而这个人却对此事采取敷衍态度，或者说“不好办”，或者说“以后有机会再说”，或者说“像你这种情况有很多，我不知道该帮谁，不该帮谁”……如此等等。　　　　
　　　　面对这种情况，也许有些人会打退堂鼓，本能地维护自己的面子，不愿让别人说自己厚脸皮的。另一些人却不是这样，他们深知“会哭的孩子有糖吃”的道理，因而当他们第一次被对方拒绝后，他们会再次或连续几次发动进攻，软磨硬缠地硬要对方答应他的请求。虽然他们这样做可能会更讨人厌，但是也有可能让厌烦的对方害怕招来更多的麻烦而干脆就答应了你的要求。　　　　
　　　　还有一些人，他们虽然多次向对方提出要求，但每次见面都是轻描淡写地提一下，反而积极争取下一次见面的机会。这样次数多了，对方也就有了心理负担，他就会考虑满足请求者的要求。比如有的人声称自己只是到对方那里“坐一坐”、“看一看”、“见见面”，而对方则很清楚他的来意，时间久了，对方就感到不帮他处理那件事，就有点过意不去了。　　　　
　　　　“好事多磨”这句话用在求人这件事上是再贴切不过了。为了要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须耐心地反复说服，一点都急不得。　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？千万不能先放弃

　　　　偶然的成功是幸运女神的眷顾，失败一百次之后的成功是相信自己的坚持。　　　　
　　　　1832年，林肯和大多数美国人一样也失业了。他非常伤心，但是却毫不气馁，决心改行从政当州议员，做个政冶家。令人沮丧的是，他竞选失败。一年遭受两次打击，对他来说，运气真是糟糕透了。　　　　
　　　　但是林肯没有灰心，他战胜接踵而至的痛苦，着手创办自己的公司。可是不到一年，这家公司就倒闭了。在此后17年的时间里，他不得不为偿还公司倒闭时的债务而到处奔波、历尽磨难。　　　　
　　　　后来，他再次参加州议员竞选，这一次他当选了，他内心升起一线希望，认为生活有了转机：“我大概可以成功了！”第二年，即1835年，他与一位美丽的姑娘订了婚。没想到，离结婚日期还有几个月的时候，未婚妻却不幸去世。这对他的精神打击太大了，他心力交瘁，数月卧床不起，还因此患了精神衰弱症。　　　　
　　　　1838年，林肯觉得身体已逐渐康复，于是决定竞选美国国会议员。结果他仍然落选。一次次尝试，一次次失败；但林肯没有放弃尝试，也没有自问“失败了怎么办？”1846年，他再度竞选国会议员。他相信作为国会议员的表现是出色的，相信选民会继续支持他。可是出乎意料地，他又落选了。　　　　
　　　　为了填补竞选中花费的大笔金钱，林肯向州政府申请担任本州土地官员。可是，州政府退回他的申请报告，上面的批文写着：“本州的土地官员要求具备卓越的才能和超凡智慧，你的申请未能满足这些要求。”接连两次失败并未使他服输。1854年，林肯竞选议员，又失败了。过了两年，他竞选美国参议员，还是未能如愿。　　　　
　　　　在他一生经历