《三十六计与管理》

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三十六计与管理- 第16部分


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古人认为,当进攻时机未到时,应镇静如同痴人一样。如果癫狂作态,冒失乱动,就会暴露战机,引起猜疑,导致失败。因此,假痴不癫之计的诀窍便是:宁可伪装糊涂而不行动,也不假冒聪明而轻举妄动。要镇静沉着,不露机锋,好似入冬的云雷积聚、待春而发。
“假痴不癫”一计不仅用于应变对敌,还用于安抚士卒、稳定军心。
宋代,南方有崇拜鬼神的风俗。北宋名将狄青征伐蛮族首领侬智高时,大军刚到桂林以南,他就假装拜神祷告说:“这次用兵,胜败没有把握。”
于是狄青拿了一百个铜钱向神许愿:“如果能大胜敌人,这些钱扔在地上,钱面都要向上。”左右官员都劝他别这样做:“如果钱掷得不如意,恐怕会影响士气。”狄青不听,在千余人的注视下,他突然挥手掷钱,结果一百个铜钱全都是面朝上。于是,全军欢呼,声音响彻山林原野。
狄青也异常兴奋,回头命令左右侍从拿来一百个钉子,依照铜钱分布的疏密,用钉子把它们逐个钉牢,盖上青纱。狄青亲手加了封条,说:“等到凯旋回来,一定酬谢神灵,收回铜钱。”
后来,狄青平定了邕州,率领部队回来,按原先所说的那样,把钱取回。他的部下一看,原来那些钱两面都是一样的。
在现代,有许多时候,许多场合也需要人们精明其内而愚呆其外,虽是足智多谋,却又深藏不露。因此,“假痴不癫”计为我们进行商战提供启示:宁可假装不知道竞争对手的敌意或市场对自己的不利而不行动,也不要假装知道而轻举妄动,应当暗中筹划准备,不露声色。
兄弟相煎,顾客“受欺”
美国的服装商德鲁比克兄弟开了一家服装店,他们的服务十分热情。每天,哥哥都站在服装店的门口,向行人推销。但是,这兄弟两人都有些“聋”,经常听错话。


第二十七计假痴不癫(2)


经常会出现,两兄弟中的一个,热情地把顾客拉到店中,反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后,顾客总会无可奈何他说:“这衣服多少钱?”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道:“你说什么?”
顾客又高声问一遍:“这衣服多少钱?”
“噢,你问多少钱呀,等我问一下老板。十分抱歉,我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道:“喂,这套全毛的衣服卖多少钱?”
小德鲁比克站起身来,看了顾客一眼,又看了看服装,然后说:“那套嘛,72美元。”
“多少?”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来,微笑着向顾客说:“先生,42美元一套。”
顾客一听,随即赶紧掏钱买下了这套“便宜”的衣服,溜之大吉。
其实,德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋,而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上,这两兄弟采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱,供着他们的三个孩子上大学。
包玉刚的远见卓识
大家都知道,包玉刚在成立了环球航远公司以后,花377万美元,买了一艘已经使用了27年的旧货船,开始了经营船队的生涯。
当时世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法,世界经济又处于兴旺时期,单程运费收入高,一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。
包玉刚却不为暂时的高利润所动,坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针,避免投机性业务。这在经济兴旺时期不免被认为是“愚蠢之举”。
许多同行都劝包玉刚不要“犯傻”,改跑单程,包玉刚却“假痴不癫”,因为他明白,靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展必须依靠银行的低息长期贷款,而要取得这种贷款,必须使银行确信你的事业有前途,有长期可靠的利润。
于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户,然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。
正是靠这种稳定的经营方针,包玉刚只用了20年时间,就发展成为世界有名的远洋船队。究其原因,还真得归功当初的“假痴不癫”,远见卓识了。
大智若愚,大巧若拙是“假痴不癫”的最高境界,若能有定力坚持自己的糊涂,扰乱对手的视听,才能做到虚而实之、实而虚之,无谋而谋、无为而为的智慧和谋略。
在商战中,以“假痴”迷惑欺骗对手,以“不癫”暗中准备,寻找决策,实为一条百战不殆的妙计。
[计论]
假痴不癫,重点在“假”字上。这里的“假”字是指装聋作哑,痴痴呆呆,而内心却特别清醒。此计作为政治谋略和军事谋略,都是高招。用于政治谋略,就是韬晦之术,在形势不利于自己的时候,表面上装疯卖傻,以免引起政敌的警觉,而暗地里却做积极的准备,等待时机。军事上用此计可以麻痹敌人,并伺机给敌人以措手不及的打击。这种方法,关键是表演逼真,不露破绽,否则被对手识破则非常危险。


第二十八计上楼抽梯(1)


上楼抽掉梯子使其下不来的战术
计曰:“假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地,遇毒,位不当也。”
解曰:故意诱敌深入,再断其增援部队,将其包围歼灭。敌人有此恶果,是落入我方利诱的陷阱。
巧设梯子,引诱对手登梯上房,抽走梯子,断其后路,使其无法逃脱,任我摆布。
《三国演义》中:后汉末年,刘表的长子刘琪,为后母所不容。刘琪总是请诸葛亮给自己出主意以保平安,诸葛亮一直不答应。
这一天,两人同上高楼,刘琪暗中叫人把梯子抽掉,对诸葛亮说:“今日上不至天,下不接地,你说的话,从你口里出,进我耳里去,可以教我自安的办法吧!”
诸葛亮就给他举了春秋时晋献公的妃子骊姬谋害太子申生、重耳的例子,指点刘琪说:“当时申生留在宫内,因此身亡,重耳远避王城,保证了安全。”
刘琪恍然大悟,就请求父亲把他派往江夏,以避开后母,免遭祸害。
刘琪迫使诸葛亮赐教的办法,就是“上屋抽梯”或称“上楼抽梯”计。军事上的“上屋抽梯”计策,旨在诱敌深入,阻敌援兵,断其退路,使其束手待毙的策术。
“上屋抽梯”计的诀窍是:故意给对手提供便利,唆使他懵然向前,然后切断其援助和凭借,置之于死地。
在现代商战中,“上屋抽梯”计可以引申为:假装造成给对手或顾客可乘之机,或让其占便宜,引诱其深入我方,然后断其退路,使其陷入绝境,逼其就范。也可提醒自己:贪图不应得的利益,必遭祸患。
常胜的买卖术
在商业谈判中,常见卖主先标低价或买主先标高价,让对方觉得有利可图而达成交易,以此排除竞争对手,取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻,突然寻找制造种种借口,大幅度提价或降价,逼迫对方在猝不及防、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱,逼人就范的策术,就是“上屋抽梯”计的活用。
在日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易,可是交货以后,对方常感到还缺少点什么零部件,只好又向他们购买。这时,他们便趁势漫天要价,买方欲退无“梯”,只得答应。
又如美国A公司出售旧设备,标价20万美元。在竞争的几位买方之中,一位愿出18万美元的高价,并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了,不再与其他买主商谈就同意了。
几天后,买方来人,说当时出价太高,由于同伙人不同意,还有其它原因,难以成交。如果能降到10万美元,可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主,只好与之继续谈判。经过一番讨价还价,最后以买主预计的12万美元成交,而当初有人出14万美元,卖主还不愿出手。
“上屋抽梯”计在实施时,有两个关键点:一是设“梯子”诱敌,二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事,就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”,全在于用计者的神机妙算。在这方面,日本富商系山英太郎不愧是名道高手。
系山妙计胜地主
系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知,如果球场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利,但这样土地的地主往往很难打交道,收购费也高。反之,条件不好,容易收购,收购费也低,但顾客就少,经营不易获利。
因此,高尔夫球场经营的好坏,很大程度取决于和地主打交道,收购土地。


第二十八计上楼抽梯(2)


系山在这上面煞费心机,多番较量,深知其中奥秘。一次,许多人都看中了一块地,系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。
首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来,一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟,便存心好好地敲一杠,出口开价便是5亿元。
系山将计就计,声言价格便宜,并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂,立即跑到地主那儿,和地主签订了代理契约,并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴,觉得有了系山这个冤大头,就可大占便宜,便把其他有意买地的人一概回绝了。
此后,经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影,要么借口拖延。
一连几次这样,经纪人沉不住气了,只得摊牌,求系山购买。系山知道火候到了,便历数那块地的缺点,证明自己是内行的,那块地也不是价值5亿元的好货。
于是双方一番讨价还价,经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休,他说:“如果市价是2亿元,我就出2亿元买下的话,我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了,只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋,因为他已经到处扬言:“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了,重新找顾客谈何容易,再找原已回绝的顾客,一会被他们讥笑,二还会被大杀其价,可能结局更糟。
最后地主无可奈何地向系山说:“既然如此,你开个价吧。”
系山出价15亿元,事到如今,地主也只得忍痛成交。
从这个事例中可以看出系山先设梯——自己假装外行,可能唾手而得的暴利,引诱经纪人和地主“上屋”,待到地主回绝其他买主时,系山便抽“梯”——数落土地不好,价钱太高,乘势讨价还价,地主在进攻无望,后退无路的情况下,只好任系山摆布了。
提供便利,“置梯诱敌”,待对手上屋之后,抽“梯”断路,陷其于困境,逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。
[计论]
上屋抽梯首先是一种诱敌之计,它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的,所以,应当先给他安放好“梯子”,也就是故意给他方便。将敌人“上屋”,也就是进入已布置好的口袋之后,即可拆掉梯子,将其歼灭。其中,安放梯子有很大的学问,要根据实际情况,巧妙安放梯子,才能使敌人中计。此计也有许多活用之处,如能很好地把握,将是一种很好地谋略。


第二十八计上楼抽梯(1)


第二十九计银树开花
以利益同分为条件,共同工作的战术
计曰:“借局布势,力小势大。鸿渐于逵,其羽可用为仪也。”
解曰:只要采用各种手段,显出优势,即使兵力不多也能显得强大。看雁子凌空而飞时,不也是尽展羽翼,意气昂扬吗?
借别人的局面布成有利的阵势,即使原来的兵力弱小,也会显示出强大的阵容。“银树开花”是借别人的力量来慑服敌人的一种策略。
《三国演义》中,邓艾偷渡阴平成功,迫降了蜀后主刘禅之后,曾上书司马昭,提出一条富有战略远见的建议,大意是:今刚灭蜀,按说可趁势征取东吴。但士兵刚征蜀归来,非常疲劳,不宜立即兴兵。既如此,可一方面组织人力,赶造兵器、舟船,造成伐吴气势以威慑东吴,同时迫使东吴,告以利害,这样不用出兵东吴即可归降;另一方面,厚待刘禅,封王赐财,以影响东吴的孙休,这样一来,吴人“畏威怀德,望风而从矣”。
当时,魏军刚刚灭蜀而声威大震,邓艾主张借此声势,威德并用,“先声而后实”,即先造成一种声势而后采取行动,争取不战而败东吴。邓艾的主张完全符合当时的实际情况,是不需劳军而取胜的高招。
历史上邓艾“借局布势”的谋略思想,与“银树开花”计策不谋而合。
妇孺皆知的张飞,当年来到长
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