也不要有强烈欲求。我们要传达的是，这些并非传闻中的真理。虽然
我们所教的理论和方法不是最科学的，但我们也希望学生们以科学的
精神，把所学的东西推翻、进化。因为世界已经变得太快了，你要进
化得比环境更快，才能走在时代的尖端。你要「吃」环境，而不是让
环境「吃」你。
如何面对残酷的环境
时代变得越来越讲求速度，商场的竞事也越来越激烈。市场最是
无情无义的，现实更是残酷的。弱肉强食，汰弱留强，适者生存，本
来就是自然的规律！即使你想与世无争，别人也会想尽办法来侵犯、
抢攻你的地盘，这就是生物界所遵照的「食物链」。问题是，你想通
了吗？你想面对现实，还是想继续生存在虚幻的童话世界里？虚幻的
童话世界，又能够让你偷安多久？
当你屋篷雨漏，双亲病重，又极需现金才不致饿死，兼要为双亲
治病，你是没有权力消极，更不可能积极乐观，也谈不上有什么梦想
的。你唯一的出路就是杀出一条生路，继续生存下去，因为这是逼不
得已的现实。
这就是残酷的现实，时代的竞争，也是真实人生！这是街头斗士
的生存哲学！
如果有人肯告诉你什么是现实，虽然很残忍，但那是很有价值的
事；如果有人推翻你以前所相信的道理，虽然很无情，但那可以让你
马上清醒！假设你便秘了一个星期，肚子非常痛，你需要吃的不是止
痛药，而是吃泻药或浣肠。如果有人告诉你，你只需要心态正确，有
诚意，持续做下去就一定会成功，那么对方只是喂你吃止痛药而已。
打仗需要勇气还是武器？
假设有一个山洞藏了无数的金银财宝，却有老虎在一旁守候，若
是你想走进山洞内取宝藏的话，你会吃精神鸦片以让你充满信心的跑
进去，还是是拿起武器（刀、枪、剑等等），或练好武功才走进山洞
呢？
请问打仗时，有勇气重要，还是有武器重要？在太古时代，人类
还没学会制造武器时，打仗确实须要靠勇气。现在呢？谁拥有杀伤力
最大的武器，谁有最毒辣的战术，谁就嬴。
权谋法则
新的战场，需要新的武器。
你有信心是因为你做得到；做得倒，是因为你有办法；有办法，
是因为你有手段。权谋手段就是你最具竞争力的武器，而商场上其中
一个最厉害的武器就是「错觉管理」。
第三章 诈骗的手腕
错觉的魔术
狐狸变成老虎的商业秘诀
狐借虎势
狐假虎威这句成语是源自《战国策》的寓言故事，是春秋时代一
个叫江乙的谋士告诉楚宣王的。
老虎乃森林中最凶猛的野兽之一，弱肉强食根本就是丛林法则。
有一次，老虎捉到一只狐狸，正当老虎要把狐狸吃掉的时候，狐狸哈
哈大笑。
老虎问：「你为什么不怕死？笑什么？有什么好笑？」
狐狸说：「我敢跟你打赌，你是不敢把我吃掉的。如果我输了，
你就一口把我吃掉。如果我赢了，就可以証明是上天派我来管制你
的，我才是真正天命所归的百兽之王。」
「哼！你是百兽之王？我才不相信！我要一口把你吃了！」老虎
忿怒的说道。
「好！我是上天派来的使者，你吃了我你会遭受天谴，死无全
尸，所有森林里的动物都会联合起来对付你！如果你不相信的话，可
以紧紧跟随在我的后面，你就会发现所有的动物见到我，全部不是让
路，就是被我的气势吓得四处逃跑！」狐狸如此向老虎挑战。
森林里最威武的动物到底是老虎还是狐狸？各动物是害怕见到
老虎还是狐狸？
这是非常有名的典故，连小学生都听过。老师们通常会告诉小朋
友，故事里的狐狸，是影射没有真才实学的无耻小人，假借大人物的
威势来欺压善良。小朋友心智还未成熟，只能听老师这样肤浅的解说
这个故事。其实我们还可以以不同的人性心理角度来看狐假虎威，
如：狐狸的临危应变力（不然牠就死了）或借机推销力（以后见到其
他动物的时候可以问：「你知道我的朋友是谁吗？」）。而有一个立大
业的人就是靠这种借机推销把自己的事业推上高峰。
一个以前是狐的虎
我喜欢读黎智英的文章。黎是以狗仔队闻名的苹果日报的老板，
他曾经创办工厂到开创Giordano品牌，把Giordano搞上市之后又
创办了苹果日报、壹周刊。他还在台湾一座高楼挂上画了狗头的布
条，表示「狗仔队来也」！黎是亿万富豪，他的壹传媒是上市公司，
他坦然承认是走狗仔路线，证明他是比较坦荡荡的亿万富豪。真小人
好过伪君子。
黎智英二十出头开始创业，他搞的制衣工厂，开始时一个客户也
没有，一张订单也接不到，那时候的他非常彷徨。当时他太年轻，没
有后台，没有人愿意相信他。
由于他初出茅庐，没有势力可言，便只去找好朋友的父亲帮忙，
希望朋友的父亲能助他一臂之力。朋友的父亲拥有香港最大的制衣工
厂，制衣行业无人不知。黎智英邀约朋友的父亲出来，向他讲出自己
的困境：没有人肯与他交易。
朋友的父亲听了眉头一皱，问：「你想我怎样帮你？借钱给你？」
黎智英摇头说：「不！」
「入股，让你拥有大量资金周转？嘿嘿，还是想要我给你分订
单，给你的工厂包工呢？又或者是想要我介绍生意给你？」
「不！不！不！」
又不是？正当朋友的父亲一脸茫然，不知道他究竟想要什么的时
候，他又继续说：「我不是向你借钱，也不是想你入股做我的后台，
更加不需要你替我介绍生意，而是要向你借势用势！」
「借势用势？」
狐狸如何借势蜕变成老虎
「对！就是要向你借一张银码一百万的支票，我保证绝不将这张
支票兑现！」
朋友的父亲想了一想，恍然大悟，立刻夸赞黎智英绝顶聪明，说
他前途无可限量，况且区区一张不兑现的支票根本就是举手之劳。
后来黎智英拿着支票，到处见客人、接生意。对一些不相信他的
厂家，黎智英就向他们展示手中的支票说：「你不给我生意，我知道
可能是你不相信我，这不能怪你们。但是，你看一看我手上的支票‥‥
看清楚了吗？是一百万，我已做成第一单生意，是大厂家开的，你们
不信我，也要信他，你不信他，也要相信他这张支票上的公司印
章‥‥」
厂家们见到支票，确定是大厂家的公司印章，又是大老板签字开
出。于是，人人都误以为他有后台撑腰，于是传闻开始在商场上一传
十、十传百、百传千，最后其他厂家都纷纷愿意与他合作。
古时三国演义，有孔明摆下万人称颂，千古绝唱的「空城计」，
今有黎智英布下的借势用势阵，这再次証明了所有的价值都是假的！
因为价值皆从包装而来，这就是所谓的「错觉管理学！」
只有百分之五的保险人赚大钱
我们有一位曾经在保险界赚过大钱的朋友（姑隐其名，称他为A
先生）。A先生每次在保险界公开演讲中，谈的都是自己的成功经验，
他公开说，要成功就必须要有伟大的梦想、要下定决心，坚持到
底‥‥。
不过，他私底下又告诉我们，虽然加入保险界的全职从业员都是
属于一群有梦想、肯坚持、够努力，主动积极的人，可是却有很多人
未必能够赚到大钱。他们靠的只是努力勤奋、无日无夜的工作、打冷
电（打电话给完全不认识你又防备你的人，来自英文cold call）、陌
生拜访‥‥像汹涌浪潮般的工作压力永无停顿，与某些人所说的「辛
辛苦苦三五年，轻轻松松三十年」，根本是另一回事。
保险界曾经有过这样的统计：在八千名全职代理中，只有百分之
五的人（四百人）每月收入是一万元马币以上；百分之四的人（二百
二十人）徘徊在五千到一万元马币之间；更多的，百分之九十一的人
（老天！是七千二百八十人！）是在五千元马币以下。
可是，A先生为什么可以做到轻轻松松三十年呢？单靠梦想、坚
持、努力勤奋、主动积极、日夜工作、打冷电、陌生拜访就行吗？而
且，他所有的客户都是企业界的超级富豪！他之所以成功，是因为他
在进入保险的首十年内，学会了如何摆空城计。
每一个时空都看到空城计
其实，A先生能有今天的成就，每走一步都经过精心的策划和布
署，用了许多包装手段才达到其目标的。
A先生所布署的第一步，是先把自己包装成一位悠闲的富翁，然
后出席各种社团、宗教、高尔夫球俱乐部等的活动，并很快地成为当
中的活跃分子。接着，他开始研究各种艺术，如茶艺、书法字画、古
董鉴赏，甚至还涉及相术风水、宗教修行‥‥。他知道这类活动有非
常多的企业家参加，而这些企业家均会对各种艺术、宗教或玄学略有
兴趣。
成为社团、宗教、高尔夫球俱乐部当中的活跃分子后，A先生开
始运用他非常厉害的手段来夺取人心。他以这些企业家的兴趣（如茶
艺术，书法字画，古董鉴赏，高尔夫球等）开展话题，并用相术命理
风水的理论来吸引一批迷信的企业家。
另外，他从不亲自驾驶自己那辆新款的宾士（Benz）房车，而
是刻意花钱聘请司机。他还经常假装忘记带文件，吩咐司机把文件拿
到社团、宗教场所、高尔夫球俱乐部等地交给他。有意无意间让这些
企业家知道，他是一位「聘请司机的保险从业员」。这是A先生特意
布署的计划之一。在他还没有能力买名车时，他就跟五个同事合用一
辆名车，他们这五人甚至还合资请一位司机负责接送。
当这些企业家见到A先生有司机接送，心里自然会想：「哗！做
保险能有司机接送，A先生一定在此领域有很大的成就。」他们因此
开始相信他，误以为他也是有钱人，之后就向他投下巨额的保单了。
权谋法则
当你的内容和其他人都是一样的时候，包装会比内容更重要
其实，对那些超级富豪而言，他们不敢向你投下巨额的保单，不
只是因为你不是有钱人或不够份量，而是他们不愿意暴露自己的财政
状况。
A先生就是用此错觉管理手段赚取他人生的第一桶金，也靠这手
段成为真正的保险富豪。
传销界的空城计
台湾有位传销界创办人（我们答应了他不透露公司商号），他曾
经告诉过我们他所运用的手段。他们的传销公司开始做宣传的时候，
在某山地拍照，虽然他们当时只能买下该山脚附近的一小片地（面积
只足以建一栋屋子），但他们把后面的连绵山脉也拍摄进去，然后他
们对马来西亚的传销商说这是他们公司的地，是要用来种药的。他没
有讲骗话，照片中他站在的地方确实是他们公司的地。还有，他们在
台湾某栋大厦租了一间办公室，可是拍照的时候也是把整栋大厦拍进
去，让人感觉好不宏伟。他们在宣传资料上放上该照片，照片下方写
着该公司名字。他们这样做也是没有骗你。
他们告诉所有的传销商，他们的公司在美国拥有自己的先进工
厂，其实在美国的工厂只是他们的包工厂。换句话说，谁有钱，谁愿
意下订单，该工厂也会做同样的产品给任何下订单的人。
搞组织，首先就要制造神话，于是他们找到传销商甲做最上线（俗
称001），然后让十位领袖级人马全部做他的下线，让他的组织在短
时间内人数暴增。传销商甲其实是虚构的神话，是幽灵上线，那些天
文数字的收入，向人展示以后，但是就到了分钱的时候，这位幽灵上
线并不是一人独享这天文数字的收入，而是那十位下线全部都有钱
分。
当然，最后他们真有足够的资金是买下该山地来种药，也购下属
于自己公司大楼。
读到这里，聪明的读者，一定明白为什么我们在谈到错觉管理的
时候，反复向你们说：所有的价值都是假的！
骗就是真理：魔鬼如何说谎
错觉管理学：合法的骗