形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考虑一下到底要不要你。」
请注意，女方本来就没想过「要」还是「不要」的问题，但是，在这
个时候你一「要」她，女方反而觉得她不一定要那个男的。下场就变
成了：男的失去了主控权，女的就有主控权了。
大部份的男追女，都在这个对男人不利的格局里面进行在商场
上，每个人也会进入一个对自己不利的游戏。
权谋法则
要跟吸血鬼打斗，最好是在十字架制造厂里面切磋
商场上的格局游戏
再讲得简单一点：假如你把这个格局图改一改，变成：
你
要
不要
客
户
要
合 作
你有主控权
客户没有主控权
不要
你没有主控权
客户有主控权
不会合作
当你去到客户的地方，介绍你公司的产品，你说：「我是某某公
司来的，我有一个很好的产品要介绍给你‥‥」你去到的时候，就是
进入了左下角这个「输局」，你的客户觉得：「你需要我，但是，我不
一定需要你，我还有很多的选择。」因为跟你同行同业的竞争对手就
像那些精子那么多，所以，他就有了主控权。
或者，只要你是先打电话给客户，他们的机械式反应就会先假设
你不是「要」他，而是「需要」他。
权谋法则
你一主动追求时，就会逼使对方看不到你的价值。
只有一种情况例外：就是当你所代表的公司，已经在这个行业中
建立了代表性的品牌，没有其他竞争对手可以取代你。若非，一般的
管理或行销学大师都会跟你说：「你一定要做到最好。」这其实是一
个似是而非的废话。
你有没有注意到：把价钱做到最烂、最便宜的，也未必能够铲除
所有的竞争对手，服务最完善的也不保证可以永续经管，产品研发的
最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。
客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏
根据许多的前辈，或者是市场上一些书本，甚至有一些大师常常
会说：客户永远是对的，客户就是上帝。「客户永远是对的」就好像
「政客永远不说谎」这句话般的真实。
当你常常认定了客户永远对的时候，你就不断掉进这个格局（客
户有主控权，你没有主控权），你就会想尽一切办法让你的客户开心，
想尽一切办法去满足他所有的需求。
迷信「客户永远是对」的销售员，是会危害到公司的利益。请记
得，没有客户会完全坦诚对你，没有采购部经理会跟你说他们有多余
的预算。迷信客户是上帝的销售员，就会常劝老板减价。如果你的一
个销售员的主要成交策略是减价，这个人其实是帮你客户打工。
我们并不是说满足客人的需求不好，只不过当你不断地，不顾一
切来服侍客户的时候，你陷在这个格局就越来越深，你的客户可能每
一次见你的时候，都是要你去他的公司。每次一见而，他都有小小的
要求。见面很多次以后，可能二三十次过后，最后一次你的客户说：
「其实我们的老板已经很想要你的这个产品了，只不过呢，还有一件
事，真的是很需要你们帮忙‥‥你开的价和我们想要这个价钱，还有
一段距离‥‥我们最重要是要看长期的配合‥‥」最后的减价或服务
的要求，一定是很大。
到了那个时候，通常你是不肯再放手的，因为你已经泥足深陷，
越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的时候，也就是你
越难放手的时候，就好像一个男人要追他的心仪的对象时，花了他百
分之四十的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排，把信用卡刷到天文数字
来送礼，又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模
糊信号，他也难以放手。因为现在才放手，就表示之前所有的投资是
白做的。
看过以上格局图之后，你会发现：原来做生意，在谈判上最重要
的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话，
一般人就会很机械性的去迷信：「客户其实就是上帝。」假如你的客
户是上帝的话，你就会变成一种封建时代的人物。
你会变成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你
的客户永远是对的，你就会永远是错的，最后的结果你猜会怎样？
义务奴才
就像我们看到的一些卖农药的销售员，看到猪农的猪栏非常肮
脏，就亲自下去帮他洗猪栏；他甚至会奴才到肯为客户变身成很另类
的角色：「猪的皮条客」，就是帮那些猪打催情药配种。
这样做下去的话，请问奴才会有价值吗？
答案是：完全没有价值！请记得，再好的奴才，还是一名奴才。
只要你成为了别人的奴才，你就会没有价值！
就算你做了一百件对的事情，只要你做错了第一百零一件事情，
你的客户就会怎样？他就会一脚把你踢出门外！况且，很多时候，甚
至所有的竞争对手都是在比赛谁是最好的奴才，看看谁做奴才做的比
较好，你并不是独一无二！
错误的第一步：开始的第一句话！
没错！很多人往往自己做了奴才之后也不知道！死得不明不
白，往往是因为不了解主控权游戏，从第一步开始已经走错了，也不
知道！
想像一下，假如你是卖鞋子的，你一进去说：「陈老板，我是卖
眭子的‥‥我们的产品可以帮助你节省金钱又能够赚钱‥‥」（谁的
产品不是这样，你的竞争对手也是这样告诉他），你只要讲了这样的
一句话，你就会失去了主控权，因为对方就会跟你说：「噢，其实你
公司的鞋子我不需要，我们已经有很多供应商了。除非你可以给到一
个很便宜的价钱‥‥」
又或者对方会说：「噢，我们已经与CDE公司配合了很多
年‥‥。」你会发现，CDE公司一定比你们的公司大，价钱也会比
你们便宜，服务也会比你们好！他讲这句话的目的是什么？就是要把
你压下来，一压下来的时候，你的价值就会被贬低！当你的价值贬低
的时候，你想再把它扶起，就会扶得非常非常的困难！
总而言之，你的公司大，他就说他们喜欢与小公司配合；你的公
司小，他又会告诉你他要大的，你说多，他就讲少‥‥。这是看对方
要怎样来整你。你看，当你这样子随口一介绍，你就完全失去了主控
权。
日常对谈中的层层陷阱
读到这里，你是不是又有了一些新概念？对！因为当一个销售员
去到人家的店铺，或办公室的时候，当一个男人想约一个女人出去
时，对方马上就会想到：「你要我，我不一定要你！」所以主控权是
在人家的身上。
所以有些时候，当我们办讲座，住往在我们的说明会过后，就会
有一些听众来问我：「你们的课程和某某大师的课程有什么分别？」
又或者说：「我们上这个课程会得到什么好处？」
当然，客户是绝对有权力这样来问，假如我们把话直说，直接跟
他讲分别在哪里的话，我们已经走进了对方的一个陷阱。是不能够直
接答的，一答的话，就马上走进了陷阱。
如果你有做过销售，谈过生意，肯定有机会给人问：「你们的产
品和ABC公司的有什么不同？」你会发现你越跟他解释，你就越难
成交。客户也可能会无理取闹的咬着你的一个缺点不放，到时你的价
值就一跌不能再抬头了。
你若不答，就是没礼貌。能不直接而兜圈子吗？人家问你产品分
别，你就滔滔不绝的讲你的企业理念，客户也会很奇怪的想：「搞什
么鬼，问你产品分别，你却跟我发表论文。」如果直接答客户，价值
又下降，变得更难成交。简而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也
死。
这种情况就好像女人问男人：「你爱不爱我？」九成以上这是一
陷阱。男人怎样答都有问题，如果说不爱，会马上死；你说爱．则慢
慢死。你若对她说：「当然爱！」女方说：「口说而已，谁不会啊？」
女方就会再问：「怎样爱？你证明给我看‥‥」男方再说下去的时候：
「你生病的时候，我可以不工作来照顾你，直到你好过来为止‥‥」
此时，女方又会对男的说：「以前的男朋友也是这样对我‥‥」
她告诉你她生病时，前任男友从香港过去澳门买「蛋挞」给她。
这时候的现任男友可能就会说下次女友不舒服时，他会过去广州。
假如你随口回答客户的问题，但是，你又看不出这些格局，结果
你会觉得客户，好像在鸡蛋里挑骨头，其实最关键的是，你的答案让
你掉进对方的格局之中，你自讨苦吃还不知道而已。
奴才怎样调戏上帝？
主控权的游戏
什么是主控权与价值的游戏？从前一章节里，我们可以在格局的
表格发现：A需要B，或者A找B，B就有价值，A就有主控权！B
有主控权，B的权力就最大。当B的权力最大，B就可以赢得最多！
主控权的游戏规则，奥秘全在『格局思想』。你的『格局』会决
定你的结局！
当你去到一家公司谈生意的时候，客户会觉得他有很多选择，客
户觉得你的价值低过他，钱又在他的手上，怎样用钱是他的权力，所
以通常主控权都会在对方的手上；同时，男追女的时候也会一样，女
的会觉得主控权在她的手上，她有很多选择。除非你的价值比他高，
主控权才会回到你的手上。这样说，你的出路是不是只有做奴才生意
人？不相信的话，你不妨设身处地的想想：
假设你很有钱，钱多到每个人都很想跟你做生意，市场上每个销
售员都很在乎你，你对每位销售员来说都很重要，只要你一下订单，
一年内他们都不需要再找其他的客户。所以，所有的人都来讨好你、
追求你，希望你接受他们，不断向你証明他们的货是最好最便宜最有
价值。
当你每一天都看到每个销售员都出尽办法来讨好你，你身不由己
的就会变成一个越来越挑剔的「奥客」。
想像一下如果你是章子怡、舒淇和巩俐的综合体（我不是说体
重），你就像拥有沉鱼落雁之天使脸孔和倾国倾城之魔鬼身材的绝色
美女，每个星期有两三个男人向你表白；在学校读着书的时候，男老
师又喜欢上你；上班的时候，老板又对你有意思；去求神拜佛的时候，
又有人想为你还俗。每位男士都说真心爱你，难道你会嫁给每一位男
人吗？或者轮流陪他们上床？你绝对不会这样做！
越多人追求你，你的要求就越挑剔。现在你会看看：谁最有价值？
谁最有价值，谁就最有机会！你不但拥有选择的权力，你还可以问他
们：「你是不是对我真心的？」；「我现在不是很想谈恋爱‥‥」；你还
可以考验他们，看看谁最重视你，谁把你当成上帝，谁服侍得你最好，
你才会考虑考虑用你的「感情」来跟他「交易」。（你的眼中是以「爱
情」来交换，他的眼中的兑换率可能是「美色」。）
如果每一个人都是像奴才一样来服侍你，而你又可以有很多选
择，你认为：这些来服侍你的人有没有价值？
价值的主观控制
现在，我们要告诉大家一个好消息：很多时候，这个主控权不是
真的，这个主控权是我们的社会训练到我们自甘被缚，这个主控权是
假的！是可以扭转的！
甚至乎我们认为百分之九十的时候，所谓的价值也是假的。你用
一支万宝龙（Mont Blanc）的笔，在纸上写到「疑是地上霜」，再用
另一支可以在「七十一」（Seven Eleven）买到同色的原子笔，接着
写到「低头思故乡」，大部份的人是没办法看得出那两句是万宝龙所
写，为什么它可以卖得如此贵？
万宝龙不是卖笔，它是卖着一个很「主观的地位」。所以，一个
九星级酒店的总统套房对非洲的食人族来说，是没有意义的。
这百分之九十的「虚假价值」，我们是可以扭转，或者是扭曲，
让对方觉得你有价值；即使你去追求女人的时候，对方可能觉得你的
价值比她高，甚至乎你是销售员，你去见客户的时候，客户�