一个很大的工程要发展，我们的公司可以接到这个工程，你可以支持
我们多少的原料？」
这些老狐狸就讲了一个数目出来，我的表哥听了就说「可以，但
是口说无凭，你们可以发给我们一封信吗？」
这些老狐狸通常会很快发出了一封信给他们，表示同意一些合作
条款。他对每个供应商都这样做，所以拿到很多这样的文件，然后就
做了一份很精美的文件夹，展示这些信件。－－这是他的第二步。
局中局，包装里面的包装
第三步：他拿着这些信件去见发展商，发展商看了，哗！这么多
老前辈支持他，这个人肯定不简单！
但是你们认为：一间新公司要跟发展商合作，是很容易的吗？单
单使用酒色财气可以收买到他们吗？答案是：很难！即使你的价钱是
最便直，他们都不会立刻将大工程交给你做，因为万一新公司来不及
交货，他们会被人告到破产！
如果这些发展商要跟你合作，他们会派出间谍来上演一套「无间
道」，来查探你的底细，看看你有没有做过大型工程的经验、够不够
实力。
这些发展商的无间道（间谍），就到很多大型的建筑工地去调查
我的亲戚。他们在这些工地，看到很多卡车司机都穿着有我表哥公司
商号的衣服，车上黏着的他们的贴纸，便问这些司机：「你这家公司
除了这个工地，还有没有为其他工地载砂石？因为我们将在某地有个
工程。」
这些卡车司机会怎样答？他们会说公司在A地有工程，在B地
有工程，在C地又有工程‥‥当然ABC三地都有卡车司机穿表哥公
司的衣服。然后就加油添醋的为结拜兄弟说些好话。
如果这些间谍到ABC地去求证，他们又会看到证据，回去向发
展商报告之后，他们听了就放心：「哦！他不是第一天出来做生意！」
发展商认为：如果有在这么多个工地接工程的话，这个人必定有实力
雄厚的供应商，他在这个行业里也一定是个具「关系力」的人。
从种种蛛丝马迹所得的结论，他们就交了一个超过千万的工程给
我的表哥。
这位千万富翁就是凭着这次的机会，夺下他人生的第一桶金。他
从什么都没有到千万富翁，有没有用手段？他有没有犯法？有没有害
到人？他是用一种非黑非白的手段来达到他的目的。
他所用的方法是一种合法骗人的手段，所谓合法骗人的意思，是
他没有制造假文件，他也没有讲过触犯刑事罪的谎言，但是，他所作
所为，可以令到对手，自己欺骗了自己。
权谋法则
暴君用明刀明枪的手段，明君则用蛛丝马迹来影响人
有用手段和完全不用手段的结果是完全不一样的。这个世界并不
是黑白分明的，很多时候不一定黑就全黑、白就是全白的，中间有一
个位置，叫做「灰色地带」。
如果你认为黑就是黑、白就是白，不能接受灰色地带的话，你很
难白手起家。
创业、做生意不只是单单为了理想，不要忘记：也是为了要赚钱！
一家不赚钱的企业就是一家失败的企业，古往今来都是如此，那些理
论家把企业理念说得天花乱坠，结果还是以盲引盲！
问一问自己，如果不犯法，没有害到人，但是一定要用手段才可
以赚到第一桶金，你敢不敢用手段？
连狗都不如的销售员
虚幻的地狱式训练：精神鸦片
根据统计，十个创业致富的企业家，占了六位是做销售员出身
的。我们建议所有人一生当中，最好从事与销售有关的行业一次，因
为你的世界观会因此而改变。如果你能够在这一行生存两三年以上，
你的思想将会变得更加实效导向。
我第一份做销售员的工作，是在一家国际大型药厂。在开始的第
一个月，我们是不需要出外做销售的，只需待在公司里参加内部的培
训，公司教我们产品的知识、带领我们参观工厂、向我们展示公司未
来的远景，要我们对公司，对产品有百份之一百的信任，最后，还要
我们上激励课程，要我们的心态正确、观念积极。
我们新进的销售员，除了参加三天两夜的激励课程，把我们弄到
又哭又笑，然后，还要走入森林，参与所谓军队式的魔鬼训练。其中
有一项活动，是要我们爬上一棵大树，从此树拉三条很粗大的麻绳到
对面另外一棵大树，然后，训练师要每一个人，用一手扶着麻绳，另
外一手推着轮胎，双脚站在另一条麻绳上，走到对面的大树。两棵大
树非常高，我们推动轮胎的过程，往往吓得双腿发软，下面的学员高
喊口号，费了九牛二虎之力，才成功过关。最后，当然是全体学员的
热情拥抱，我们也感动得泪流满脸‥‥
我们被训练到好像是信心满满的，然后才被放出去做销售。公司
还用了一个非常保守的政策，就是「老兵带新兵」－－由一位有经验
的主任，带领两位新人。
第一个星期他带我们去服务所有的旧客户，第二个星期才去开发
新户口。当我们开发新客户的时候，几乎是所有的客户都拒绝我们，
我们跑了一家又一家，结果所有的人都同样的说：NO！
我们的主任对我们说：「当你听到很多人跟你说NO时，YES就
越来越接近了。当你一定『要』的时候，下定决心『要』的时候，坚
持下去的时候，接下来，一定是：YES！记得，心态积极，观念正
确‥‥。」
我们这些新人听了当然是非常陶醉和相信他。最后，当我们到了
一间大型的药房时，主任对我们说：「这间大药房的医生，我拜访了
他一共36次，这一次是我拜访他第37次，记得激励课程的老师曾
经说过，坚持下去，客户一定会被你感动，然后跟你说：YES！心态
积极，观念正确！下定决心！」
真实战场的魔鬼训练
我们三人都非常的兴奋。医生接见我们的时候，主任就拿起了公
司产品的公事包，拿出所有的产品向医生展示。医生低头写病着历
表，连一眼也没看我们。当我们的主任介绍完毕的时候，突然，医生
抬起头，伸手把桌上的药物一扫，全部的产品都掉落在地上。然后，
气冲冲的走掉。
当时，我们被吓呆了，我非常的难过，几乎哭了出来，因为这是
我第一份做销售员的工作。我心里想：我是销售员，不是乞丐，为什
么要受到这样的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥
无论如何，我们三人在不敢发怒的情况下，只好蹲下去将全部的
产品拾起来，刚好在我的前面有一瓶药的盖子打开了，黄色的药丸洒
落在地上，我也只好一粒粒的捡起来，放回罐子里，旁边有一位护士
看到了，觉得很不好意思，就走过来，抚摸着我的背后，安慰我，叫
我下次再来，因为医生刚刚和老婆吵架。我心想：「还要再一次吗？」
结果，我们带着非常失落的心情吃了一顿「食不知味」的晚餐。
然后，我们回到酒店把电视扭开，三个人闷声不响，看着看着就睡着
了。
第二天起床时，主任就对我们说：「不要紧！我们回公司再接受
公司的激励训练。」当时，我听了这番话，头脑就像引爆了一颗原子
弹，让我断然开悟。我的心里浮现了一个疑问：真的有用吗？问题是
不是应该有解决的方法？为什么我们不从根源下手？
你已经拜访了他36次了，第37次还被人将所有的药物扫在地
上，我们每一个人的心灵都受了很大的创伤，还不能够清醒过来，要
等到什么时候？难道第38次，第39次，都是要回去激励激励吗？
不！不！现实的战场，才是真正的魔鬼训练！「越来越多人对你说
NO」和「有没有人跟你说YES」是没有直接关系的。
权谋法则
愚蠢者接受容易下咽的虚构世界，智者拥抱残酷得现实
当你不断被人拒绝，听了很多NO之后，是否能够做到还是非常
的兴奋？你可以讲心态，也可以说观念，但是，你可以被拒绝多少次？
不是每个人跌倒都有机会站起来。22岁的年轻人跌倒，当然很容易
站起来，如果44岁的人跌倒，是否单凭心态与观念即可以站起来？
做不到营业额，没有生意，令公司亏损，老板要炒你鱿鱼（把你
辞退，开除），你是不是可以对老板说：「我们的心态一定要积极，观
念正确，越来越多的人说：NO时，下一位一定说：YES！」
求人难不难？你在餐室吃饭，在街上逛时，每一天都有人来向你
推销，你每一天又拒绝了多少次？
信心是怎样建立的？是你有系统，有方法，做到成绩，然后，每
一次可以用回同样的系统和方法做到同样的成绩，那么，最没有信心
的人，也会变成有信心！
权谋法则
没有实际成绩的信心叫作「狂想症」
走向学习手段之路
譬如：有一棵很高的树，树上有你爱吃的水果，你长得不高，跳
了很多次，都无法采摘到水果。结果有一位讲师来跟你作激励，告诉
你，你可以跳一百次一千次以上，你下定决心，不怕失败，心态积极，
观念正确，你相信你可以，你一定可以，你继续跳，不断跳，坚持下
去，有志者事竟成‥‥难道你会激发潜能，变成超人（SUPERMAN，
不是李嘉诚），然后飞上去，拿到水果！你会相信这样的鬼话吗？
对不起！我完全不相信！我只知道，如果我不够高，我就必须承
认这个事实。因为，只有在你面对现实之后，解决方法才会出现。
当你知道自己不够高的事实后，你才会发现你其实是有两个方法
可以解决采摘水果的问题：第一，是拿一支长棍把水果弄下来；第二，
是要学会爬树的方法。
明白了这个道理，我开始研读很多关于销售的书籍以及上了很多
销售的课程，还写了很多笔记，少说应该也有二百多招。所有乔．吉
拉德（JOE GIRARD）和金克拉（ZIG ZIGGLER）等世界级销售大
师的书，我都看了又再看。
英雄没有用刀之处
三个月后，我认为自己已经满身是刀，很厉害了。那时候，主任
看了我的销售行程表，对我说：「千万不要一个人去槟城（马来西亚
半岛北部的一个岛屿）的某家中药店，拜访那位大客户。」因为他很
麻烦，又最难服侍，全公司只有我的主任可以圆滑的应付那老板。问
题是，我看过了他给人「扫药瓶」的遭遇后，还会相信他吗？我完全
不信任我的主任，自以为学了很多技巧，应该可以解决任何问题，再
加上我已经见过这位老板几次，认为自己绝对可以胜任有余。
去拜访客户的前一天，主任还打了一通电话提醒我，不要一个人
去拜访那位「奥客」（喜欢挑剔、刁难和专门找碴、难缠的客户），他
可以陪我去，我应酬式的答应了他。第二天，我却自己去作拜访，因
为我准备要做一场好戏给主任看。
我去到槟城大客户的店铺时，远远就看到那位老板与一位朋友正
在谈天，我走进店里，对客户说：「我的主任没有时间，今天由我代
替他来服务你‥‥」我还没把话讲完，他瞄了我一眼，用华语（即普
通话）对我说：「不会讲福建话（闽南话）的人，给我滚出去！」（马
来西亚的北部是福建华侨的区域，而我是一个只会讲广东话和华语的
潮州人。）
当时，我给他吓呆了，乔吉拉德和金克拉又没有教过如何应对被
客户「语言歧视」。我真的是很想叫他等一等，让我翻一翻我的笔记
本看看，到底有那一招可以用来对付你？但是，事实是我只能用最后
一招：三十六计，走为上策。
走出门口后，立刻打电话给我的主任，他把我骂了一顿，那时候，
我不但被客户赶出门，同时也被上司骂。第二粒原子弹，立刻被引爆，
让我明自学手段，千万不要学得太复杂，因为如果没有办法将它融会
贯通、简化和归纳，学越多招就需要消耗更多的精神、更长时间去消
化。
权谋法则
天才能够把复杂的事物简化，而博士的工作就是要把简
单的概念复杂化。
所以，我们的权谋兵法，只有很简单的一个思想，三招手段！在
你们还没有学会这一个思想，三招手段之前，你们一定要理解什