Canada）第一次把John Grinder引进多伦多。Derek Balmer本身也
是一位心理治疗师，他把自己的一个有多年升降机恐惧症的病人引荐
给John。John只花区区五分钟的时间就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐惧症能在五分钟就治好吧。
他就把那病人带到那建筑物的升降机，按了顶楼就把他推进去。
那病人几分钟后下来了，告诉Derek他没任何的紧张感觉。Derek还
是不信，把他带到另一栋高楼大厦，再把那人送上顶楼。对方还是很
轻松的就在那儿上上下下了整整一个小时都没问题。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就决定了跟John修学NLP。
我在一九九六年得到NLP初级执行师专证时，也本着姑且一试
的态度，帮一个患有三四十年黑暗恐惧症的朋友做治疗。她说她小的
时候见过鬼，从此怕黑。每天晚上睡觉前必须把家里所有的灯都开亮
才睡得着。我用了一个NLP里属基础法的技巧帮她，结果虽然没John
Grinder这么快，但也在短短十五分钟里就完全根治了。
我不是辅导师或心理治疗师，但，我曾经运用NLP的技巧做过
多次「只面谈一次」就断根案例。其中包括：驾驶恐惧、事业上的绝
望、消除蠢蠢欲动的婚外情想法和分手痛苦。其中，我帮人解决分手
痛苦是对方以为我们只是闲聊，完全没有给任何建议要她如何疗伤
的。（我已经多年没有做这类事情，不过所有案例的效果维持到今天。）
其中一个理由为什么NLP执行师能这么快的影响一个人，是我
们所用的字眼、声调、肢体动作都是特别设计，用来直接超越一个人
的表面理性，影响深层的潜意识。
为什么我们不要针对对方的理性呢？
人都是没理性的
如果你要影响一个人，最好不要从理性下手。假如讲道理就可以
改变他人的想法的话，这个世界就不会有斗争了。人类根本就不是理
性的动物。
人类是一个自以为理性的感性动物
比如你有一个亲人有高血压，你苦口婆心的跟他说要减少吃肥腻
的食物，吃多点蔬菜。他听你讲的时候也一直跟你说：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不过他一转身就大吃一顿红烧扣肉了。
你跟孩子说：「孩子，读书是很重要的。将来的世界会变得很快，
不读好书，你就很难赚钱了。现在读书很辛苦，但将来生活就会过得
很好‥‥」你的孩子也会跟你说：「是啦！我知道啦！」他一转身就
偷偷走去玩电脑游戏了。
去面试就好像去约会
我们有一个朋友去应征时，在履历中写到他的兴趣是游泳。刚巧
应征他的人也是一位很喜欢游泳的人。他们两人就花了整整几十分钟
谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。
面试当时，我的朋友也很担心他应不应该继续分享他的游泳经
验。一方面他觉得他们的话题好像离了题，但另一方面他又觉得那经
理好像很亨受谈游泳。最后他还是选择让经理引导面试的话题‥‥结
果他被聘请了。我们不是说你没才华也可以得到你想要的职位，你需
有先决条件。那么是不是条件合格的人就一定会得到他要的职位？
权谋法则
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
这也不尽然。根据一个统计，面试时的开头五分钟就决定了是否
要聘请应征者，其余的时间，面试官都是用来证明他那五分钟的决定
是完全合理。如果一开始，他认定了你非他所要，最后你告诉他十理
由为什么你可以胜任该职，他就认为你「狂傲」。假设他一开始就决
定你是他所要，你讲出十个狂傲的理由时，他会觉得你「充满自信」。
所以，请记得要把去面试就当着去约会，尽量使对方喜爱上你。
如果人类是理性的动物，我们就不需要去面试了。老板只要看了
履历，叫对方去法律宣誓官处拿封信来证明他的履历是真的就可以
了。然后老板只要从众多履历中选出最好的就可以了，根本不需要面
试。
理性的用处是给我们一个假相：「我作决定是因为我要，而不是
你弄到我要」。所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的「穴
道」，你就会遇到重重的阻碍。这种「点穴」的方法是一个「异士」
所发现，他几乎可以「神不知鬼不觉」的影响任何人去做任何事‥‥
不可思议的祖师
NLP影响学就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接
影响潜意识。NLP两位创办人在七十年代的时候，跟二十世纪最伟大
的催眠师Dr。 Milton Erickson学习催眠技巧。
Dr。 Milton Erickson是一个很传奇的人物，他是一个心理医生。
在世时曾接下三万个心理治疗和辅导个案，全美国最难治的病人，通
常都会被他们的心理医生转介绍给Milton。他的治疗成功率高达百分
之九十五。这是一个非常惊人的数口。
超级催眠之「神」
但是最惊人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人费解的
是，很多病人给他治疗时，以为会被催眠。怎知道去到他的办公室时，
只是和他聊天，听他讲故事，还怀疑这老家伙是不是记忆不好，忘了
要催眠他。结果当病人离开后，往往两三天到两三个礼拜后，他们发
现自己的行为、思想和看法已经改变了。在一次的演讲中，他曾经隐
晦的使人作出一些他先前已经设计好的举动。
曾经有一次他在一个催眠研讨会上发表言论时，很囉嗦的讲了二
十分钟后，忽然他说：「NOW！」结果有三个人站了起来，走到礼堂
的另一方的椅子坐下来。Milton马上叫人去到他们新的位置，把椅子
反转过来，他们发现椅子低下已经用粉笔打了一个叉，而粉笔的颜色
是和那个人的衣服颜色是一样的。就算他是一个鬼妒神嫉的异士，他
的生命并非一帆风顺。
祖师爷终于学会用眼睛
Dr。 Milton Erickson在十七岁时得了小儿痲痺症，全身瘫软不能
动。他躺在床上没事做，就开始观察家人的表情来消除没事做的沉
闷‥‥这变成他第一个大发现。
过了不久，他开始注意到有些人讲：「YES！」的时候，他的脸
却同时是微微摇头的。有些人讲：「NO！」时，他的脸却是点着头。
或有些人被问了一些问题时，他会有0。5～1秒的迟疑。这是Milton
第一次看到了人类在沟通上的内外「不一致性」（incongruence）。
然后，他也开始注意到别人的眼睛瞳孔的变化。
为什么训练到可以看见人家的瞳孔这么重要？
眼睛如何出卖了你
眼睛是灵欲之窗
曾经有一个检查瞳孔变化的试验，科学家在一个年轻人的面前给
他看一些图片，同时也观察着他的瞳孔变化。他们给他看风景的图
片、建筑物的图片，然后给他看一个裸女的图片。这一刻他们注意到
他的瞳孔马上胀大很多倍。这代表了那个人已经很兴奋了。
可能男性的读者想问我：「是不是给女人看到男人的裸体，女人
也会有瞳孔胀大的现象呢？」答案是：「不！」所以男士们千万别乱
来。不过科学家们发现给女人看到婴孩的图片时，她们的瞳孔就胀大
了。因为女人的基因方程式里，见到婴孩时会产生一种叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子后会放出的，其功能是加强母亲和孩
子之间的亲密感，因为这段期间的婴孩最需要母亲的照顾。
甚至，有些特别的行业的业者，是需要把自己训练到能够察觉别
人瞳孔的变化。
瞳孔和赚钱的关系
在古代的中国和印度的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的
训练。举例：假如我是一个珠宝商人，你来到我的店铺时，我先拿出
蓝宝石介绍给你。介绍过程中我注意你的瞳孔有没有变化，如果没有
的话，我就拿出钻石再观察你的瞳孔。如果还是没变化，我就拿出红
宝石。假设这次我看到你的瞳孔胀大了，你的身体就已经告诉我你最
想要的就是红宝石了。
你的客户的权利就是可以骗你，因为他们想减价，就算你是客户
时你也会做同样的动作，因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要
减价给你。你的客户可能会跟你说：「你这店这么差，开了多少年？」
「你这蓝宝石这么烂，要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵。」「那么
这红宝石呢？品质这么差，设计得好像鬼一样，要多少钱？」
假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像
乒乓球一样大的话，你就知道他在那儿讲着废话。请记得：
权谋法则
口可以骗人，瞳孔是控制不到的。
发达秘诀
看穿人家不想给你知道的喜好
当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢？最起码
你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话，
你要跟他说这是最后一颗，而且还是别人所预订的，不过那个人好像
还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度。
当你看得出对方的喜好，你就占上风了；除此外，你还看出对方
有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥
权谋法则
越着意隐藏喜好，就表示越喜欢。
你甚至可以把价钱提高，因为当你喜欢上一样东西时，你不会太
过计较价钱，同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重
「价值」。请记得：
权谋法则
「价钱」并不等于「价值」。
价钱是理性上的东西，而价值是属于感性的。一山不能藏二虎，
当理性出现时，感性就要退位。当感性强的时候，理性也得让贤。假
如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左
脑（理性）沟通着。如果你一直再跟他纠缠下去，他只会跟你继续的
斤斤计较下去。
「懒眼」销售员
曾经某位传销商在跟我介绍他的产品如何的厉害，但是那个产品
对我来说是没用的。因为是朋友介绍的，所以我就比较给面子，没有
直接跟他说别在我身上浪费时间。当然我暗地里一直有用到一些肢体
语言来告诉他我没兴趣。我就一直把我的双手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以为空调太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就点头一下。接着下来，我想这家伙可能连这两个讯号也看不到，
所以我就一直听他讲，就一直把身体向后倾离，好像想避开他的口臭
一般。结果这位仁兄好像盲了一样，对我滔滔不绝的讲了很久。我听
得很辛苦，所以就发功元神出窍而去。
最后讲完了才开始想了解我，他终于问我第一个问题：「你有没
有什么问题要问我？」因为整个过程我的灵魂已经出了窍，我也就老
老实实告诉他：「坦白说，我真的没有问题。」他一听到我这样说就
变得更兴奋的对我说：「那么没问题的话你就马上签吧！」
当时我心想这家伙也真是的，我就假装比他更兴奋，笑得更灿烂
的对他说：「是不是没有问题，我就一定要签？！」他听我这样答他，
整个人愣了整十多秒，什么话也说不出。
给销售员的苦口良药
做传销的朋友们务必记得，我知道你们的上线会跟你说：「传销
成功的秘诀是：复制！复制！」所以他们教你讲什么你就照讲无误，
对不对？我最常见的是一些传销商对他的准客户讲足三到四个小
时。因为整个过程你的准各户都没和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一个与他无关的电视节目，看完过后就关电视。而且假如你的
节目太闷，他就从此不再看你的节目了。其实我觉得那位仁兄只为讲
传销而讲，根本没有去注意我的反应。请记得：沟通时对别人的反应
视而不见，就是对牛弹琴了。
豪门太太最想学的东西
Dr。 Milton Erickson的观察力是最神奇，近乎超凡入圣的。他曾
有一位护士的丈夫是在外地公干的，久不久他就会回家。每次丈夫回
家的事，护士都没跟任何人说，但是很奇怪的每次丈夫回家后的第二
天，Milton就会问候她的丈夫工作如何，身体如�