窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏
通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花
香，到花园后一看，直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立
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即将此地奉送。
这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想
到江南走走，宦官忙说“：我给您写上几封信，让地方官吏多加
照应。”
窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官
府撑腰，不几年便赚了大钱。而后又回到京师。
他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低
洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填
平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不
同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客
盈门，连那些遣唐使们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多
建妓馆、赌场甚至杂技场，把这条街建成“长安第一游乐街”，
日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内
首富。
窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上
了钩竟然浑不知觉。他的这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急
着收钱扬竿，把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不
忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松
钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大
鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。
人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的
请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
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雪中送炭千金难买，锦上添花一文不值
雪中送炭、锦上添花都可落得人情，但两者之价值却有天
壤之别。如给濒临饿死的人送一只萝卜和富贵的人送一座金
山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣
相同的人则兴奋不已，以为人生一大快乐。两个人脾气相投，
就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。
三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为
官，被袁术任命当过一个小小的居巢长，一个小县的县令罢
了。
这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不
少，粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树
皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜
作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。
有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富
裕，想必囤积了不少粮食，不如去问他借。
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接
说“：不瞒老 兄，小弟 此次造 访，是想借 点粮 食。”
鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大
器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑
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说“：此乃区区 小事，我 答应就是。”
鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各
三千担，鲁肃痛快地说“：也别提什么借不借的，我把其中一仓
送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住
了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言
行深深感动了，两人当下就交上了朋友。
后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他
推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。
人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此
说“：我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例
如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只要我打个电
话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各
的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打电
话给他拜个年。”
对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具
体的帮助，使其度过难关，这种雪中送炭，分忧解难的行为最
易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个农民做生
意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时
交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不
犹豫地借钱给他，使他度过难关，他从内心里感激。后来，他
发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关
照 。
这种方法，有几点技巧与各位分享：
饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，
让他总是有点渴，以便使其对你产生依赖感。一旦对你失去
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依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。
）老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次
一点，以使其保持干劲、继续卖命。
对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他
一来无法报答；二来感到自己的低能。
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用“物质利”换取“人情利”
“物质利”是一时的“，人情利”是长远的。
人在 社会上 辛“苦 ”地做 地，为的就 是“利 ”，这 并不可 耻，
做事不求利，这个人大概是圣人了；你我都是凡夫俗子，上有
高 堂，下有 妻儿“，圣人 ”，让别 人 去当 吧！不求 利，一家 老小 要
饿肚子哩！
因此，利是要算、要求也要争的，像会计把你的薪水少算
了，人事室把你的休假天数多计了，这些都是要争，而且一毫
一分也不让的，你若不争，主办人员不但不会感谢你，反而会
笑你是傻瓜哩！
但在某种情况下，你可以不要争这种利，譬如说，主办人
员因为疏忽而少算了你的薪水，如果立刻补足给你，他可能要
因工作疏失而被记过；在不影响你太大利益的情况下，你可以
放他一马，给他行个方便，甚至你牺牲一点也无妨。你若非争
不可，可能会害了他，而你也不过拿回了一两千元（或数百元）
而已！但是你的不争，看似损失了“物质利”，其实却得到了
“人情利”，这“人情利”是会利上加利，利上滚利的。
另外还有一种情形，你也应该以“物质利”来换取“人情
利”。譬如上司要求你做额外的工作，你千万不要开口就问代
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价多少，若有代价，也不必非坚持自己的要求不可，你当然也
可拒绝，但我认为，若力能胜任，最好不要拒绝，应高高兴兴地
接下来做，甚至放弃酬劳也没关系。你这么做，表面上是损失
了“物质利”，但却换取了上司的“人情利”，他绝对不会忘记你
的。
如果你凡事计利，表面上看起来你是个精明的人，而且也
得到了该得的，但这是杀鸡取卵，你的“利”绝不长远，像我以
前的一位女同事，她做的是美工，总编辑要她画一张海报，她
狮子大开口，非多少钱不画。总编辑是因为一时无人可找才找
她，可是看了她对利的坚持之后，便不再找她画了，结果那位
同事也只能做做社内的工作，再也没有外快可拿！
所以做事除了要考量“物质利”之外，也要考量“人情
利”。也就是说，一件事情若掺杂了人情的因素，你就要考虑到
“人情 利”，宁可以“物质利”来换取“人情利”，而不是要为了
“物质利”牺牲了“人情利”，因为“物质利”是一时的，而“人情
利”才是长远的。说得更白一些，你带着“帮忙、协助”的心态来
做事，受你帮助的人能不心存感激，欠你一份情吗？
会以“物质利”来换取“人情利”的人才能成就大事业，这
一点你应谨记！
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赢取充足的“人情效应”
生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋
友当作受伤后的拐杖，复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，
没人愿意再给他帮忙。
一个没有人情味的人，是永远不懂得“人情效应”这一微
妙的人情关系术的。比如说，给人帮助不能过于“挑明”，以免
伤人自尊；帮助人不可过多，否则会成为对方的负担，双方再
难维持关系。这种人只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照
不宜”来推挡，而不去深思人情世故的奥秘之处，所以无法达
到人情操纵自如的境界。
周恩来在人际交往中就很有人情味。长征途中，当时任
民运部部长兼政委的杨立三，坚持亲自给重病的周恩来抬担
架，他和同志们在饥寒交加中，抬着周恩来走出沼泽泥潭的草
地后就
年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩累病了。
来，坚持要亲自给他抬棺送葬。
年月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫
战士光荣牺牲。事后，周恩来和另外三个虎口脱险的同志合
影留念，周恩来在照片背后写上“峻山遇险，仅余四人”。这张
照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发
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现。
“滴 水之 恩，当 涌泉 相报 ”。这就 是 周恩 来的 人格 魅 力。难
怪在举行遗体告别仪式时，围绕安卧在鲜花丛中的周恩来的
遗体，群众的泪水把地毯洒湿了一米多宽的一圈。难怪会出现
十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。
要让人觉得有人情味，应注意以下几点：
与朋友多待在一起，最好是“泡苦水”。
人们在一起共事时，大家同舟共济，共同的命运把彼此联
在了一起，只要采取合作态度，互相支持、互相帮助、互相关
照，是最容易产生感情认同的。特别是在困难环境中，彼此相
依为命、共度难关、情谊深厚，可能终生难忘，交情将更为牢
固。比如，当年不少知识青年从城里到乡下插队，几年中大家
一个锅里吃、一个炕上睡，哪一个人受了欺负，大家一起为他
鸣不平，如此心心相印的共同言行，必然转化为深厚的感情，
铭刻在各自的记忆中，不管日后分散山南海北，做了什么工
作，但谁也不会忘记这段交情。
共事时间长固然可以形成深厚的交情，有时相处时间并
不长，但只要同心协力，相互支持、彼此关照，能引起对方的好
感，同样可以建立难忘的交情。有这样两个军人，一个在司令
部当参谋，另一个在政治部当干事，平时并没有什么交往。有
一次 部队拉练 ，他们 两人作为 工作组 成员被 分到了一 个连
队。部队每天走百里路，行军路上，他们互通情况，收集材料，
一起帮助连队组织好行军，为解除战士行军的疲劳，还轮流作
宣传鼓动；脚上打了泡，每到一地，互相帮助对方挑泡，买了吃
的一起分享。就这样，行程千里，圆满完成任务，两个人也结下
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了深
年后，当了部长的参谋到外地开会，还专门深的交情。
绕道到某陆军学院去看战友。两人见面，忆起当年一起行军，
分吃一只苹果，一起追野兔子的情形，不消说多么高兴。你
看，十天的交情，记了一辈子。
培养与朋友的共同兴趣，以达“趣味相投”的高度。
有时候因为共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此交情的纽
带。比如，都爱下棋，在路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂
钓，在湖边相遇成了钓友……这样共同的东西把彼此召唤到
一起，在共同切磋中，便结下了友情。某军校外面有一条清幽
的小路，早晨常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一
位姓高的教员，每天跑步之后在这里相遇，然后一起散步，边
走边聊天，由一般的寒暄到互相了解。两个人都爱好写作，少
不了交流体会看法，彼此虽没有物质的交往，只是一种信息和
思想观点的交流，但依然有很强的吸引力，都觉得受益匪浅。
时间长了，共同语言越来越多，形成了习惯，不管春夏秋冬，不
约而同准时到这里会合。后来，老王调到北京还经常打电话
来问候，保持着密切的联系。
杜绝“一次性交际”的心态及行为。
勿庸置疑，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便
是你送我一包烟，我给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠。
这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了太多的困惑与
无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实
施援助行为的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，
当人家确实有困难而无能为力的时候，尽管你已经帮助过他，
尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不
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妨再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继有人”的交际行
为能够赢