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如何让人“花钱买痛快”
在竞争激烈的商业交际中，摸透消费者心理，投其所好，
达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的
目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想
花钱图个痛快，“善意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法
与你分享：
利用人们追求时髦的心理“，顺水推舟”。
时下人们生活水平提高，追求时髦已成为人们茶余饭后
经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心
理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工
人。前两年，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花
色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，
脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、
追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服
装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等地进了一
批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最
时髦的服装，穿在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招
真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因
此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，
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请他推销产品。
）利用消费者的补偿心理“，雪中送炭”。
消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵
而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得
到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了
元角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相
同，质量更好，每床叫价元 。这 位 妇 女 便 自 语 道“：唉 ，买 错
了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑
笑，爽快地说“：你再要， 块钱一床卖给你。反正自家做的！”
妇女顿感兴趣。算起来是合算，
元多吗？那里损不是便宜了
失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。
在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔
之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。
针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心
丸 ”。
有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产
生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不
决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到
一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不
是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药
倒。摊 主笑 着说“：大娘，咱这 药假 不了。您 要 是不 信，就先 拿
两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两
倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻
居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大娘
怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，
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从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。
）针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。
有的消费者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不
敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在
于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾
客就不能责备或表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你
何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各式标
价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后
看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”
店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看
看 摸 摸，问 什 么 价，店主 说“：你 开 个价 吧。”男 士 支 吾不 答。此
时 ，店 主 看 破 对 方 是 个 外 行 ，就 说“：这 件 才 是 假 货 呢！”说 着
掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很
快掏出 钞票买了原 来那件满 意地走了 。如果店主不 将计就
计，看不穿其中 的“西 洋镜”，就不 能说服这位 男士，也 不能促
进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。
）利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。
在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购
买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消
费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以
促进商品的销售。某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对
其质量 、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品的积
压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派
人迅速 调查本市曾 购此锅而 又已知姓名 并且使用满 意的用
户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广告上，并将广
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告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里
正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞
之语，自然也就确信此锅的质量了，于是欣然购买。不久，这
批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本
市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，
多数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不
了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深
知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自
己的产品。
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第四章
时时韬光养晦，踏实做人办事
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含蓄的力量
含蓄，犹如宣纸上着墨不多的中国画，简洁中藏着丰富，
黑色里孕着五彩，大片大片的空白是留给读者的驰骋纵横的
想象。
露骨的宣泄、单纯的出击，也许只是一种外在力量的张扬
与炫耀，而含蓄则更多地是一种内在力量的体现。
当晋公子重耳在楚成王一再索取报答时，说道：
“如果凭借您的神灵我得以返回晋国，一旦晋楚交兵相遇
中原，我将退避三舍。如果这样还得不到您的宽恕，那我只好
挽弓执鞭，与您驰逐周旋了。”
婉转而含蓄的表达，却让楚成王感到了它那沉重的分
量 。
含蓄，就是藏起锋芒，所以它亦不失为一种保护自己的手
段。尤其在君主面前，过分地表现自己，往往会引火烧身，古
人深谙“象有齿以焚（通愤，僵也）其身”的道理。
年），宋太宰皇
鲁襄公十七年（公元前
国父要为宋平
公筑台，大夫子罕以为这样会耽搁农事，故进谏请求忙完农事
后再修建。宋平公没有采纳子罕的意见，遂下诏征调民工兴
建 高台。
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当时筑台的工地上广泛地传唱着这样一首百姓自编的歌
谣：
“泽门飞皙，实兴我役；邑中宅黔，实慰我心。（”《左传
襄公十七年》）
“泽门之皙”，指的是皮肤白皙、居在泽门的太宰皇国父；
“邑中之黔”，指的是皮肤黝黑、居在城内的大夫子罕。子罕听
到这一歌谣后赶紧下到工地，提起竹杖亲自答击那些不肯卖
力的役者，并大声呵斥道：
“我们这样的小人，尚还有房舍以避燥湿寒暑。今国君仅
筑一台却难速成，像什么话 ？”
唱歌的人这才止住了歌声。对于“泽门之皙”这一前一后
判若两人的做法，颇令人迷惑不解。故当时有人问他为何这
样做，子罕自解道：
“区区宋国，有人遭诅咒有人被赞扬，这是祸乱的根源
啊！”
按子罕的意思是这样会引起国内大乱，这似乎有点夸张
之嫌。子罕担心有祸乱也并非没有道理，不过这祸乱恐怕多
与他自身有关。筑台虽是太宰皇国父所倡，但却为宋君首肯。
后来子罕谏阻，仍然遭到了宋君的否决。老百姓的歌谣尽管
只是在指责皇国父而颂扬他，可是在支持了皇国父、拒绝了他
建议的宋君听来，也许就是另一番涵义了。如果他不赶紧将
此事平息下去，做出积极配合宋君筑台的样子，恐怕真是祸临
无日了。
再能干，不能比君主能干。再得民心，也不能靠有损君主
的形象来获得。在君主这颗北斗面前，臣子永远是拱卫的群
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星。当自己的光辉将要罩住北斗时，得赶快收敛，必要时甚至
要不惜以自毁形象为代价。历史上有几个功高震主的臣子落
得个好下场 ？
有价值的东西不一定得都显露出来。否则，再陡峭的崖
壁，也不能使灵芝安身；再粗壮的躯体，也难以让象齿自焚。
对于一个谋略家来讲，仅仅自己学会了含蓄仍然是不够
的，他必须学会去破解识读他人的含蓄，昭示那些已被“含”起
来“、蓄”起来的真正有价值的内容。
鲁襄公三十年（公元前
，楚王郏敖派薳罢出使鲁
国。当时郏敖新立不久，大权掌握在公子围手中。鲁大夫穆叔
于是想讨讨这位楚使的底，便提了一个颇为敏感的问题：“公
子围现在执政的情况如何？”
薳罢回答说“：我等小人，只知一心吃饭听使唤，即便如此
还怕完成不了使命而有所错失，怎么能参与政事呢？”
穆叔再三问起，薳罢还是避而不答。
然而就是这再三避答，使穆叔从中捕捉到了一条非常重
要的信息，他于是很有把握地向大夫们宣告：
“楚国 令 尹公 子围 将有 大事（指篡 位），薳罢 也 将参 与，他
已经开始为令尹隐匿实情了！”
穆叔缘何得出如此结论？因为按常理，在他穆叔的再三追
问之下，薳罢应该有所答复，既或是通过某种暗示也会将他的
或是不满或是赞许的情绪表现出来。而只有当他薳罢心中有
鬼时，才会对公子围的评价这个问题讳莫如深、一再拒答。因
为他若说“是”，怕直接暴露了他与公子围的特殊关系以及那
个“将 有大 事 ”的 秘密；若说“不是 ”，这 既 言不 由衷，又 怕别 人
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会从反面去理解而予以戳穿。于是他以为最聪明的办法就是
顾盼左右而言它，或者干脆闭口不答，让别人无从知晓。而这
种讳莫如深、一再拒答的态度恰好表明了这个问题与他有密
切的关联，昭示出他的心结、他的奥秘就在这里。这就好比主
人想让宝物不被偷窃而将装宝的箱子锁上一道又一道，而这
一道道的锁正好是在告诉那想去偷窃宝物的人：喂，主人的宝
贝就在这里！
薳罢本欲通过闭口不答，把自己的秘密含得更死一些、蓄
得更深一些。孰料穆叔这位权谋高手，从他的不答中找到了
答案，从他的含蓄里挖出了秘密。
这样，薳罢的所谓不答，实际上成了不答之答。
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点点滴滴地展示你的才华
伟大的导师传授其精妙玄微之术时，其传授之法亦往往
精妙玄微。深藏你的拿手绝技，你才可永为人师。因此你演示
妙术时，必须讲究策略，不可把你的看家本领都通盘托出，这
样你才可长享盛名，使别人永远惟你是依。在指导或帮助那
些有求于你的人时，你应激发他们对你的崇拜心理，要点点滴
滴地展示你的造诣。含蓄节制乃生存与制胜的法宝，在重要
事情上尤其如此。
每人都会遇到一展才华的机会，要善加利用。没人能每
天都成功。有些才华横溢的人会把微小的才干也显露出来，
使它成为自己身上的发光点，而他们的卓著才能显示出来时
足以令人震惊。当你既有才华又知展示之道时，结果一定惊
人。有些民族知道怎样炫人眼目，在这方面，西班牙人最出
众。这个世界刚被创造，就有光使它显示出来。展示才能令人
满足，弥补缺憾，给事物以出头露面的机会。当所展示的才干
是立足于现实时，收效就更大了。能力在人，尽善在天。上天
赋予我们完美之技，就是鼓励我们展示它。这样做需要技巧，
展示最出类拔萃的才华也有赖于环境，如果在不合时宜时这
样做就会全然徒劳无功。我们也不应矫揉造作，因为炫耀易
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流于自大，自大则不免招致轻视。展示也应以谦虚的态度流
露，以免流于粗俗。露才过甚，为智者所不屑，应该是无言胜
有言，以漫不经心的态度出之。聪明的掩饰是赢得赞扬的最
好途径，因为人们对不了解的东西抱有好奇心。不要一下子
展露你所有的本领，慢慢来，逐次增多。赢得一次辉煌的成功
后再进行下一次，获得热烈的掌声后再期待更大的成功。
作为一个人，尤其是作为一个有才华的人。要做到不露
锋芒，既有效地保护自我，又能充分发挥自己的才华，不仅要
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