蚯蚓可见，鱼钩看不见。外表吸引我们，而藏在里面的东西捉住我们。
同样，当你希望拉别人跟你一起干个人的私事或者经商时，你也需要制造诱饵。你必须使好处显而易见，以便吸引有意参与者。假如你找不到合适的好处，那么就制造一种好处的假象。运用这种原则，你将能够诱使自己潜在的对方参与你的行动。事实上，你们双方都会及时得到好处。下面就是这样一个故事。
在俄勒冈，草种是一种极其重要的农产品。该州为美国提供了几乎百分之七十的凉季草种，也满足了世界上差不多百分之五十的草种需求。俄勒冈草种公司一直对向中国推销草种感兴趣。问题在于，就象俄勒冈草种种植者们决心向中国人推销草种一样，中国人同样决心不买。早在八十年代初期，美国草种贸易协会竭力向在美国巡回访问的中国农业部一位付部长兜售草种，只得到干脆的回答。
“不买。”
其实，在中国人看来，这个建议是荒唐可笑的。这就如同向爱斯基摩人推销冰箱一般无二。
在汉语中，“草”这个字被用作贬义的隐喻。据说，一个傻瓜的两耳中间有一个草包。
中国人从来不为了美化而种草。
中国人把草视为野草，他们的美化观点是拔草而不是种草。
八十年代初，我的一位顾客努力向中国人出售草种，他的建议等于是让他们花宝贵的外汇买更多的草，然后拔起来扔掉！
中国人认为买草种的想法是个天大的笑话。
１９８６年，我被一家草种公司雇用来代表他们开发中国市场。我心想，兴许一事无成，但是如果能干点儿什么事，我自会找到门路。
我赴中国向中国政府介绍了一幅具有迷惑力的图画，勾划出对他们有巨大好处的轮廓，描绘了美国人的天真。由于中国官员总是对外国人抱着一种司空见惯的态度，认为人们天真，因此我的介绍轻而易举地被接受了。
我对中国人说，这家美国公司正在寻找一个成本低的生产来源，该公司想在中国生产草种，而且将以他们从美国种植者购买草种的同等价格从中国采购。这样，这个项目将给中国政府提供赚取急需的外汇的机会。
我受到了热诚的欢迎，获得了礼遇。
随着中国人开始兴致勃勃地种植草种，我也开始经常地访问中国。在美国技术人员的陪同下，我们向中国人传授必要的生产技能，向他们指点草种的好处，以及怎样维护漂亮的绿草坪。
两年之后，中国人停止生产美国草种，因为这对他们太昂贵了。然而，在此期间他们认识到了美国草种的价值。他们开始直接从我的客户公司采购。
我起初就已预料到，美国这种产品的效能和美丽对中国人不会丧失，他们要主办１９９０年亚运会。
七千名运动员参赛，上千家国际新闻机构报道，几十万名观众观看，这是向全世界展示现代中国风貌的一次盛会。他们在亚运村运动场用美国上好的草种栽培草坪，引起了巨大的轰动。
亚运会成功地举办之后，从美国进口的草种成了最抢手的商品，由于供求原因，每磅草种售价高达五美元（同样的草种在美国每磅售价不足一美元）。
尽管中国平均一个工人的月收入为二十五美元，但是草坪已开始在中国的公共场所象雨后春笋般地涌现。如今，中国人把美好、平坦、厚实、宛若绿宝石般的绿地毯视为美丽，而不再是不合需要了。美国的草种甚至在北京的中南海院中种植了。
在这件事中，中国人民和我的美国客户皆从我通过制造假象的欺骗中受益。
功利的原则
虽然我们认为自己是文明的，而且培养自己按照通情达理和落落大方的举止来行事，但是当我们把这层虚假的外表去掉之后，我们发现自己如同所有动物一样受着自我保存的冲动所驱使。我们做的每一件事都受到这种本能的影响。
比如，结婚这一习俗就常常受着这种功利原则的约束。
丈夫和妻子制造一种相互养育的环境。他们在情感、精神和财务上依赖相互支持。
倘若一对夫妻之间再也没有爱情和感情，只要呆在一起比分手更有好处，他们将会继续呆在一起。这些好处也许是财务安全、孩子们的福利、或者社会地位。维持一桩没有生命的婚姻的原因数不胜数，但是动机只有一个——自我保存。当一位男人和一位女人再也不能从他们的关系中挤压出任何好处的时候，他们就分道扬镳，各奔东西。
功利的原则支配着我们，我们运用功利支持自己的生存。
即使我们无私地为他人服务，我们也总是平等获利，或者比接受我们恩惠的人内心中获得更多的滋润。
在商业世界中，我们与那些能够或者将会提高我们财务或社会地位的人们共度时光。如果一种关系不能使双方相互受益，我们则极少有时间呆在一起。
最近，我同一位朋友讨论这一功利原则的时候，他问我：“你鉴别出人具有这些品质，这样是不是很消极？”
我答道：“不。假如我告诉你，你把自己的手放在火上会被烧伤，或者如果你不会游泳，想跳入海洋里你将会被淹死，那会对我有害吗？我告诉你事物的本质错了嘛？我不相信坚持对人的本性一无所知会有什么好处。”
这一点，可以使我们了解怎样更现实地处理相互之间的关系。
无条件地支持
约莫２７００年之前，中国有一位高贵的王子名叫管仲。
他是管国的后裔，管国灭亡后，管家子孙逃亡到齐国，到了管仲时，管氏已经没落为社会最低层庶民。鲍叔牙是一位出生在名门贵族家的有钱学者，他赏识管仲的才华，跟这位以前的王子交朋友。管仲家太穷，他连吃饭的钱都没有，他的生计全靠鲍叔牙提供。
日后，鲍叔牙给管仲一笔钱供他做生意，管钟把钱用在自己急需用的方面。
鲍叔牙替管仲辩护说：“管仲很穷，急需钱用。他的心眼从来不坏。”不久，他们两人便成了全国人谈天说地的话题。人们嗤笑鲍叔牙愚蠢，讥讽管仲忘恩负义。
有三回，有人向管仲挑战，要与他比武，他三回溜之大吉。
鲍叔牙替管仲胆小如鼠的行为辩护说：“管仲家中有一位老母亲，将自己的身体置于危险的境地有违他的孝心。”
当鲍叔牙被选作宰相时，他执意不从，坚持由管出任。
管仲证明了自己是中国历史上最伟大的宰相。然而，假使没有鲍无条件地支持和信任，管和中国都会成为失败者。
在我一生的大部分时间里。我遵从管鲍两人树立的无条件支持的准则行事。通过我的生活经历，我认识到管、鲍之间的关系实属罕见，一般人是很难达到这一点的。
互利
情同而亲合，亲合而事生之，情也。
——太公望
太公望生活在距今大约３１００年以前，那时候，他撰写了世界上第一部兵法。他的哲学思想被后来无数中国军事谋略家所采用，就连闻名遐迩、深受赞扬的《孙子兵法》亦是在他的著作的基础上写成的。他的军事战略不是纯粹调兵遣将和摆兵布阵，而是基于对人的本性的理解。通过对人的行为的亲自观察和研究，他发现世间存在着支配功利和互利原则的不成文的法则，普通人不知不觉地照此行事。运用这种理解，他能预测任何特定处境的结局，因此，最大限度地发挥自己的优势。他是中国有史以来第一位厚脸、黑心者。
正如太公望前面所说的那样：“情同而亲合……”
这是功利简单的原则。这一原则适用于国际舞台，也适用于我们个人生活。
１９９０年１０月底，南非反种族隔离领导人纳尔逊·曼德拉访问日本。当曼德拉得知日本首相海部俊树拒绝他提出的支持南非非洲人国民大会事业所需的二千五百万美元的要求时，他感到失望而且大为吃惊。日本政府的理由是官方不支持任何政治团体。
二千五百万美元对当今世界上最富有的国家之一日本来说算不上一笔巨款。问题不在于二千五百万美元，而在于“功利”。如果日本政府认识到他们如何能从支持纳尔逊·曼德拉的事业中获得好处，将会随之提供财政援助。
尽管日本政府具有不公开支持任何政治团体这一事实，总还有许多办成此事的办法。日本政府可以鼓励他们的私人企业捐款。日本大公司一直与他们的政府保持着密切的工作关系。经过三天筹款努力，曼德拉只获得三千美元捐款飞离日本，这笔钱是对他的事业表示同情的日本公民个人捐献的。
三千美元还不够曼德拉此次旅行花销的费用。
日本人步欧洲共同体的后尘，取消了与南非的贸易关系。
尽管如此，日本仍然同南非白人政权有着传统的友好关系，进一步恶化与这个政府已经恶化的关系，得不到明显的好处。
而且，支持反种族隔离斗争从来就不是日本国际政策中优先考虑的问题。日本政府一般来说对种族斗争不甚敏感。
当日本选择追随世界经济大国抵制同南非进行贸易时，它不是因人权问题所致，而是受这样一个事实所驱使，即日本只不过是在执行自己制定的塑造世界新领导形象的日程。
如果日本政府能够认清支持纳尔逊·曼德拉的事业具有明显的益处，那么将会给予资金援助。
自我保存的策略
在太平盛世、岁月艰辛、古代和今日，总有一些年轻有为之士在他们选择的领域里展示自己非凡的才华。
他们“登上”事业的巅峰之前，在他们证明自己的能力、利用自己一切睿智向前向上攀登期间，他们常常被称之为“野心家”。有趣的是，我们的社会通常蔑视“野心家”。我认为，我们应该向真正有才能的野心家伸出援助之手。除非我们出生在肯尼迪或者洛克菲勒家族，否则，我们每个人都在向新的高度攀登。今日的小人物也许会变成明日的“大人物”。当你向上迈进时，为了你自己，你应该帮助另一位拼命向上爬的人。
曾经在一次采访中，一次记者问格雷戈里·佩克，他为什么自愿同一位无名女演员奥黛丽·赫本在电影《罗马假日》中共同扮演主角。他的回答是：“我的动机是自私的。她才华横溢，我知道当这部电影公映时，她将旋即成为一位明星。假如我一个人扮演主角，这会使我变成笑料。这完全是自我保存。”
台湾一位商界和政界领导人林先生告诉我说：“多年以前，台湾的蒋彦士自愿从政界引退，开始教书生涯。那时候，很少有人去看望他，人人都认为他以后再也不会从政。由于我一直钦佩他那领袖般的超凡魅力，我将邀请他到我家共进晚餐或者喝茶。那时，谁也没想到他今天会出任总统府秘书长一职。”
不用说，他们仍然是好朋友。你从来无法理解或知道命运的奥秘；当那些有为之士向上攀登过程中，我们总是应该助他们一臂之力。对于厚脸、黑心者来说，这是自我保存的一个好策略。
成为重要人物的关键
史密斯夫妇是加利福尼亚中部的农民。他们只不过是普普通通的庶民百姓，每天干着自己的活计。他们没钱没权影响任何人或者改变任何事物。就象我们大多数人一样，他们不是特殊的“重要人物”。
他们的女儿告诉我：“我的父亲和我的母亲截然相反。”
我的父亲对待别人的整个态度是，努力给他们造成一种印象，他有多么重要，因为在他的内心深处他知道自己不重要。与此相反，我的母亲明白她不重要，而且接受这一现实。她从不试图给任何人留下一种印象，或者证明一点，以显示自己多么重要。在她那文静、文雅的举止下面，她十分聪明，而且实事求是。她懂得生活起码的美德——为她的同胞服务。通过服务，她提高了自己对社区的价值，因此她自动变得重要起来。
再比如说，菲利普是个聪颖过人的制图设计师。他总是在自己小小的画室中月复一月地奋斗不止。不是他的艺术作品的质量而是他人品的质量危及了自己的财务成功。如同史密斯先生一样，菲利普也缺少“妄自尊大”之感。对菲利普来说，最重要的事情不是取得事业上的成功，也不是挣钱。
对菲利普最重要的是使自己在别人的眼里显得“重要”。
他所做的正好与史密斯太太相反。他不是通过优质服务使自己对顾客有用，而是常常同自己正打算为他们服务的人们进行利己主义的竞争。无论何时，只要一位顾客用一种语调跟他说话他认为人家“无礼”，他就拒绝替人家工作，尽管他手头上没有一点儿活干，而且急需钱用。不幸的是，大多数可能成为他的顾客的人们达不到他的“尊重”标准。我问他为什么他觉得这些冒犯了他。
他回答说：“他们认为正因为他们有一点钱，就可以指挥我团团转。”
不管什么时候，只要有人夸奖他，他就会象一团浸在水坑中的干海绵似的，把它吸干。他能一连数