那么,为仆幺在对方的退
让面前我会感到有压力呢’我
们在互惠原理为社会带来的利
益中再 次找到了答案.,对任
何团体来说,为了组织的利益,
必须要讣团体成员通力合作达
到某个共同的目标 然而,人
第V章 互惠
所以, 当没有东西赠送的时烹臺
候,提过分的要求得不到答应的雕馔
时候、主动让步这也是一种互惠。其内在
含意是.我都没有坚持我的要求,那么你
看在我让步了的面子上,还是哪怕稍微给
我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性
地使用.也是一种非常正式的技巧
们总是带着一些难以被他人接受的条件参加各种礼会活动。
出此,为/达成有利于社会的合作,必须将最初那些令人
抵触的愿望搁置一旁.只有通过妥协才能实现这种合作,
m湘互退iL正足一种重要的妥协过程。
互惠原理可以通过两种方法促成彼此之间的让步。第
。种方法显巾易见,互惠原理给已经接受让步的人造成一
种压力,迫使他采取类似的行动。第一种方法虽然没打那
么明显,但却极为重要。跟前面我们提到过的接受丁他人
的好处、礼物或帮助的情形 样,这种“必须凹报他人所
做出的让步”的责任感促成了令全社会满意的结果,而这
是通过保证任何追求这种结果的人都不被他人利用才得以
实现的。毕竞,如果没响这种相互退让的社会责任感,准
会愿意第 个做出牺牲’准也不想冒臼白放齐一些东四却
得不到任何网报的风险。但是,由于互惠原理的作用,当
我们首先做出牺牲时,我们觉得很安全,因为我们知道对
方有责任做出类似的牺牲来回报我们。
由于妥协过程受到互惠原理的控制,所以我们有可能
将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用.我们将这
种简单的技巧称为“拒绝一ju让”策略.假设你想让我答
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请求,有一个方法可以帮你大大提高你的成功
出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,
拒绝了这个请求之后.你再提出一个小一些的、
你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请
求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因
而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这
样一个机会,即同意你的第二个请求。
那个童子军是不是就是用了这个方法才让我买了他的
巧克力呢’他的要求从3块钱降到了一块钱,是不是为了卖
掉他的巧克力而有意设下的圈套呢?作为一个至今仍不愿
将自己第一枚童子军奖章丢掉的人,我真心希望事实不是
这样。但不管这个”先大后小”的请求顺序是不是有意设
计的.它产生的效果都是一样的。正因为这个方法很有效,
所以有些人为达到自己的目的,会故意使用这种“拒绝一
退让”策略。首先让我们来看一看人们是怎样运用这个策
略,把它变成一种有效的让人顺从的工具的;然后我们再
举几个这方面的例子,最后我们来分析一下这个技巧所具
有的几个鲜为人知的特点.正是这几个特点使它成为一种
被普遍使用的、让人顺从的策略。
记得在遇到那个童子军之后,我将我的助手们召集在
一起。想要搞清楚到底发生了什么事情。我们设计了一个
实验来测试.拒绝一退让”策略的有效性。这个实验的目
的主要有两个。首先,我们想知道这个策略对除我之外的
其他人是否也同样有效.虽然今天早些时候这个策略的确
在我身上起了作用,但我从来都是一个容易上当受骗的人,
所以我们仍旧提出了这个问题。“拒绝一退让”策略能否在
足够多的人身上发挥作用.从而成为一种普遍有效的让人
顺从的武器呢?如果回答是肯定的,那么这种策略就应该
引起我们足够的注意。
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实验的第二个目的是要确定这个策略作为一种让人顺
从的手段,它到底有多大的杀伤力, 占究竟能否让人们答
应一个确实有分量的请求.如果我们刘这个策略生效的原
因分析得正确的话,那么这第二个请求就不必很小,而只
要比前一个小一点就可以了。我们的猜测是,当提出请求
的人从一个较大的请求转换到 个较小的请求的吋候,成
功的关键就在于这个举动要使被清求身感觉到是 种让步.,
所以即使第二个请求实际上足一个很大的请求。但只要它
比第.个请求小,这个策略就会起作用。
经过一番周密的思考,我们决定把这个策略用到一个
我们认为绝大多数人都不会答应的请求卜.我们假扮成县
里青年咨询计划部门的I’作人员,到大学校园坐去问大学
生们是否愿意陪一群少年犯土参观动物园。要勺一群年龄
各异的少年犯一起在公共场所呆卜好儿个小时.而且也没
有任何报酬,这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力
的。结果也正像我们所预料的那样,绝大部分人(8'%)
都拒绝门芝个请求。但当我们用一种不同的力式对同一所
学校的学生提出这个问题时。却得到了截然不同的结果。,
在我们邀请他们作为义务管教员去动物园之前,我们先提
出了一个更大的请求:在至少两年的时间里。每周花2个小
时的时间为少年犯们提供咨陶服务。当然所有的人都拒绝
厂那个极端的请求.,在他们拒绝了那个请求之后,我们才提
出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次,由于参观
动物园的请求是以让步的形式提出来的。我们的成功率明显
地提高了,答应去动物同的学生人数是原来的3倍,、①
① 为使我们自1相信这个结果十足侥幸40来8,找们X做r两个宜驻,
LJ枪斡“拒绝一“,”策略c5效G,,这两个实驻的结果与第一个女900×》u
8同。本人Ⅱ975年8著作十id87这:十文破8f105.一一作#lL
第2章 互瘤
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马歇尔表现得特别主动。看看下面摘自罗素文章中的一段
文字就知道了.
但是马歇尔 他不仅承认了他的把戏 看起来他
酷爱此道.、例如,他曾拍摄过一部收视半排在前几名的电
视连续刷(拉雄恩和雪莉) (10刪….d 3A.啣)、他讲迷
了拍摄时的一个小插曲 他说:“其中一个场景是斯奎格冲
出公寓时,刚好碰见楼上的几个女孩.、他说: ‘在我欲望消
失前,你们动作能不能快点’’其实原来剧本中的台词比这
句话还要露骨,因为我们知道审查剧本的人肯定会把它删
掉。他们确实这么做了 于是我们故作无辜地提出.嗯,
邪说‘在我欲望消失前’怎《样’他们回答说.可以。’有
时候你就得让步。”
在电视连续剧(快乐日子) (H.pp~rq。F) 中,被审查
最的是“处女”这个词.“邪一次”,马歇尔说。“我知道
我们遇到麻烦了.所以我们把这个词用丁7次.希望他们砍
掉6次,能给我们留一次.这一招还真管用 对‘H