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价值的原因。它LL我们把注意力放到一些很明显的
，将我们的注意力从那些毫无意义的权威标志上转
移到真正能证明其权威身份的证据上。而且这个问题也迫
使我们将相关的和不相关的权威区分开来。在权威和忙碌
的现代牛活的双重压力下．我们很容易忘记这两者之间的
界线。那些跟在一个身着西服的人后面乱穿马路的德克萨
斯行人就是一个很典型的例子。即使这个人真的像他的穿
着所暗示的那样，是一个很成功的商人，但在过马路这件
事仁，他不见得比跟在他后面亦步亦趋的人更有权威性。
但他们还是跟着他，好像他的“权威”标志已经把相
关的和不相关的权威之间的界限抹杀了。如果他们花点时
间问问自己，在这种情况下这个人是不是一个真正的专家
（因为人们的行为会反应出他是否具备更多的知识），我想
结果就完全不一样丫。我们可以对罗伯特．杨采用同样的
方法。他并不是一个没有专长的人，在另一个不同的领域
里，他有很长时间的工作经验，并取得了令人瞩日的成就。
但是，他的知识和技能是作为一个演员所应具备的，而不
是作为一个医生所要具备的。当我们看到那个著名的咖啡
广告时。如果我们把注意力放在他真正的资格上，我们就
会立刻意识到．他并不比任何一位宣称桑卡咖啡有利健康
的演员更值得我们信赖。
假定我们遇到了一个权威，而且断定他的确是一个与
我们相关的专家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之
前，我们还应该再问自己第二个简单的问睿拔颐且哉�
个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得
会将他们的信息如实地呈现给我们，囚此我们对他们的信
任程度还是应该有所保留的。实际上，大多数情况下我们
都是这么做的。与那些想通过说B6L我们从而｛导到某种好处
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的权威相比。我们更容易受到那些看似公正无私的权威人
士的影响。而研究结果表明，世界各地的人都是如此。u，如
果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的顺从中得到
什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威自动影响
的安全网。这样，即使是一个在某个领域内知识颇丰的权
威也不能说服我们，除非我们确信他提供给我们的信息真
实可信。
当我们评佔一个权威的可信度时，我们应该牢记那些
让人顺从的行家们经常用来博得我们信任的一个小住俩：
他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方
法如果使用得当，可以很巧妙却很有效地“证明”他们的
诚实。他们可能会提到关于他们的竞争地位或商品上的一
个小小缺陷（“哦，本森公司的劣势是 …”）．但毫无例
外，这个缺陷无关紧要，很齐易便被更显著的优点掩盖和
克服： “利斯特灵，每天你都要忍受3次它难吃的味道。”
“艾维斯：我们是第二名，但我们更努力．””欧莱雅，稍微
有点贵，但完全值得。”通过用一些小小的缺陷来确立自己
诚实可靠的形象，当他们强调一／u；更重要的东西时就会显
得更有说服力了。③
我就在一个大家都想不到的地方一一饭店里见到过人
们使用这种策略，而且还取得了非常好的效果。大家都知
道。饭店的服务生仁资很低，经常要靠小费来弥补他们的
收入，这已不是什么秘密．撇开提供最好的服务这个必要
条件不提，那些最成功的服务生都有一些增加小费的小窍
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第6章 权置
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且他们也知道．顾客的账单越大，即使小费的标准
他们的进账也会更多。因此，从增大顾客的账单以
及提高顾客给小费的百分比这两点人手，服务生们也扮演
起了说服别人的角色。
我想要知道他们到底是怎么做的，因此到几家相当高
档的饭店应聘服务生的职位，由于我没有这方面的工作经
验，只得到了一份打杂的工作．结果这份工作反而最有利
于我观察和分析人们的行为。没过多久，我就意识到了饭
店里的其他员工都已经知道的一件事，那就是文森特是这
里最成功的服务生。他总是有办法能让顾客多点一些菜，
而且给更多的小费。他每周膳得的钱在服务生中遥遥领先。
所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌
子，好仔细观察他所使用的技巧。很快我就发现。他所使
用的方法可以说是没有固定的模式．也就是说，在每一种
不同的情况下他会采用一种不同的方法。当一家人来吃饭
时．他表现得非常兴奋。甚至有点滑稽：既对大人说话．
也不会忘了小孩。当顾客是一对约会的年轻男女时．他就
变得非常正式，甚至有点傲慢，目的是要给那个男的（他
只对他说话）一点压力．使他多点菜，多给小费。当顾客
是一对上了年纪的老人时，他还是保持着彬彬有礼的态度，
但去掉丫傲慢的成分。营造出一种对两个人都很尊重的氛
围。如果只有一个顾客单独进餐．文森特则会采用一种很
友好的态度一一诚恳、善谈、热情。
当宋吃饭的是一大群人时，文森特就会使用那个说一
些违背自己利益的真话的小把戏了。这时，他的天分才得
以展现．当第一个人开始点菜时，通常是一位女士，他的
表演就开始了．不管她选择了什么，文森特的反应都是一
样的：他皱起眉头，拿着笔的手停在点菜的夹子上．迅速
回头扫了饭店经理一眼，然后将身体倾向餐桌，悄悄地、
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用很轻但全桌的人都能听到的声音说：“今天晚卜这道菜恐
怕不像平时那么好。我可不可以建议您点川或川
呢’”（这时候，文森特椎荐r两道比顾客最初点的那道菜
稍微便宜一点的菜。）“今天晚上这两道菜做得都非常好。”
就这么一个简单的举动，文森特用到了好几种影响力
的原理。首先，即使人们没有听从他的建议，他们也会觉
得文森特给他们提供了很有价值的信息，因此会对他心存
感激。等到他们决定要给他多少小费时，理所当然地，互
惠原理会助他一臂之力。除了能够增加小费的目分比之外，
文森恃的做法也很有可能会增加点菜的数量。因为这一举
动确立了他在这家饭店的权威地位：他清楚地知道这个晚
上哪道菜做得好，哪道菜做得不好。而且他那个似乎违背
了自己利益的建议也在这里发挥出了它的作用一一这就证
明他是一个值得信任的人，因为他推荐的菜比顾客最初点
的菜还要稍微便宜一些。看上去他是一个将顾客的利益放
在心上的人，而不是一个只想自己多赚点钱的人。
通过上述的种种表现，他在顾客的心目中立刻变成了
一个既诚实又有知识的人，而这个形象让他有了极高的可
信度。文森特也会马上开始利用自己的这个新形象。当这
些人点完菜以后，他会说：“很好，你们想不想耍我为你们
推荐一款适合你们菜品的酒’”几乎每天晚上我都会看到这
一幕，而顾客的反应也惊人地相似，他们微笑着，点点头．
基本上都表示同意。
即使是从我所在的位置，我也可以从他们脸上读出他
们的想法。“当然，”顾客们好像在说，“你知道这里什么东
西比较好，而且显然你也是站在我们这一边的。你就告诉
我们应该点什么吧。”文森特看上去像是很高兴的样子，而
且他确实对酒很了解，因此推荐了几款很好（也很贵）的
酒．当到要点甜点的时候，他也同样令人信服。有些顾客
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不打算吃甜点的，或者打算和朋友共享一份甜点，
候他们全都被文森特对阿拉斯加烤松饼和巧克力慕
司蛋糕的热情洋溢的描述所打动．是啊，谁会比一个已经
被证明是既诚实又权威的人更可信呢？
通过优稚地把互惠和权威两种因素结合在一起，文森
特显著地提高了小费的百分比．以及作为计算小费基数的
账单的总额。他用这个方法赚来的钱可不是一个小数目。
但是请注意。正是由于他装出一副对自己的利益漠不关心
的样子，他才获得了这么多利益。有意思的是，他所说的
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那些好像只会损害自己经济利
益的话。却奇迹般地增加丁他
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读者报告
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看到门．的牌子上写着“我们可以替
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过7几天
他们给我来7一千电话。说有一个人对我的车很
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