影响力- 第3部分

作用，但有时候触发特征也会
愚开我们，使我们发生放错磁
we0。“。…碉掺
　　哈佛大学社会心理学家埃
伦．兰格（K11．。L0。s。，）所做
的一个实验证明了人类也有着
与动物相似的固定行为模式。
有一条著名的行为准则说的是，
当我们请别人帮忙时，如果能
够讲出一个理由，那我们得到
别人帮助的可能性就更大。原
因很简单，人们就是喜欢为白
第0章　　影响力的武矗
＋要=二：兰===急喆
却要通过人为的万式来代替动物…一
抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在
真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们
自己生存的能力，从而从根本上削弱了这
个物种的延续能力．，
　　　　例子，上海动物国特狮子遗弃的小狮
子抚养起泉．给它们找狗妈妈．就是一种
违背自然界规律的事情，而我们却当做保
护物种的高尚行为来宣传。后来发现，这
些被母狮子遗弃的小狮于是后腿有天生缺
陷，无法有足够的力量奔跑，所以母狮干
才遺弃它们的。
己所做的事找一个理山．为厂验证这　　平淡无奇的事实，
兰格跑到图书馆，清排队等候复印的人帮她一个小忙：“对
不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有
急事、”这种“请求＋原因”的方式几乎收到／百分之丌的
效果，有94％的人让她排到厂前面。但她不说明理由时，
效果就差多了．“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我
先复印呢’”当她这样说吋，只有60％的人答应了她的请
求。乍一看，这两种请求方式最显著的差异是第一个请求
提供了额外的信息“因为我有急事”。但兰格又试了第‘种
请求方式，结果证明事实并非如此。真正的原因不在于多
说的那一句话，而在于“因为”这个词。兰格的第三种请
求方式是“对不起．我有5页紙要复印。舵不能让我先复
　　①　　&然人类fn低等动物69。8I：z应6　　些重'的相似性．但也8一些重
E的q别。A类8自动IIz瞄行为0常墨5女￥束8EK是X十就有的，d起低
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因为我要复印几页紙。”这种请求方式并没有包括一
能让人顺从的理由．仅仅使用了．因为”一词。它
加新的信息，只是重复一个明显的事实。但这种请
求方式几乎又达到了百分之百的效果，即使没有真正的原
因，也没有新的信息来支持她的请求，还是有93％的人同
意让她排在前面。正如小火鸡的“吱吱”声（即使这种声
音是从黄鼠狼标本身上发出的）能引发火鸡妈妈的母性反
应一样．“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识
的顺从反应，即使”因为”后面并没有给出什么令他们顺
从的原因。“咔哒，哗！”O磁带自动捂放了。
　　　　兰格其他的一些发现也表明，虽然在很多情况下，人
类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生，但
出现这种情况的频串还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的
奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的
价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。除了使
用“咔哒，哗”这套理论外，我找不出什么合理的理由来
解释他们的行为了。
　　　　这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。
在他们购买珠宝时．他们依靠的是“昂贵：优质”这一基
本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者．在绿松
石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值
得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格
的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅
　　　　①　　当日孩7们对自M90行为做出解释时，他们经常喜欢O．5112　　　　就
ZE真I，（，．这样的句子。q能这1自7ftl们c蛏幢