驳他。但他们的辩解却显得软弱无力，讲到 十就不得
不停下来与同什商量。最后，他们只好承认我朋入的看
法很不错，值得进 步研究．，
但更让我感兴趣的是这一番话对其他听众的影响．问
答阶段一结束，两个上持人就被 大群听众围了个水泄不
通，每个人都争着文纳75美元的报名费。两个人收钱的
吋候，下时地碰碰对方，耸耸肩膀，或相视而笑。显然．
他们对听众的反应电感到迷惑不解．刚才发生的尴尬一幕
明明使他们的讲座一败涂地，但不知何故，现在这个讲座
却获得厂巨大的成功．听众反府之热烈出乎他们的意料。
虽然我自己也感到一丝困惑，但我断定听众之所以会有这
样的反应，是因为他们没有听懂我同事的论证、然而，当
我们得知了真相之后，我们才发现事实恰恰勺我猜测的
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会之后．在报告厅外，有3个听众走过来和我们搭
讪。他们都在讲座一结束就交了报名费。他们想知道我们
为什么会来听这个讲座。我们说明了原因，并问了他们同
样的问睿Ｔ此鹒，J当中的一个人是演员．他很有追求，
渴望能在演艺事业上取得成功，因此来看看超然冥想是不
是能够让他做到拥有炉火纯青的演技所需要的自我控制。
招募者向他保证说超然冥想可以帮他做到这一点。第二个
人说她自己患有严重的失眠症。她希望超然冥想能帮她放
松。以便晚上更容易入睡。第三个人是一名非官方发言人，
他的问题也与睡眠有关。他设法通过大学里的考试，因为
他没有足够的时间来学习。他来听这个讲座，是想看看超
然冥想能不能让他每天睡得少一点，这样他就可以把更多
的时间用在学习上。有趣的是，尽管他与那个失眠者的问
题恰恰相反，但招募者还是向他们两个人保证超然冥想可
以解决他们的问题。
嚣＋。；裝二=兰：裝：
以后．所以．全面地讲，应该是一致性配
合短缺压力从而导致的行为．意大利西服
的销售人员永远牢记的是，只要客户对某
款西厩有兴趣，那么最好怂恿他试穿一
下．一旦客户穿到身上，那么最好让他停
留30分钟。安排店里一个画素描的人给
试穿的人绘制素描。当客户脱下衣服的时
候，他已经建立了对西服的好感和适应，
囡此一致性初步建立。此时，如果销售人
员配合适当的短缺原理的应用，成交率几
乎可以达到20％。要知道．通常西服店的
成交率仅仅有2u．
我还以为这三个人之所以
加入超然冥想协会是因为他们
没有听懂我的逻辑学家朋友的
论证，于是开始就我朋友提出
的论点向他们发问。令我惊讶
的是，他们完全听懂了他的意
见．事实上，他们听得太明白
了。就是因为他的论证太有说
服力了，才让他们做出了当场
加入这个协会的决定。那个发
言人说得好，“我本来没打算今
天晚上交钱的，因为我现在手
头很紧。我想等到下次讲座时
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第d章 承诺和一黷
再交。但你朋友一开口，我就知道我最好还足现在把钱交
厂，因为如果我现在下交的话，C．T家以后我就会慢慢琢磨
他说过的那些话。那样一来，恐怕我水远也不会加入这个
oe”塌鼻
这一下我7’阢然大悟．这