周之后，利迪又向这群人提出了第二个计划，删掉了原
计划中的某些方案井把费用降低到厂j0万。当这两个计
划都被米歇尔否定丁以后，利迪才又向米歇尔、马哥伍
德和弗雷德里克。拉如提出厂这个“精简”的25万美元
的汁划。这个计划仍旧愚不可及，但与前两个计划相比
要好得多。因此获得了批准。
这样看来，约翰．米歇尔这个冷酷精明的政客是不是
也和我这个容易上当的傻瓜一样，在同样的策略面前栽丁
跟头呢’我们都被卷入了一场不合算的交易中一一只十过
我的对手是一个兜售巧克力的童子军，而他的对手是一个
兜售政治灾难的家伙、
大多数水门事件的调查者认为，杰布．马哥伍德的证
词对那次批准利迪计划的重要会议做了最真实的描述：从
他的证词巾我们可以找到一些线索。首先，马格拉德说
“没有准特别赞成这个计划”，但是，“在看过最初的100万
这个天文数字后，我们想2j万也汁还可以接受 我们不
想让他空手．n7归。”米歇尔觉得“我们应该给利迪…点什
么 因此批准门！个计划，好像在说，‘好吧，让我们给
第2章 互瘤
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“25万美元”看起来变成
段。马哥伍穗事后的回忆
表明，利迪所采用的方法是我所见过的最简洁的“拒绝一
退让”策略。．如果他一开始就跟我们说， ‘我有一个闯入
劳伦斯．奥布赖恩的办公室安装窃听器的计划．，我们会毫
不犹豫地拒绝他。但他却先提出了一套复杂的包括应召女
郎、绑架、抢劫、阴谋破坏、窃听的庞大计划…他说他
要一整块面包，而实际上给他一半或是！／4他就心满意
足了。”①
还有一点也对我们很有启示，那就是虽然弗雷德里
克．拉如最后顺从了他上司的决定，但他却是三个人中
惟一直接表示反对这个计划的人。在他看来这是常识，
“这样做风险太大，不值得。”他一定觉得奇怪，为什么
他的同事米歇尔与马哥伍德跟他的观点不一样。当然，
拉如可能与另外两个人有很多的不同之处。从而导致了
他们对利迪的计划也有不同的看法。但有一个事实却是
明摆着的，那就是在这三个人中，只有拉如没有参加过
前两次会议，没有听利迪介绍他那两个更宏伟的计划。
也许正因为如此，拉如才没有像其他人一样受到互惠原
理和对比原理的双重影响，才能够对荒唐透顶的第三个
计划做出客观的评价。
之前我们曾经说过， “拒绝 退让”策略之所以有效，
除了互惠原理之外，还有其他一些因素也在起作用。我们
已经讨论过第一个因素，也就是认知对比原理。但这个策
略还有另外一个优势，它不同于前面讲到的那些因素，它
并不是一则心理学原理，而仅仅与提出的两个请求的顺序
①9自9哥伍穗．1974年．一一作者tj：
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有关。让我们再一次假设我想向你借5块钱。我先开口向你
借lO块钱，这样做不会有任何过错。如果你同意丁，我便
借到了两倍的钱；如果你拒绝了也没有关系，找还可以退
一步向你借5块钱。因为这才是我最初的目的。而且这一次
我成功的几率会大大增加，因为互惠原理和对比原理都会
助我一臂之力。因此无沦哪一种情况都是对我有利的。就
像仍一枚硬币，不管是正面向上还是反面向上，都是我赢，
而你却输定厂．，
零售商在销售那些高档商品时就毫不掩饰地使用了这
种“先大后小”的请求顺序。他们总是先带顾客去看那些
最奢侈的商品，如果顾客买了这些东西，商店自然会大赚
一笔；即使顾客不想买，他们还叮以让顾客去看另一个价
值比较合理的商品。