北京不向北- 第33部分

王天成心头一颤，不由自主地看了一眼身旁的陈斌。

陈斌没有任何觉察，正在目视前方专心致志地驾车。

“发信息的这个人究竟是谁呢？他告诉我小心陈斌？小心陈斌什么呢？”这一连串的问题，迅速让他陷入了沉思之中，“这个人一定认识陈斌，难道是公司的人？还是‘精艺’的人？亦或是恶作剧……”

想到这，他迅速地按着手机按键，编辑了一条回复信息：你是谁？

过了一会儿，对方又发来了一条消息，依旧还是那四个字：小心陈斌！

王天成不假思索地点了一下手机按键，按了一下“拨叫发件人”的选项，电话就追踪着那个神秘发件人的号码回拨了出去，他的耳朵紧贴着话筒，只听见那长长的盲音响了很久却始终无人接听。

“你没事吧？”淑鸿对他这一连串的举动似乎有所察觉，在后面拍了一下他的肩膀轻声问道。

王天成淡淡一笑，装出一副若无其事的样子，不露声色地说：“噢，没事。”

“你们看，前面就是固安了！”陈斌用手指了指高速公路的指示标牌，车子也渐渐减慢了速度。

王天成和淑鸿不约而同地顺着陈斌手指的方向望去，一个绿色的指示牌上清晰地写着白色的大字：固安，1公里。

（二）

“喂，你说什么？‘中侨’新项目的地点在固安！”弗兰克阴沉的脸，继续对着话筒说，“记住，他们那个关于新项目的策划推广方案一定要想办法搞到手。这一段辛苦你了……那好，再联系……”

放下电话，弗兰克若有所思地发了一会儿呆，嘴角不由自主地挤出了一丝得意的笑容。

他又思考了一会儿，然后自言自语地冷笑道：“王天成啊，王天成，走着瞧吧，看看老子是怎么玩死你的。”

俗话说“人逢喜事精神爽！”弗兰克觉得自己最近越发显得活力十足，神清目明，红光满面，意气风发。

这不仅是叶小晶又重新回到公司上任，更主要的是他得到了线报：“中侨”的新项目在河北固安。于是，他迅速将“北奥名居”和“中侨后城”的进行了对比，结果发现，“北奥名居”大有一种无与伦比，特天独厚的一系列优势：

第一，地段优势。

虽说房地产的地理附属性很强，相应的，竞争区域市场也往往就窄至3公里以内。地处北五环路的“北奥名居”与其他在四环上的项目相比在区位上要差一些，可弗兰克并不担心这一点。他认为营销的高手不是满足需求，而是创造需求。也就是说，消费者的需求是创造、激发出来的，而不是原本就存在的。满足消费者的需求，只是入门级的水平，而创造出一个新需求，然后再把这种能满足新需求的产品或服务推销给他们这才是高手中的高手。

项目的推广才是最重要的。他觉得一个好的推广活动，可以改变消费者固有的认知。既然是这样，“北奥名居”在三环、四环，还是五环都不重要，重要的是你向消费者传递一个怎样的信息，才能让他们坚信不疑地认为你说的就是正确的。你只有真正地做到去引导消费者，才会无往而不利。

所以，他并没有把环路周边的项目作为自己竞争对手。他认为，并不是所有和你开发同一类产品的企业才是竞争对手，而和你争夺同一个目标消费群的企业才是你真正的竞争对手。

SWOT分析法更不是漫无目的胡乱分析，这里至关重要的一点就是你要跟谁去比较。你的优势、劣势，机会和挑战不是自己跟自己比出来的，而是跟你的竞争对手对比而得来的。

显而易见，“北奥名居”地处北五环，而“中侨后城”在河北省廊坊县的固安。一小小的弹丸之地，怎么比呢？

一个就在北京，另一个却在河北，就算和北京近在咫尺，可又能怎么样呢？而他们更加异想天开，自不量力的是：偏偏要把盖在固安的房子卖给北京的消费者。同样是住，住在北京和住在河北的差别那简直是太大了，真不知道是怎么想的。

第二，环境优势。

北京向北是北五环，北五环向北是奥林匹克公园，奥林匹克公园向北1公里就是“北奥名居”。据悉，有关部门将在公园内兴建一座占地800多公顷的生态景观项目——奥林匹克森林公园。公园内会种植芦苇、泽泻、菖蒲、水葱等水生植物和花卉，与此同时，奥运会期间，奥林匹克森林公园还将向各国运动员和游客展现一个中国园林风格式的山水休闲园，奥运会后它将成为北京最大的休闲公园。届时，北五环路从森林公园中间穿过，这无疑为居住在“北奥名居”的业主提供了一个理想的运动、休闲去处，而这将是一张难得的“生态牌。”

第三，概念营销优势。

虽然房地产的“概念营销”已经成了开发商们惯用的一种招式。可“借势、造势，于无声处听惊雷”的手段却还是屡试不爽。既然“北奥名居”有靠近奥林匹克森林公园这种得天独厚的优势，同时，公园还规划了奥运会临时比赛场馆、奥运村国际区等与奥运赛事相关的设施。那么，借助“2008奥运会”的东风，彻底地玩一回“奥运营销”也是未尝不可的。

还有诸如此类的，各种各样的优势，弗兰克再也懒得一一列举了。因为，优势太多了反而不是什么好事。真正可以击败对手的优势，一个就足够了。

虽然这样，可他觉得还是不能掉以轻心。他一定要想方设法地得到“中侨后城”的项目推广方案。一旦这样，他不费吹灰之力就可以知道“中侨”的每一步都怎么做，而且无论他们使出什么样的招式，自己都可以未卜先知，轻轻松松地把他击倒。

这个道理就如同两个高手下棋一样，对手不仅很清楚地知道你走出的每一步，就连下一部也都尽在他的掌握之中，并且早就布下了重重机关与陷阱在那里以逸待劳地等你就范。试问，遇见这样的对手你还会有赢的机会吗？

想到这，弗兰克阴沉的脸上不由自主地又晴朗了许多。

喜欢上一个城市需要多久？

对于王天成来说似乎三十分钟就足够了。

他们上次一行抵达固安的时间仅仅用了三十分钟。

天安门正南，50公里，等他们到达这里的时候，王天成所有的顾虑一下子就全都云开雾散，消失殆尽了。

说是50公里，其实固安与北京只不过隔了一条永定河而已。

“不在北京，胜似北京”是王天成回来之后的第一感受。

他把这突发的感叹记在了笔记本上，这也是他一直以来的一种习惯。他觉得，人往往在一瞬间所闪现的智慧是最难得、最宝贵的。而过了那个时候，你自己或许都不记得，而且再也想不起来，你当时说了些什么，想了些什么。所以，他会把很多这种突如其来的灵感在第一时间就记下来，以备一时之需。

“不在北京，胜似北京！或许可以作为一句广告语。”王天成写完之后，看着笔记本上的那行字心里暗想，“但这个诉求能产生多大的效果呢？”对于这一点，他还远远没有十足的把握。

与时同时，关于“中侨后城”的推广策略他也苦苦思索了很久。“看来可以多在价格与地段上作文章。”王天成喃喃自语地嘀咕着……

其实，不经过市场的检验，谁又能保证自己的营销策略有效呢？而所谓的“市场调研”只不过是为制定策略提供了一个依据。换句话说，它的确是可以提高策略的精准度，但还是无法保证策略的有效性。因为，环境是变化的，市场是变化的，消费心理是变化的，竞争对手也是变化的。

“固兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神……”

任何事情都不会有最佳的解决方案，最佳的东西只存在于理论中。现实里，最适合的就是最佳的。所以，只有随着市场的变化，能够随时进行调整的策略才是最佳的策略。

这时，陈斌面色焦急地推门走了进来。

“头儿，赵经理那边又催‘中侨后城’的策划案了。”陈斌在王天成对面的那把椅子上还没坐稳，就没头没脑地迎头蹦出一句。

“是啊，项目已经开始破土动工了。”王天成淡淡地笑了笑，话锋随之一转，“对了，我们不是讨论过几次吗？你觉得策划案的核心战略应该是什么？”

陈斌沉吟了一下，面色严肃，字斟句酌地说：“我总觉得这个项目在某些方面有点儿别扭。”

“噢？能不能具体一点儿？”王天成饶有兴致地等候着下文。

“第一，这个项目到底是卖给谁的？按着项目的区域定位，是北京的‘后城’，是京城的后花园，可现在北京城内土生土长的楼盘又有多少，人家为什么放着那么多名正言顺的‘正城’不住，偏偏跑来住这个名不正言不顺的‘后城’呢？第二，你或许会说我们有明显的价格优势，按照我们上次探讨的价格策略，由于这块土地获得的成本很低，‘后城’的均价可以控制在每平方米三千五百元，这与京城内动辙就七八千元的楼盘价格形成明显的竞争优势。但与之矛盾的却是，‘后城’把自己的目标消费群定位成：金领阶层、企业老板，这些成功人士，而这一部分高端人群更多的是注重产品的价值，而不仅仅是价格。就像电影《大腕》里说的，‘不求最好，但求最贵。’咱们要把房子卖给他们的前提是要有一个明显的诱因，但是这一部分讲求体面的人，愿意为了委屈自己，为了省点钱，放着北京城不住而落户河北固安吗？”陈斌故意把“河北”两个字加上了重音。

“还有……”陈斌停顿的一下，继续说，“现在京城里众多的开发商都在瞄准着这一高端消费人群，可谓竞争惨烈的程度不亚于春秋战国，那我们为什么就不能独辟蹊径，避开和他们的竞争，而去开发一种满足其他消费群体的产品呢？”

王天成从椅子上站了起来，在屋子里不停地踱着，陈斌的脑袋也随着他的身形像个钟摆似的来回摇动。

王天成慢慢地走到窗子前，停下了脚步，昂首望了一会儿天，突然回头问道：“那你说‘望京’又怎么解释呢？望京也在五环路，地点比固安也强不到哪去，而且房价也不低，你看看现在，我觉得都快成了国贸东北部的CBD了。”

“你怎么聪明一世，糊涂一时呢！望京再怎么远，也是北京的一部分，这一点和固安有着本质的区别。”

王天成皱了皱眉：“难道对于他们来说，住在北京就真的那么重要吗？”

“你不是说过吗？消费者很多隐性的想法是不会直接告诉我们的，在市场调查中所获得的东西更多的是一些表象。”

“是啊，谁洞悉了消费者最真实的想法，谁才是真正的高手啊……”陈斌的提醒让王天成的心中蓦然一动，他在这一瞬间似乎想到了什么，但仅仅就是倏忽一闪而已。

王天成紧走了几步，重新坐回椅子上对陈斌说：“这样吧，方案我已经完成了一部分，你刚才说的这些我再仔细想一想，今天晚上我加个班，争取把它赶出来。”

“那赵经理那边……”陈斌站起身，看着王天成。

“我一会儿给他打电话。”

“那好，没事儿的话，我先撤了！”陈斌朝王天成笑了笑，大步流星地走了出去。

王天成看着陈斌的背影，一股欣慰的感觉油然而生：陈斌真的成熟了。

难道他自己就没有成熟吗？他忽然发现，自己也在不知不觉之间成熟了，他好像学会了在狂热的时候冷静，在遭受挫折时奋起，在迷惘时清醒，在压力下坚定。

其实，每个人都在成熟。尤其在你经历了一些事情之后，你想不成熟都不行。

成熟，绝不是指不会发生失误。如果说不会发生失误才是成熟，那么，这个世界上也就根本不存在成熟了

（三）

徐向东也觉得自己成熟了。

他感觉自己的前半生一直是在等待中度过的。小时候等待着长大，长大以后，等待一份浪漫的爱，可这份爱似乎还没有到来就要无情的消逝了。

他曾经以为只有真正成熟的人，才善于等待。

他认为等待可以给人以憧憬，给人以希望，给人以梦想。

可直到今天他才终于发现，在等待中是不会发生奇迹的，他所要做的是在等待中创造奇迹。

徐向东的小腿上打着石膏，无精打采地坐在一把轮椅上。叶小晶在后面缓缓地推着他，悠闲地走在医院草坪中间那条青石铺成的小径上。

“感觉怎么样？还痛吗？”叶小晶关切地问道。

徐向东点点头，又摇了摇头，一副魂不守舍，心不在焉的样子。

叶小晶眨了眨眼睛，故意板着脸说道：“徐向东同志，你今天是怎么了？受了这么点打击就丧失斗智了？跌倒了并不可怕，可怕的是失去爬起来的勇气。”

不知怎么了，平素一向喜欢开玩笑的徐向东今天竟没有半点笑意，而是面色沉重，�