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见我来了，老沙又展开了他招牌式的坏笑，对我说：“唉，还是约等于百分之零啊？”
之前由于我的销售账目上空空如也只有几块找上门来的板卡扩容生意，因此在内部的指标完成率记录上一直保持着百分之零点几的尴尬数字，也因此一直被老沙他们调侃。我也笑着学着他的南京话说：“唉，不提这个你会死啊。”
第63节：思科九年（63）
老沙本地人，长得挺像一个老演反派的演员，其人风格玩世不恭而言谈清楚上路，是那种做久了市场的老手感觉，他也代表着我所理解和欣赏的那一部分南京人的腔调。不知为何，见到比我年纪小很多的他我总有一种老百姓碰上黑帮大哥的感觉。
我找地方坐下打开电脑收E…mail，发现小胜他们那张单已经进入了系统，我的账上能添点数字了。今天我的心情格外地好，招呼老沙说：“快了快了，快有零的突破了，走走走，晚上一起吃饭。”
“不去，”老沙麻利地收拾东西准备开路，“今天回家陪老婆，这个客户比较重要。你自己慢慢突破吧。”
我挺羡慕老沙他们，这帮人似乎悠闲自在地在老板和客户以及代理之间游刃有余，好像没费什么事儿也没太大动静就把自己工作和生活的小环境折腾得舒舒服服。
过了一会儿人去楼空，办公室里就剩下我这个出差的外地人默默对着桌上摊着的电脑和天花板上雪白的日光灯。我突然觉得有点无聊：我这是在为什么事情高兴呢？
朱总
好像是从彼此认识开始，每当我出差在外地，晚上总会给朱总打一个电话。
记得当初没谈恋爱出差时，自己老是羡慕那些有女朋友的同事晚上到了一个时间就会偷偷摸摸甜甜蜜蜜地对着电话嘤咛。等到自己也成为他们中的一员，才慢慢觉得这件事情已经变得和睡觉前一定要刷牙一样成为生活习惯的一部分。
当然，已经不再是甜蜜的私语，现在是老夫老妻的闲话了。
“今天怎么样？还是很忙吗？”朱总总会这么问。
“是啊，很忙。”我也总会这么回答。
“儿子怎么样？”我也总会问这个问题。
“他？好得很。”朱总一般这么回答。
接下来就是一天里的新鲜事儿了：家里的、儿子学校的、新浪头条的、娱乐版的、股票市场的……朱总一般不问我的工作，倒是我有时主动汇报一两个有趣的人。
有时大家会沉默一阵子，过会儿朱总会幽幽地说：“没话说了，咳，你跟我已经没话说了。”
“咳，刚才说的不都是话吗？”
“算啦，没话说就挂电话吧。”
我清楚地记得谈恋爱的时候两个人玩谁先挂电话这个肉麻的游戏而乐此不疲。
“好吧，那你早点睡。”这是我每次电话的倒数第二句。
“就会说早点睡早点睡……好吧，你也早点睡，别又弄那么晚，挂啦！”
“呃，挂吧。”
然后电话就很干脆地挂了。挂电话之后的朱总一般没过多久就真的上床早点睡了；挂电话之后的我总是背信弃义地还要在电脑前面忙活很久弄到深夜疲惫不已才睡。
第二天我们电话的结束语还是：“早点睡。”
老晖
当时，我准备了一个厚厚的笔记本，准备用来记录销售过程中的每个细节和心得。当然到后来才知道自己这个想法的天真，那个厚厚的笔记本开篇写了几页便没有再继续下去，最终没有完成自己的历史使命。
那天晚上结束了跟朱总的通话，我泡好一杯浓浓的龙井，把烟灰缸放在手边，拿出那个厚厚的笔记本，郑重无比地在上面写下自己刚刚到手的第一张单。
我写了几个人名，画了一张大概的关系图，还自以为得意地在某些人名上特别标注一些特殊的符号。然后我大概地画了项目流程进展的方框图，写下了技术方面的所谓策略描述，最后是项目的总结心得。
随着记录的一步步清晰显现，我心里洋溢了一下午的兴奋已经消失殆尽。我是那种不诉诸笔端便无法彻底理清自己思路的人，而当我现在渐渐头脑明澈的时候，我发现这张处女单远远谈不上漂亮，甚至连成功都说不上。你只不过是误打误撞地找到了一家对路的代理商，并且非常被动地成为了代理商利益运转机器中的一个环节。从始至终既谈不上对客户的完全把握，也谈不上对销售渠道的绝对掌控。虽然现在拿到了一点数字，但并没有太多可持续发展的潜力。
第64节：思科九年（64）
我颓然靠在椅背上，点了一根烟，发了一会儿呆。
后来我又像是为了安慰自己似的写下了这两天接触的闵总他们，到目前为止，和他们接触下来的感觉还不错，一切都好像教科书似的在Directtouch和Hightouch的路上飞奔。
我决定将这个客户作为自己新的突破口，也决定启用重量级的炸弹进行更大纵深的炮火准备。
霍丽
出来疯跑了这么久，没怎么跟霍丽沟通过。一是由于觉得所到之处满目疮痍自己还毫无建树，二是听说最近霍丽正在督战另外一张大单怕她没什么心情听我诉苦。自己那点可怜的虚荣心还老想着等做出点成绩来再请她参加个剪彩什么的。
后来几位前辈再次跟我提到了“Engage”这个词的重要性，他们说一条只会跟着猎物瞎跑而不会叫唤的猎狗对于无暇顾及到它的主人来说无异于一条死狗。我觉得这话挺有道理，于是思量一番之后给霍丽去了个电话。
电话里我把这一段时间的经历尽量客观地汇报一番，霍丽静静地听着，没怎么打断我。后来一直说到闵总他们，霍丽挺轻快地说：“呵呵，看来还不完全是荒地哦。”我说希望她有空可以到这边来和闵总一起吃个饭，大家沟通一下。
霍丽说：“你先别挂，”然后电话那边的声音很嘈杂，好像是霍丽在和别人确认一件什么事情，过后她的声音回来了，“没问题，正好最近老庄也要来这边，就约闵总和老庄一起吃个饭吧。老庄也喜欢打高尔夫，还可以约一场球。”
“哦？那就更好啦。”我在电话里欢快的语调和当时脸上如临大敌的表情反差强烈。
放下电话，我惴惴不安地对自己说：这下事情搞大啦。
老沙
在Engage老板来看望自己客户这件事情上，一百个销售会给你一百种不同的说法。大体来说，有的人热衷于此并虔诚地觉得老板的光临一定会使自己的客户和项目一起蓬荜生辉；有些人对此漠然置之觉得这就是一件销售每到一段时间必须交纳的可有可无的家庭作业；有的则认为不对路的老板反而会给自己制造麻烦，耽误自己可贵的时间精力不说，没准头的重磅炸弹有时比干脆没有掩护还要糟糕。
当时的我对此还毫无概念，只是隐隐地觉得凭我那个目前还处于莫须有状态的项目就惊动了大老板来视察，这件事儿无论如何有点玄。
办公室里一个哥们儿得知此事后，很干脆地说了一句：“你惨了。”
我郁闷地明知故问：“为什么？”
他说：“敌情未明就擅自出动轰炸机。回头轰炸机来了一看，要是有鬼子还好说，要是一片空地的话，嘿嘿，轰炸机一生气，带来的炸弹就全丢你头上。”
接着他列举了几个被自己引来的轰炸机炸得面目全非的销售的实例。
“咳，”我长叹一声靠在椅背上，把脚搁在办公桌上点了一根烟，喃喃自语道，“不成熟啊，还是不成熟啊。”
老沙过来拍拍我的肩膀：“走走走，吃饭去，楼下有生啤还有桂花鸭。”
老晖
做工程师的时候，我的手机如果没有特殊情况一般一次充电能用两到三天；转行以后，手机就得每天晚上接上充电器啦。这天早上醒来，我拿起放在床头柜的电话把玩了一番，发了一会儿呆，然后便开始靠在床头一个一个打电话。
我给秘书小黎打电话，确认老庄的行程。小黎在叙述结束后语调平静地补充了一句：“这个是最新的版本，不过并不保证是最后的版本，你知道……”
我连忙说：“我知道我知道。”
之后我打电话给闵总约他的时间，闵总说不巧，过两天正好要出差。我说老庄挺想这次过来跟您切磋两杆，闵总笑了，沉吟了一会儿说：“那好，我把机票延一天，我等你们老板。”
放下电话我觉得压力越来越大，忍不住给霍丽又去了个电话想再次确认老庄的行程。霍丽的回答和小黎差不多，不过她说不出意外的话应该没什么变化，老庄的高尔夫球具都带了。
我用酒店的内线电话找到餐饮部，预订一个中餐包房，也问了问大概的菜色。那边主管经理热情地报出一个个不知所云的菜名和匪夷所思的价钱，我琢磨了一下，预订了前后三天的午餐包房和一套不太过分的菜单。
第65节：思科九年（65）
我给114打了个电话，咨询本地的高尔夫球场。那边过分热情而烦琐的服务让人头疼，连着拒绝了几次广告推销方才找到我要的答案。接着致电这个球场得知那里生意并不如想象中火爆，居然可以随到随打，为了保险起见，我还是预订了一场18洞的球，也是前后三天的同一时段。
之后的几个电话是订车和预订几个本地知名的酒吧包房。国内的预订有一个好处，你爽约不去也不会遭受任何惩罚，不像国外那样动辄需要你的信用卡号码。因此把可能用到的资源多多预订一些总没什么坏处。我尽量回忆着老海当时为了迎接老雍所做的准备工作，这些东西不会在任何一门销售课程里出现，可这些东西天天影响着一个销售的工作流畅程度和那个自己最重要客户的感受，这些东西只能靠你和你的电话相依为命，一天一天滔滔不绝口干舌燥的学习而来。
打完一圈电话，我发现自己的状态已经由坐在床头变成了赤脚站在窗边。我把手机丢到床上，走进浴室洗漱，然后下楼去吃那个即将收摊的免费早餐。
老晖
随着约定日期的临近，我开始收到越来越多与这次会面相关的E…mail和电话。原来这次大老板的出访并不只我这一个目的地，在短短2天的行程中，老庄要拜访若干个销售的若干个客户。因此这些E…mail的接收者是一大群人。
这些Email中有些是一天一次地确认老板的行程和有关细节，英文里面叫Logistic，比如什么时间从哪里到哪里，和谁会见，车辆、住宿和饭局的安排等。所有这些Iogistic都是由一个个销售自己安排好后交由老庄的秘书汇总并统筹；还有一些E…mail会要求你在老庄拜访之前对客户情况作简要概述，叫Briefing，以使老板和客户的交谈可以有的放矢，这些Briefing一般以PPT文件的方式上交，因此被视察的销售还多了一项作业。
原来天真地以为大公司里会有专人来处理这些事情，结果不是。你是销售，有关你客户的所有事情皆由你负责，这叫Totalownership。而且大公司清楚地知道当大老板要来视察自己地盘时每个销售会表现出来的主观能动性，因此再设专人插手也纯属多余。
我想起了每天新闻联播里面经常看到的领导们下乡视察时后面跟着的一堆神色谦恭而笑容僵硬的地方官员，我想他们做的准备工作应该比我们还要充分吧！
老董
在会面前一天，我再次到闵总他们公司确认一些最后的细节。看得出来闵总对于和老庄的会面挺有兴趣，他谢绝了我届时来接他们去饭店的提议，说不用麻烦自己有车。之后又像不经意似的问了高尔夫球场订在哪里，听到我的回答后他笑了，说那个球场还可以，人不多，不用排队开球，就是价格不太实惠。
之后我出来和老董聊了一会儿。老董的CCIE笔试已经通过，苦于订不到近期的Lab考试而不能趁热打铁。我告诉他我有一个订好的近期座位，可以跟他交换。
那是我自己在转行之前通过笔试之后预订的一个座位。如果不是转行，我想我也会和老樊他们一起向着这个目标一次又一次地发起冲击吧。可是现在每天忙碌于琢磨数字和那些所谓Logistic的我已经没法抽出时间专心地面对那些曾经熟悉无比的路由器啦。
这也是我琢磨了很久的一个决定，有点像把一个对于自己挺珍贵的东西转送他人，又好像是正式宣布自己和技术生涯的诀别。我想，与其每天自己看着它嗟叹不已，不如转给更需要它的人。老董的为人和实力让我觉得他值得我把这样东西交给他。