“你怎么知道我住这里？”我问周媛。
周媛说：“你那信上不是有地址吗？”
我恍然大悟，敢情周媛是顺着信封上的地址找来的。可是她怎么会突然来找我呢？我有些疑惑不安。
我说：“屋里没水。你们坐一下，我去买点水来。”
周媛说：“就知道你懒，连水都不会烧，我自己带了水来。”
她打开随身带的那个包，拿出一个水杯。水杯有些眼熟，仔细一看，原来这是我以前常用的那个。里面装满了水，还放了一些*。
我感到一丝温暖，拿过来轻轻喝了一口，*的清香顿时在嘴里弥漫。看来我写的那封信起了作用，周媛是和我讲和来的。
想到这儿，我心情顿时轻松下来。我嬉笑着问她：“你来该不是给我带坏消息的吧？”
周媛黑着脸说：“这对你来说的确是个坏消息。我三十多岁的女人了，你说不要就不要，今后我嫁谁去？告诉你，这辈子你休想甩
了我，我做鬼也要缠着你。”
我大喜，笑着说：“欢迎你来纠缠。”
周媛看起来精神不错。我知道她的性格：只要她思想上的结打开了，天大的事就像没发生过一样；如果思想上的结没打开，一点儿
小事能让她愁出大事来。
我说：“你们吃饭没有？我还没，要不我们一起出去吃饭？”
周媛说：“我们在哪儿吃啊？这鬼地方一点儿都不好找，转了半天，才找到这里。”
我说：“笨啊，打电话给我，我去接你啊。”
周媛说：“我就是要搞突然袭击，看你这里还藏着哪个女人。”
我一本正经地说：“哎，你来得不巧，有个美女刚走。你要是早来一步，你们说不定还能交个朋友，拜个姐妹呢。”
周媛说：“你少臭美，要是真有美女在这里，我这黄脸婆也不是好对付的。”
看着周媛一本正经的样子，我不由地笑了。
46：施展拳脚不光靠资本，还得有谋略
2007年11月5日 星期一 晴
对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。
周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬
出来住不习惯。”
周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”
我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”
周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。
2007年11月19日 星期一 晴
这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的
琐碎中扩散。
同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。
半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。
账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。
小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？
”
小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。
我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”
小孙不情愿地去了。
下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。
我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。
我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”
业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”
小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。
我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市
场价低20％，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军
奖励1000元；第三名罚款500元。”
小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20％销售，能撑多久啊？”
小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散
了。”
我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”
大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”
我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”
顿了顿，我说：“我的想法是这样的：第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。第二，你们骑上摩托
，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。第三，肯定有很多甲方和其他
桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到
关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20％可以给他节约
多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀
疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要
想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，
从现在起，安装支架的价格上浮40％。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做
的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”
我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃
这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里
抢客户 过来。”
听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。
最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会
等着你们。”
业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20％和支架上涨40％，我们的总体利润下降了多少？”
小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”
我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”
小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10％ 左右。”
我说：“那意味着我们还是有利润的？”
小孙点点头。
我说：“行，这在我预想范围之内。”
2007年12月18日 星期二 晴
由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我
们的实力强。
我乐得客户有这样的误会。
一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨
不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。
但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。
销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。
我开始找钢材供应商谈判。
钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不
能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。
通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。
这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。
收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。
我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”
于是，我和老钱见了面。
我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的
销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给
我的价格比市场上的价格低5％，不管钢材涨跌，始终低5％。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实
质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两
个月的账期，滚动结账。”
老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”
我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任
，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多
少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不
能辜负兄弟的一片诚心啊。”
老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”
我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”
回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维
持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。
至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？
47：出事了
2008年4月20日 星期一 多云
有了供应商的价格支持，我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱，我还小有盈余。
我开始酝酿涨价。
降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨，然后桥架就涨价的理由太简单了，我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。
正当我为怎样涨价费神的时候，钢材价格降了。
钢材价格一降，其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响，我们仍然占有相对主动的地位，销量并没受到多大
的影响，相反，利润却增加了不少。
我的心情渐渐舒畅起来，突然想起应该去找找毛梅。
这段时间以来，毛梅给我打了不少电话，约我见面，我因忙于桥架厂的事务，又怕周媛产生误会，所以一直避而不见。
后来毛梅就没有再给我打电话了，我想她一定是生气了。
但我应该给毛梅一个明确的答复，不能再让她把心思花在我身 上了。我给毛梅打了个电话，但毛梅的手机却关机了。
这可是个新鲜事了，毛梅的手机好像从来不关机的。
我没在意，大约是她手机没电了吧。
第二天，我再给毛梅的手机打电话，还是关机，我有些奇怪。接下来，连续好几天，毛梅的手机都处于关机状态。
我有一丝不祥的预感，忙打电话给张鹏。张鹏闪烁其词，他说：“我也不知道啊，这段时间我一直在外面出差。”
毛梅一定是出事了。
在一栋写字楼的八楼，我找到了毛梅的公司。
毛梅的公司规模不小，大约三百平方米的办公室。但里面除了几个值班的小姑娘，空荡荡的，没有其他人。
我说：“我找你们毛总。”
坐在前台的小姐头也不抬地说：“毛总不在。”
我说：“她到哪里去了？我是她朋友。”
那小姐不耐烦地说：“给你说了，她不在。”
我说：“毛梅到底出了啥事？你跟我说，我们好想办法帮她呀。”
那小姐这才抬起头来，问：“你们是啥朋友啊？”
我一下犯了难，支吾着说：“就是那种很好很好的朋友。有点儿像那什么，但又不是那什么。”
那小姐勉强挤出一丝笑容，说：“毛总进班房了。”
我大吃一惊，怎么可能呢？以毛梅的睿智，她怎么可能干违法�